どうも。

仲村です。

 

 

「じゃあちょっと社内で検討します・・・」

 

営業をしていて、こんなフレーズを耳にしたことはないだろうか？

 

おそらく、営業をしたことある人であれば、この「検討します」というフレーズは一度は耳にしたことがあるだろう。

 

そして、大体の人、特に営業経験が少ない人ほどその言葉を真に受けて、

 

「あ、分かりました。じゃあ宜しくお願いします。」

 

と言って商談が終了してしまうのだ。

 

購買意欲が高まった時がチャンス！

 

これは非常に勿体無い。

営業の基本としては「その場で決める」ように進めていくべきなのだ。

なぜなら、人の購買意欲、つまり「欲しい！」という気持ちは時間と共に熱が下がっていくからだ。

 

 

例えば洋服屋に行って、すごい気に入った服があったとする。

「うわぁ〜欲しいなぁ〜」と思ったが値札を見たら手持ちのお金じゃ足りそうもない。

よし、今度また来よう！と思ってその場を去る。

しかし、その後はめんどくさくなったり、やっぱりそこまで欲しくないや、と思ってそのまま行かなくなってしまう。

 

こんな経験ないだろうか？

 

そう、「鉄は熱いうちに打て」じゃないが、「欲しい！」と思った時に決断させないと、このように販売チャンスを逃してしまうのだ。

 

逆にいえばそのチャンスを逃してしまうと、売れる確率はどんどん下がっていってしまう。

 

「検討します」で終わらせない

 

話を戻そう。

 

では「検討します」となった時にはどうすればいいのだろうか？

 

一番ダメなのは、

 

「あ、分かりました〜じゃあまた連絡お待ちしております〜」

 

みたいなやつだ。

 

このパータンは、ほとんどの場合良い連絡が来ることはない。

というより連絡すら来ない可能性すらある。

 

そもそもなぜ相手が「検討します」と言っているのかを考えないといけない。

 

なぜ「検討します」と伝えるのか。

それは、「今この場で決断したくない」ということだ。

つまり、「今この場で決断できない何か」がある。

それを探っていかないといけない。

 

なので、「検討します」と言われたら、その裏側にある「検討しなくてはいけない理由」を見極めていく必要があるのだ。

 

「検討します」の本音

 

「検討します」というのは非常に便利な言葉だ。

と同時に色々な意味合いを持つ言葉でもある。

 

どうしても上司に相談しなくては決裁ができない担当者が、「上司に確認する」という意味を込めて「社内で検討します」ということもあれば、

全然欲しくなくても、面と向かって「いらない！」と言いづらい場合に、とりあえず「社内で検討します」という場合もある。

 

どちらも同じセリフだが、その意味合いは全く異なるし、対応方法も全く変わってくる。

 

では、「検討します」にはどのような意味合いがあるのだろうか？

 

大きく分けて下記4つに分類される。

 

①金額感

興味はあるが、金額感が合わないケース。

この場合は契約期間や金額などを譲歩すれば受注につながる可能性がある。

 

②決裁権

興味はあるが、自分に決裁権がないケース。

前述の「上司に確認する」というのがこれに当たる。

ここで重要なのは、「上司にどう伝わるか」である。

一般的に上司に決裁を通すというのは労力もかかるし、できればやりたくないと思っている担当者も多い。

そのため、いかに「手間がかからず」「上司からの評価も上がる」ような伝え方が出来るかを一緒に考えてあげると良い。

 

③タイミング

タイミングが合わないケース。

クリスマスプレゼントを夏に買わないように、人にはタイミングがある。

それが季節的なものなのか、社内の体制なのか、他社との兼ね合いなのか、まずはそれらを把握する必要がある。

それらを把握することで、今すぐに変えられるタイミングなのか、どうやっても今は無理なのか、ということも判断ができ、対応方法も変わってくる。

 

④必要ない・興味がない場合

サービスを必要と感じない、興味がない場合もある。

この場合は覆すのは非常に難しい。

営業を失敗してしまっているし、そもそも自分たちのサービスのターゲット外かもしれない。

 

このほかにも、「衝動買いで後悔したくない」という人もいるが、要は購入するにあたって、なにかが引っかかっているから検討するわけだ。

シンプルにその「引っかかっている部分」を明確にして、そこに対する解決案を出してあげればいい。

 

まとめ

 

こういった行為を、営業用語で「クロージング」と呼ぶ。

検討要素を全て排除して、断る理由をなくしていくのだ。

 

全く同じサービスを扱っていたとしても、このクロージングが出来る人と出来ない人だと営業成績に大きな差が出る。

 

基本的には一番熱い時、つまり商談中に決断をもらえるように意識していかなくてはいけない。

 

そして、それでも何か理由があってその場で決断できない場合でも、「この場で決断できない理由」はしっかり把握しておくべきだし、その後のアクション（いつ連絡するか、結論をもらうか、など）は明確にしておくべきだ。

 

これから営業をしていこうと思う人は、是非こういったことを意識して商談に挑んで欲しい。

 

弊社では、新規営業における商談の同席やクロージングに関してもサポートしているので、気になる人は是非お気軽にご連絡を！