どうも。

仲村です。

 

 

昔、数人の少数精鋭ではありますが、とても素敵なデザイン会社がありました。

その会社は広告の賞を取ったり、社長の人柄も良く、客観的に見てもとても魅力的な会社だったのを覚えています。

 

しかし、ある日突然連絡が取れなくなってしまい、しばらくして会社を畳んだという話を聞いたのです。

側から見たら上手くいっている、少なくとも仕事に困っているような感じではなかったので、とても驚きました。

 

デザイン会社が倒産したわけ

 

なぜあの良さそうな会社が倒産してしまったのか？

 

結論から言うと、それは新規客を取れなかったからでした。

 

実績がある会社なので、当然ながら既存のお客さんもいて、お客さんからの評判も非常に良かったのですが、ある大口の顧客からの案件が急になくなってしまい、他の顧客からの案件も徐々に単価が下がっていたにも関わらず、新規の顧客を獲得できていなかったのです。

 

売上の多くを占める会社からの案件がなくなり、その他も労力は変わらなくても単価が下がってしまっていたら、資金繰りに困ることは目に見えていますよね。

 

この会社の場合は、これまで人脈や実績でのみ仕事を取っていたので、いざこのような状況になった時に新たに案件を獲得する動きが取れなかったというのが大きな原因です。

 

どれだけ実績があっても、良い会社でも、新規顧客を獲得できないということは組織にとって致命的なダメージになってしまうということです。

 

少人数・中小企業こそ新規顧客を増やすべき

 

新規顧客を獲得するために欠かせないもの、それは集客です。

 

集客には大きく２つに分かれます。

こちらからコンタクトを取って認知してもらう方法と、向こうから探してもらう方法です。

マーケティング用語でいう、いわゆるアウトバウンド、インバウンドと呼ばれるものですね。

どちらにも特徴、メリットはありますので、どちらのやり方でも集客出来るようになるのが理想的です。

 

しかし、中小企業の場合、予算もリソースもノウハウも限られているので、全てを完璧に行うことはほぼ不可能です。

 

とはいえ経営や事業において集客というのはとても大切な要素です。

いかに効率よく集客ができるかで、売上や会社の成長に直結していきます。

 

ということで今回は中小企業がやるべき集客についてお話したいと思います。

 

中小企業の集客

 

集客というのは、文字通り人（客）を集めること。

そのためには、自分たちのことを知ってもらい、自分たちのサービスに興味を持ってもらわないといけません。

そのために企業は色々な方法でPRや広告を行うのです。

 

自由に使える予算が潤沢にあるのであれば、TVCMをやってもいいですし、様々なメディアや媒体に広告を掲載したり、人を大量に雇って営業をしたり、様々な手法が考えられますが、日本にある中小企業のほとんどの会社はそこまで予算がないはずです。

 

そうすると、そういった大企業がやるような手法では勝てないため、別の方法を考えていく必要があります。

 

アウトバウンド

 

やはり中小企業が始めやすいのは、テレアポ、メールになります。

これらのメリットは、こちらでターゲット先を決めることができ、ピンポイントで営業をかけられるという点です。

中小企業に有利なスピードがものをいうゲリラ戦が出来るチャネルになりますので、検討してみても良いと思います。

 

インバウンド

 

ブログやYouTubeといった、「無料でも、自分たちでも出来る」チャネルを上手く使いこなすことがポイントです。

爆発力で言えば圧倒的に広告の方が分がありますが、ブログやYouTubeなどは長期的に見ても会社の資産になりますし、継続した集客が見込めます。

「自分たちにしかできない情報発信」が出来るようになると、「選ばれる」営業が出来るようになりますので、小さな会社ほどそういったブランディングを意識するべきだと思います。

 

広告は即効性がありますが、やはり予算は大きなネックになりますので、広告を出すチャネルの選定は非常に重要になります。

ただし、SNSなどでバズりやすいような少し尖った内容だと費用以上の効果が見込めることもありますので、企画内容などに自信があれば試すのは全然アリだと思います。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

企業にとって、集客に力を入れて損をすることはありません。

 

しかし、ノウハウや経験がないと上手くいかなかったり、最終的にリソースと予算を無駄に使ってしまうということにもなりがちです。

 

最近では会計や法務だけでなく、営業や集客をアウトソーシングして、その道のプロに任せるという企業様も大幅に増えてきております。

社内は可能な限りコンパクトにして、アウトソーシングで良いパートナーを見つけるというのも、会社の成長においては非常に効果的な方法です。

 

案件がある時こそ、その先を見据えた動きを取れるように準備していきましょう。