どうも。

仲村です。

 

 

弊社は日本で唯一、少人数のクリエイティブ企業様に特化をした営業代行を行なっています。

お客様はこれまで5年間で450社以上になるのですが、その中でも「制作」のお仕事をしている企業様、事業者様の割合は非常に多いです。

 

さて、「制作会社」とひとことで言っても、WEB制作もあれば、デザイン制作、映像制作、音楽制作、広告制作などなど、かなり広い意味になりますが、弊社のお客様は【「受託」で仕事が欲しい！】という企業様がほとんどです。

 

そんな「受託」で案件を請けている場合、どの会社にも共通して言える事があります。

 

それは、「クライアントのニーズに応える」必要があるという事です。

 

当然ですが受託の場合はクライアントが存在しますので、どんなに優れたものや最新の技術を使ったものであっても、そのクライアントが必要としてないものであれば価値がありません。

 

逆に言えば、クライアントのニーズをしっかりと汲み取って、相手に合わせた提案が出来れば、成約率はもちろん、受注単価の向上などの効果も期待できます。

 

ということで今日は、【受託で案件を取りたい制作会社の営業】についてお話ししていきたいと思います。

 

受託案件を取るには

 

多くの少人数制作会社の場合、「紹介」や「人脈」から案件を請ける事が多く、「既にニーズが分かっており、自分たちが何をやっているかも理解しており、且つ仕事をお願いする」という前提で話が来る事が珍しくありません。

 

ということは、言い方は悪いかもしれませんが、「相手の言うことを聞いて、それに応えていれば問題ない。」ということになるのです。

 

それに対して、我々が支援している「新規開拓」の営業の場合は、当然ながら「ニーズが分かっていない」「仕事をお願いするかも分からない」状態です。

 

ということは、まずはニーズを探らないといけませんし、そもそも自分たちが何をやっている会社かを理解してもらわないといけません。

 

つまり、スタートラインから既に異なっており、紹介とは違うアプローチをする必要があるのです。

 

新規開拓における制作会社の営業方法

 

そのため、まずは自分たちがどんな会社なのかを知ってもらう必要があります。

 

具体的には、

・どんな会社なのか？（会社概要）

・どのような事ができるのか？（業務内容）

・他社に比べてどんな点が強いのか？自分たちを活用するメリットは？

といった事を伝える必要があるのです。

 

その中でも特に重要なことは、

・他社に比べてどんな点が強いのか？自分たちを活用するメリットは？

です。

 

つまり、自分たちの強みや特徴をしっかりと理解しておき、且つ相手にきちんと伝えられる、ということが非常に重要になってきます。

 

なぜそう言った事が必要かと言うと、そもそもそういった事をしっかりと伝えられないと仕事に繋がらないからですね。

既に付き合いのある会社や、他に強みが明確になっている競合があれば、そちらに仕事を取られてしまう可能性が非常に高くなってしまいます。

 

前述の通り、紹介や人脈の場合は最初から自分たちを知ってくれていて、仕事を頼む事を前提に話を進めるのでそれでも仕事になるかもしれませんが、新規開拓の場合は違います。

しっかりと「自分から伝える」必要があるのです。

 

相手のニーズを理解する

 

そして、それ以上に大切な事が、「相手のニーズを把握して、そのニーズに応える提案をする」ということです。

実は、これまで新規開拓をやっていなかった方は、ここが決定的に抜けている場合が多くあります。

 

紹介や人脈の場合は、相手が自分から教えてくれますが、新規開拓の場合は基本的には自分から探っていかなくてはいけません。

 

ということは、会話の中でニーズを聞き出し、さらにそのニーズに合わせて自分たちが何を提案できるのか？ということを意識していないといけないのです。

 

ニーズを探るには

 

ニーズを探るには、こちらの話ばかりしていてはいけません。

相手に質問を投げかけて、相手の考えていることや状況を把握するのです。

 

例えばホームページの制作会社であれば、

 

・最近いつホームページをリニューアルしたのか？

・今リニューアルを検討できるのか？

・付き合いのある業者はいるのか？

・現在のホームページに不満はないのか？

・予算を取りやすいタイミングはいつなのか？

・話している人に決裁権はあるのか？

・ホームページに求めているものは？

・webに詳しい担当者は社内にいるのか？

・webでどんな情報を出していきたいのか？

 

などなど、聞いておきたいことはたくさんあります。

情報はあればあるほど、相手のことを知っていればいるほど、提案がしやすくなるのです。

 

「こういった情報があると提案がしやすい」といった内容がありますので、その会社に合わせたヒアリング項目を設けることもあります。

 

そして、こういった内容を聞く時のコツとしては、「インタビューや取材みたいに質問一辺倒にならない」ということです。

特に慣れないうちは、「情報を聞かなくては・・・！」「色々質問をしなくては・・・！」となりがちですが、ヒアリングの仕方によっては本音が引き出せるかどうか大きく差が出てきます。

 

質問ばっかりされると、相手は尋問を受けている感じがして嫌な印象を与えてしまいますし、なかなか本音は話しづらいものです。

 

なので、理想は雑談をしながら相手との共通項を見つけ、そこから話を広げて行くというやり方です。

そのためには、当然自分たちのことも本音で話さなくてはいけませんし、色々なジャンルの知識を持っておくことも有効ですよね。

特に、相手が知らない情報や業界知識など、「他では聞けない話や情報」があるのは非常に強いです。

 

相手にとって価値のある情報を提供できる存在になるということは、信頼を得るためのコツです。

自分がどういった価値を提供できるのか、を意識しておきましょう。

 

そして、相手の本音が聞ければ断然提案がしやすくなります。

本音が聞けていれば当然他社よりも提案が有利になりますよね。

 

あとはその情報を踏まえて、自分たちがどのような提案ができるのかを徹底的に考えればいいのです。

 

まとめ

 

新規開拓は、最初の関係性を作るまでは非常に大変です。

「紹介や人脈で案件を取ったほうが楽だ！」と思うはずです。

 

しかし、普段は接点を持てない企業に行けるという点や、案件の波をなくしたり、単価を上げたりと、新規開拓ならではのメリットもたくさんあり、定期的に新規開拓ができる組織は非常に強固な体制になります。

 

そして、初回の取引までは大変ですが、一回取引が始まってしまえばその後はずっと続く可能性もありますし、そこからさらに紹介などをもらえる可能性もあるのです。

 

だからこそ新規開拓はするべきですし、そのために必要な「ニーズに合わせた提案」は常に意識するべきだと思います。

 

弊社のお客様の中でも、特に売上が上がりやすいのは「ニーズに合わせた提案が出来る会社」です。

 

もちろん、いきなりそういった対応は出来ないかもしれませんが、「ニーズを把握する」という意識付けをするだけで大きく営業結果は変わってきます。

 

今まで営業をした事がなかったけど、これからやっていきたい、新たな案件を獲得していきたい、という方は是非お気軽にご相談くださいませ。