どうも。

仲村です。

 

 

弊社は中小企業、その中でも特に小規模な1〜10名程度の企業や個人向けに、新規開拓における営業支援・営業代行を行なっております。

 

中でもクリエイティブ関連の企業様が非常に多いのですが、制作やデザイン、開発関連の企業様の場合、「受託」をメインで仕事を請けている企業様も少なくありません。

 

そのため、そういった受託案件をメインで行なっている企業様の営業代行を行うケースが非常に多いのですが、その中で「とある問題」に悩む企業様が少なくありません。

 

ということで、今日は受託をメインで業務を行なっている企業様の営業事例をご紹介したいと思います。

 

少人数の会社が受託案件を獲得する際の注意点

 

受託案件というのは、目に見える形のあるサービスを提供するわけでなく、「相手が要望するものをつくりあげて納品する」というサービスですよね。

 

ということは、納期や金額というのは一律ではなく、案件の内容によって異なります。

そして、基本的に売上は全て納品した後に受け取るものになります。

 

ということは、人件費などは先行投資という形になり、少人数の企業だと「案件は増えているけど、キャッシュフローが回らなくなる」という状況に陥ってしまう可能性が出てきてしまいます。

 

そう、俗にいう「キャッシュフロー問題」ですね。

黒字倒産という言葉もあるように、売上は伸びていても資金繰りが回らずに倒産してしまう可能性があるのです。

 

そのため、営業を行い案件がどんどん決まったとしても、その分人件費などが先払いになってしまい資金繰りが厳しくなってしまったら倒産のリスクが出てきてしまいます。

そういったリスクを避けるために、計画的に営業をすることが重要です。

 

キャッシュフローを安定させるために

 

上記のような状況は、「突然案件が増える」「突然案件がなくなる」というような、突発的に案件が増減すると陥りやすくなります。

 

そのため、そういった状況を防ぐためには「安定して案件が増え続ける」というような、急な体制変更を必要とせず、今後の見込みを立てやすい環境を整えるということが重要です。

 

特に人数の限られる中小企業の場合は、社内のリソースや体制をしっかりと見極めた上で、適切な営業をしていく必要があります。

 

安定して案件を獲得するためには？

 

では、どのように安定して案件を獲得していけば良いのでしょうか？

 

１.毎月コンスタントに営業を行い、無理なく見込みを増やす。

ある時期に一気に営業をかけるというのも戦略の１つですが、その場合一気に案件が決まる可能性があります。

「新サービスをリリースして短期で顧客を一気に増やしたい」

「今期の売上が後少し足りないからどうしても今月中に案件を獲得したい」

といったように、その時期に集中して営業をする理由があればよいのですが、受託のように特に時期を問わない案件であれば、コンスタントに見込みを増やしていけるような営業の方が無理なく新規案件を増やしていくことができます。

また、お金やリソースに余裕のある大企業であれば良いですが、中小企業の場合は他業務との兼ね合いも大きくなるため、よりそういった突発的な営業は向いていないと思います。

 

継続して営業いていくということは非常に重要です。

 

２.案件の受け皿を整えておく。

実際に案件を獲得したとしても、案件を受けられなかったら意味がありません。

物売りであれば問題ないですが、受託のように受注してから忙しくなるようなサービスの場合は、受注後のリソースも考えておかないといけないのです。

 

そのため、採用を行う手もありますが、いきなり雇用はリスクが高いので、業務パートナーを確保しておくというのは有効な手段になります。

また、自社でできない業務領域を得意としているパートナーであれば、提案の幅が広がるというメリットもあります。

 

３.受託以外のサービスをつくる。

例えば自社でサービスを開発したり、既にあるサービスの代理店になるなど、要は「手離れの良いサービスを持つ」ということです。

 

手離れが良い、つまり自分の管理から切り離しやすい、受注後に手間があまりかからないサービスであれば入金サイクルも早くなりますし、ストック収益にもなりやすく、キャッシュフローが読みやすいというメリットがあります。

 

私の知り合いの会社でも、もともと受託案件のみを行なっていたが、並行して自社サービスを構築し、今では売上割合を半々くらいにしている、という方も多くいらっしゃいます。

 

もちろん受託は受託でメリットも多くありますので、両軸で営業をしていけるようになるとより営業の幅も広がりますし、キャッシュフローも安定していきます。

 

まとめ

 

多くの中小企業はキャッシュフローの問題にぶつかります。

 

案件は増やしたい、でも案件を増やせば人も増やさなくてはいけないから支出も増える。

売上自体は伸びているが、一時的にキャッシュがなくなってしまう。

 

そんなリスクを少しでも減らし、しっかりと売上を伸ばしていけるよう、自分たちに合った営業

を意識していきましょう。

 

・これまで営業をしたことがない

・新規案件を増やしたい

・売上を安定させたい

 

といった課題をお持ちの中小企業の経営者様は、ぜひお気軽にご相談くださいませ。