こんにちは！

原です！

 

 

弊社は中小企業の新規開拓における営業支援を行なっているのですが、電話営業、いわゆる「テレアポ」での営業を多く請け負います。

 

世の中には弊社以外にもたくさんの営業代行やテレアポ代行の企業様がいらっしゃいますが、よく他社の営業代行、テレアポ代行の話を聞いていると、「うちのスタッフはテレアポ経験が○○年以上で〜」というような、「オペレーターのスキルや経験」をウリにする会社を見かけます。

 

もちろん、経験がないよりあった方がいいですし、より電話が上手な人に自分たちのテレアポをやってもらいたいと思うのは当然ですよね！

 

でも・・・ちょっと待ってください。

個人の経験、技術に頼るということは、実は「リスク」もあるのです！

 

ということで今日は「個人に頼るテレアポ」の危険性についてお話ししたいと思います。

 

属人的な営業はリスクと隣り合わせ

 

これはテレアポに限った話ではありませんが、法人における営業においては属人的な活動というのは非常にリスクが伴います。

 

なぜなら、その「経験やスキルのある人」が辞めてしまったら、その後に同じような結果を出し続けることが出来なくなってしまうからですね！

 

特に能力の高い人は、独立したり、より良い条件の会社に転職してしまう可能性が高くなります。

会社を辞めないにしても、病気になってしまうかもしれませんし、家庭の事情で出勤できなくなってしまうかもしれません。

 

これは営業マンにも言えることですが、「その人じゃないと出来ない仕事」を増やしてしまうことは会社にとって大きなリスクになり得るのです。

 

テレアポで結果を出すために必要な3要素

 

そのため、テレアポで結果を出し続ける場合は、「個人のスキル」ではなく、それ以外の要素が非常に重要になってきます！

 

では、その要素とは何でしょうか？

 

①情報が集まる仕組み

テレアポに一番重要なことはなんでしょう？

根性？気合い？電話の量？

違います！

それは、「適切なターゲットに適切な情報を届ける」ということです！

 

「テレアポは気合いだ！断られても断られてもめげずにかけ続けるんだ！熱意があれば必ず伝わるはずだ！」

 

というような教えははっきり言ってアホです！

むか〜〜〜しのテレアポですよね。

 

今時そんな根性論でのテレアポをする会社も珍しいとは思いますが、大切なのは「相手に必要な情報を届ける」ということです。

大切なことなのでもう一回言います。

「相手に必要な情報を届ける」ということです。

 

気合いや根性という「自分目線」ではなく「相手目線」で捉えることによって、テレアポの内容は必ず変わります。

 

ではそういった「相手目線」でのテレアポをするのに必要な事はなんでしょうか？

 

それは「情報」です。

今世間はどんなものにニーズがあって、お客様はどんな課題を抱えているのか？

どの市場が伸びていて、どの業界でどんなニュースがあったのか。

そういう「情報」が非常に大切になってきます。

 

そういった情報が集まる仕組みをつくりましょう。

 

②ノウハウを共有できる仕組み

個人の能力に頼りがちな営業になっている会社は、「仕事が出来る人がどうして出来るかが他の人が分かっていない」という特徴があります。

 

つまり、「仕事が出来る人のノウハウが共有されていない」ということですね！

 

これは、仕事が出来る人というよりも会社側に問題があります。

ノウハウを共有できる体制がないということなのです。

 

出来る人の脳内で完結させるのではなく誰にでも分かる形、例えば文書や資料に起こしたり、定期的な勉強会を開いたり、その人のノウハウを共有出来る方法を考えましょう！

 

そしてそのノウハウをまた次の人に伝えられるようにする工夫があると尚良いです！

 

③モチベーションを上げる仕組み

 

上記2つはどちらかというと合理的なビジネス視点での要素ですが、もう一つ大切なことがあります。

 

それは、「モチベーションを持続させる」ということです！

 

今後AIなどが完全にテレアポが出来るようになれば話は別ですが、現在ではまだそこまで完璧なシステムは見たことがありません。

 

ということは、テレアポには必ず人が関わるということです。

人が関わるという事は、必ずそこに「感情」が生じます。

 

どれだけ社内の仕組みが完璧になったとしても、実際に電話をかける人がものすごくモチベーションが低かったら、恐らく望むような結果は得られないはずです。

 

そのため、「モチベーションを上げる」「モチベーションを持続させる」という事を考えることも、テレアポで結果を出し続けるにあたって非常に重要な要素なのです！

 

体制が変われば採用も変わる

 

これらの要素をしっかりと会社としてのノウハウとして積み上げて行くことで、「特定の個人に頼らずに結果を出し続ける体制」が出来上がります！

 

そういった体制を作ることで、もう一つ大きなメリットがあります。

 

それは、「採用における難易度が下がる」ということです。

 

スキルのある人、経験のある人に限って採用をしてしまうと、そもそも採用市場に出ている人数の母数が少なく、かつ他社との競争があるため、採用自体のハードルがかなり高いものになってしまいます。

 

しかし、上記のような体制があれば、そこまでスキルや経験がない人でも採用候補に入ってくるわけで、間口が広がっていきますよね！

 

もちろん個人のテレアポスキルも高い方がいいですが、「テレアポスキルが高い人材を採用する」のではなく、「テレアポスキルが高い人材を育成できる」体制の方が価値が高いのです！

 

現在もそうですが、今後さらに人材不足になる可能性は高いので、採用も見据えて動いていけるといいですね。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回は色々とテレアポがうまくいく体制について語らせてもらいました！

 

が！！

文字にすると簡単そうですが、こういった体制をつくっていくことは実は非常に難易度が高いことなのです！

 

そのため、最近では社内にテレアポや営業チームを持たず、我々のような会社にアウトソーシングするケースも非常に多くなっています。

 

社内に営業体制を作りたい！という方も、営業はアウトソーシングして任せたい！という方も、どちらの事例も多数ございますので、気になる方はぜひお気軽にご相談頂ければ嬉しいです！