どうも。

仲村です。

 

 

弊社は中小企業様に特化をした営業代行・営業支援を行なっておりますので、「営業代行」に関するお問い合わせを多数頂くのですが、その中には「成果報酬型で営業代行をやってほしい！」という要望もあります。

 

成果報酬型の営業代行には下記二種類があります。

 

①商談に応じた成果報酬型

②成約に応じた成果報酬型

 

何を「成果」とするかで変わってくるのですが、大きく分けるとこの二つが営業代行における成果報酬と呼ばれることが多いです。

 

「成果報酬でやってほしい」という企業様、事業主様の心理としては、

「最初にコストをかけたくない！」

「お金をかけたのに何も残らないのは嫌だ！」

という点が挙げられると思います。

 

そのため、「成果報酬での営業代行」という選択肢が出てくるのですが、この一見おいしい成果報酬にも意外な落とし穴があります。

その点をしっかりと理解した上で、営業代行を検討するべきですので、本日は成果報酬型営業代行についてお話ししたいと思います。

 

①商談に応じた成果報酬型

 

営業代行で多いのが「商談に応じた成果報酬型」です。

「商談に応じた」、ということはつまり「アポイント」ですね。

「アポイントを取得して、先方と打ち合わせができた」という段階で料金が発生します

テレアポ代行やマッチングサイトなどはこの形が多いです。

 

【商談に応じた成果報酬型のメリット】

・商談発生に応じて料金が発生するため、「何もない」ということが起きない。

 

【商談に応じた成果報酬型のデメリット】

・有効な商談でない場合も費用がかかる。

・専属の営業マンがいる、もしくは営業経験がないと商談の成約率が低く、売上に繋がらない場合も多い。

 

商談に応じた成果報酬型の場合、気をつけるポイントとしては「商談の定義」をしっかりと決めておくことです。

例えば、「玄関口で名刺交換だけ」「席について5分で終了」といった場合でも「商談」にカウントされるのであれば、それだけで費用がかかってしまうことがあります。

 

営業代行側からすれば、この契約の場合「アポイントを取らないと売上にならない」ため、　当然ながら「アポイントを取る」ということが最優先になりがちです。

 

後々「あれは商談だ」「いや違う」という揉め事を防止するためにも、最初の契約段階でしっかりとルールを決めておくべきでしょう。

 

既にこれまで営業活動をしており、「何件の商談があれば1件の成約が決まるか（成約率）」「受注平均単価はいくらか」という目安がある会社であれば計算が立てやすいため、この契約は使いやすいと思いますが、「初めて営業代行を使う」といった場合は認識がずれる可能性がありますので特に注意が必要です。

 

「アポイントさえあれば商談は得意だから任せとけ！」という人が一番使いやすいかもしれないですね。

 

②成約に応じた成果報酬型

 

もう一つの成果報酬が「成約に応じた成果報酬型」です。

 

おそらく、「成果報酬で営業代行をして欲しい」という方のほとんどがこちらをイメージしているのではないでしょうか。

 

この契約の場合、要は「販売代理店」に近い形態です。

営業代行の会社が商品やサービスを担ぎ、売れたらその売上の○%を支払う、というものですね。

売れなければ支払う必要がないため、一見全くリスクがありませんが、実は注意点も多いのです。

 

【成約に応じた成果報酬型のメリット】

・成約しなければ費用がかからないためリスクがない。

 

【成約に応じた成果報酬型のデメリット】

・売れないものや売りづらいものはほったらかしになる。

・マージン次第では損をしてしまうこともある。

・自分たちの本意ではない売れ方をしてしまう可能性がある。

 

最大のメリットはやはり初期段階での金銭的負担がないということでしょう。

 

逆にデメリットとしては、まずは「売れないものや売りづらいものはほったらかしになる」という点が挙げられます。

成果報酬型の営業代行では、「売れないと費用がもらえない」わけです。

と、いうことは、売りづらいものは人件費やコストだけがかかり損をしてしまう可能性が高い、ということになります。

営業代行の会社は他にもたくさんの商材を依頼され取り扱っているので、必然的に売れるものを優先していくのです。

 

この場合、金額面でのリスクはありませんが、「時間」面でのリスクが発生します。

例えば、新商品を作って営業代行に依頼したが全く売れずにほったらかしにされてしまったら・・・

競合他社が同じような商品を出してくるかもしれませんし、ほったらかしの間は当然売上にもなりません。

ビジネスはスピードが重要ですが、そのスピードを損ねてしまう可能性があるのです。

 

そして、「マージン次第では損をしてしまうこともある。」という点も注意が必要です。

営業代行側からすれば、売れるか分からない商材を扱うというのは、全く売上にならない可能性があるため大きなリスクがあります。

そして、売れた時のマージンで稼ぐビジネスモデルのため、ある程度マージンを多めにもらわないと、そもそも成り立たない、というケースも少なくありません。

そのため、マージン設定を間違えると、赤字にはならないにしても「あまり儲けが出ない」という事にもなり兼ねませんので、契約時にしっかりと取り決めを行うべきでしょう。

 

ただここも難しいところで、マージンを下げすぎてしまうと営業代行側のモチベーションは当然下がってしまうので、注意が必要です。

 

現状ではよっぽど話題の商品や市場にニーズがあるサービスでない限り、積極的にこのタイプの成果報酬型でやりたがる営業代行はないと思います。

 

まとめ

 

「成果報酬型」の営業代行は、うまい話のようで一見メリットだらけに見えますが、実は意外な落とし穴も多いのです。

 

自社の体制やサービス、特徴などを踏まえて、最適な営業代行を見つける事が一番重要ですので、メリット面ばかりでなく、しっかりとデメリット面も把握して依頼するようにしましょう。

 

目先の売上を上げるということももちろん大切ですが、長期的に売上を生む体制を作るという視点で営業代行を選定すると、より良い結果に繋がりやすいと思います。

営業代行は上手く活用すればビジネスの速度を劇的に加速させていく事ができるはずです。

 

弊社では中小企業様に特化をして、最適な営業体制をご提案しておりますので、気になる事があればお気軽にご相談下さいませ。