【新規取引先を増やしたい！】営業未経験の制作会社が営業でやりがちなミスとは？
どうも。
仲村です。
最近、会社の中のとある取り組みでゴルフを始めました。
我々のゴルフはというと、打ちっ放しくらいであれば過去にも少しやったことがあるが、ちゃんとやったことも教えてもらったこともない、というレベル。
最初のうちはボールにすら当たらないということもあるくらいの素人集団なわけです。
そんな未経験で始めたゴルフですが、やったことがない事をやる時に、早く上達するコツって何だと思いますか？
答えは、
「出来る人に話を聞く」
「出来る人の真似をする」
「出来る人に教えてもらう」
ということです。
要は、出来る人の技術やノウハウをパクりましょう、ということなんです。
守破離という言葉があるように、まずは「型を「守る」ところから始まる」ということですね。
ということで、我々は知り合いのゴルフコーチをやっている友人に協力してもらって、練習を進めています。
営業未経験でも同じ！
これは、営業においても同じことが言えます。
弊社は少人数のクリエイティブ、IT企業様を中心とした営業支援を行なっておりますが、お客様の中には「これまで営業をやったことがなくて、どうすればいいか分からない」という企業、社長がたくさんいらっしゃいます。
そんな時どうするかというと、やはりゴルフと同じで、
「出来る人に話を聞く」
「出来る人の真似をする」
「出来る人に教えてもらう」
ということですね。
ここでいう「出来る人」とは僭越ながら弊社のことです。
弊社では業界、規模に特化をして400社以上の支援実績があり、様々な営業のやり方やその結果を見てきましたので、その会社に合わせた「営業の形」を作るのが得意になります。
そのため、「どうやって営業をすればいいか分からない！」という場合は、営業の流れから一緒に作っていくことも少なくないのです。
営業の形を出来てしっかりと覚えてしまえば、新規開拓はそんなに難しい事ではありません。
制作会社がアポ代行やマッチングサービスでうまくいかない理由
弊社のお客様の中には制作関連の企業様が多くいるのですが、ほとんどが「新規開拓営業の経験がない」というケースです。
そういう企業様の場合、「新規客を増やしたい」と思い、アポイント代行やマッチングサービスを利用するケースも最近ではすごく多いのですが、残念ながら失敗に終わってしまう事も珍しくありません。
その理由は、前述の通り「営業経験がないから、どのように営業していいか分からない」からです。
紹介や人脈での案件獲得と異なり、新規開拓の営業の場合は「0から関係を作る」必要があります。
つまり、こちらのことを全く知らなかったり、信用していないという状況の中からスタートするのです。
ほとんどの営業代行サービスは、「アポイントの設定」までになるので、実際の商談でしくじってしまうと、どれだけアポイントが設定できたとしても売上には全く繋がらないということになり、「忙しいけど売上が上がらない」「見込みは増えているはずなのに売上に繋がらない」という悪循環にはまってしまう可能性があります。
制作会社が新規営業でやりがちなミス
では、実際制作会社は商談の場でどのような失敗が多いのでしょうか？
これまで数百社の営業を見てきて、特に多い失敗パターンを3つに分類してみました。
①「何かあったら〜」で終わってしまう。
一番多いパターンがこちらです。
一通りお話しして、「じゃあ何かあれば・・・」みたいな感じで終わってしまい、そしてそのまま時が過ぎ結局案件にならなかった・・・というパターンですね。
これは非常にもったいないです。
折角商談まで繋がっているので、無駄にはしたくないですよね。
このパターンの場合は、「何かあれば・・・」で終わらないことがポイントです。
直近で案件がありそうであれば「次回提案をお持ちさせて頂けませんか？」と繋げてもいいですし、直近では何もなさそうであれば、「今後の参考にして頂けるように最近あった案件の見積もりをサンプルでお出ししますね！」とか、何かしら次にコンタクトを取るためのアクションを起こすことが必要になります。
もしこのパターンで終わるのであれば、「次回の連絡タイミング」は必ず押さえておきましょう。
そして、その後のフォローは必ず行うようにしないといけません。
②営業用の資料がない。
このパターンも非常に多いです。
これまで営業をしたことがない＝営業用の資料がない
という企業様が多く、手ぶらに近い状態でアポイントに行ってしまうということですね。
既に自分たちを知っている紹介や人脈などであれば、改めて会社や実績の紹介をする必要はありませんが、新規での営業の場合は資料があったほうがいいに決まっています。
下手したら「何しにきたの？」となりかねません。
少しでも受注確度を上げるために資料は必ず準備しましょう。
③上手く話ができない、遠慮して踏み込んだトークができない
これまで営業経験がなければ、上手く話ができないのは当然と言えば当然です。
特にずっとデザインや制作だけやってきた、という人であれば最初から饒舌に話すことは難しいでしょう。
そして、あまり経験がない場合に起こりがちな状況としては、「無駄に遠慮してしまう」ということです。
「こんなことを聞いたら失礼なんじゃないか・・？」や「サービスを押し売りしているみたいになるんじゃないか・・・？」など、営業に対して「悪い事をしている」という認識を持ってしまう、という方が結構いらっしゃいます。
冷静に考えれば、自分たちのやっていることやサービスに自信があれば「相手にとってメリットのある話なんだ」と思い、話ができるはずです。
さらに相手も貴重な時間を割いて話を聞いてくれています。
無駄に遠慮して伝えたい事を伝えられないのであれば、しっかりと聞くことは聞く、伝えることは伝えるということをして、相手にとって良い情報を届けるというのはむしろ礼儀でしょう。
変な遠慮はどちらにとっても有益な時間にはならないのです。
まとめ
制作会社やクリエイティブ企業の場合、これまで自分たちで営業をやったことがないのであれば、アポイントよりも実際の商談やその後のフォローの方が大切になります。
お会いしてすぐ案件をお願いされることの方が珍しいので、関係性を築いていくことは新規取引先を増やして行くためには非常に重要です。
ただ、そうは言っても「通常業務で手一杯だよ！」という企業様も多いと思いますので、そんな時には是非弊社までご相談くださいませ。
マンパワーをかけることなく、効率よく売上が上がる営業の仕組みづくり、サポートをさせて頂きます。
