どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、主に1〜20名程度の少人数で運営しているIT、クリエイティブ関連の企業様に特化をした営業代行、営業支援をしております。

 

その中でもシステム開発業務を行なっている企業様の割合は多く、これまで数百以上の実績がありましたので、本日はシステム開発会社の新規開拓営業についてお話ししたいと思います。

 

システム開発会社の営業

 

最近ではSESと呼ばれる、エンジニアをクライアント先に派遣する業態の案件が非常に多くなっており、「社員のほとんどがクライアント先に常駐している」というケースも珍しくありません。

 

そのようにSESをメインにしている企業様の場合は、「案件はあるけれど、出せる人がいない」という状況になることも多く、どちらかというと営業より採用の方が優先度が高かったりします。(そういった場合でもエンジニアさんの採用などお手伝い出来ますのでお気軽にお声がけくださいね。)

 

そのため、弊社で営業をご支援するシステム開発の企業様は、常駐するのではなく持ち帰るタイプの案件、つまり受託開発をメインに行なっている企業様が多いのです。

 

受託の場合は社内で業務を行う為、ある程度自分たちで案件のコントロールがしやすかったり、社員間のコミュニケーションが取りやすいという自由度が高いメリットがありますが、その分実績や信頼関係が大事になってきます。

 

そんな状況の中、受託メインの企業様はどういった所へ営業アプローチをしているのでしょうか？

 

ケース①　実績がある

 

大手企業との取引や、会社規模や年数など、「会社としての信頼を得られる情報」がある場合は、SIerなどの、案件の大元に近い企業へ実績を活かしたアプローチを行うことが可能です。

条件さえ合えば、話が早く進む傾向があります。

 

ケース②　提案が得意

 

webシステムやアプリを活用した提案が得意な場合は、システムを活用するメリットや効果を伝える事が出来るので、エンドユーザーへの直接のアプローチも考えられます。

導入まで時間がかかるケースが多いですが、一度付き合い始めると長くお付き合い出来る事が多いです。

 

ケース③　対応力やフットワークの軽さに自信がある

 

設立が浅かったり少人数で行っている場合は、実績や経験を対応力、フットワークの軽さでカバーすることも多くあります。

そういった企業様は、制作やデザイン、コンサルといった、「自分たちでシステムは構築できないが、クライアントから話をもらう可能性がある」企業様のパートナーになるためのアプローチをかける事が出来ます。

自分たちで対応出来ないシステム案件をもらうのです。

 

まとめ

 

今回挙げた例はごく一部になりますが、社内体制や特徴、強みなどを考慮して、最適な営業先に営業をかけていくことが、売上を上げる一番の近道になります。

 

この他にも、自社パッケージを売りたいといった相談や、出来るだけベンダーに近い上流の企業と繋がりたい、などシステム開発の企業様からは数多くのお声がけを頂きます。

 

少人数のシステム開発会社様の場合、営業にそこまで時間をかけられなかったり、既存のクライアントの案件で手一杯だったりすることも多いですが、そんな時こそ我々のような営業アウトソーシングを活用するのも一つの手法だと思います。

 

特に少人数の企業様や受託をメインで行なっている企業様の事例は多数ご紹介出来ますので、新規営業をお考えの方や気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。