どうも。

仲村です。

 

 

あなたは、年間に何件の会社が設立されているかご存知ですか？

 

平成23年の会社設立件数は89,664件、平成27年は111,238件になるそうです。

 

ということは、1日300件以上の会社が設立されているんですね。

 

2006年の会社法の改正以後は、株式会社が資本金1円から設立できたり、初期投資がそこまで必要ない業種が増えたことで、会社設立のハードルが大きく下がりました。

 

その影響もあり、法人の設立件数は以前に比べて増えていることが分かります。

 

しかし、依然として設立が浅い企業の倒産率も高く、10社中9社は10年もたないとも言われています。

 

会社を立ち上げ、継続、成長していくために必要な事はたくさんありますが、その内の１つが営業です。

 

大手に比べ知名度もマンパワーもなく、規模が小さければ小さいほど、営業をしっかりやらなくてはあっという間に資金は底をつき、淘汰されてしまいます。

 

会社設立したらやること

 

会社を立ち上げる時は、どんなサービスをやるのか、誰とやるのか、どこでやるのか、など色々と考えることがありますが、慈善事業でない限り、それよりも「誰にどうやって売るのか」ということを考えなくてはいけません。

 

倒産しないために最も必要な要素は「営業」なのです。

 

なぜなら、どんなに良いものを扱っていても、どんなに気の会う仲間とやっていても、どんなに良い場所に会社があっても、売上がなければ終わりだからです。

 

設立後に営業で苦労する理由

 

しかし、多くの新設法人は、会社設立後の営業に大変苦労します。

 

その多くは、独立前の人脈やネットワークに頼っていたり、そこまで営業について考えていないかどちらかです。

 

厳しい言い方をすれば、「どうにかなるだろう」と甘くみているということですね。

 

そのような場合、会社を立ち上げた当初はいいのですが、1ヶ月、2ヶ月と顧客が増えないことで徐々に焦り始め、気付いたら資金は底をついてしまった、という事態に陥る可能性があります。

 

そうなると倒産まっしぐらです。

 

どこかから多額の資本をもらっているなら別ですが、自己資本だけでやる場合はリスクが高すぎますよね。

 

そうならないためにも、設立前から営業のことを考える必要があるのです。

 

会社立ち上げ後に陥りがちな思想

 

一番陥りがちなケースは、「独立しても今と同じように仕事をもらえるだろう」という考えです。

 

しかし、実際に独立したらこれまで仕事をくれていた人が離れていったり、単価が下がったり、思ったように仕事がもらえない、ということは珍しくありません。

 

特に大手企業やそれなりに有名な会社に属していた場合、個人ではなく会社の信頼があっただけだという事を思い知るはめになります。

 

「なんだかんだ言っても仕事はもらえるだろう。」「どうにかなるだろう。」とタカをくくっていると死活問題になりかねないのです。

 

そんなに世間は優しくありません。

 

どのように営業するか？

 

なんの後ろ盾もなく立ち上げたばかりの会社は、実績も知名度も人員も資本という体力もない、これ以上ないと言っても過言ではないくらい、ビジネスの世界では弱者中の弱者です。

 

つまり、強者と同じ事をしても絶対に勝てません。

 

向こうから仕事がやってくることもありません。

 

弱者の戦い方をして、自分で仕事を獲らないといけないのです。

 

弱者の戦い方、それはゲリラ戦です。

 

他者が目をつけない場所を見つけて、一点突破するのです。

 

立ち上げたばかりの頃はあれもこれもやりたい、となりがちですが、絞る勇気が必要なのです。

 

自分たちは何が出来るのか、何が得意なのか、どんな思いがあるのか。 それらを客観的に考え戦うフィールドを選び、更にそのフィールドにライバルはいないか、市場の大きさはどれくらいかなどを考えていく事で、勝率はどんどん上がっていきます。

 

ここで勝率を上げるということは、そのまま「会社が存続する可能性」を上げることにも繋がるのです。

 

無意味な値下げは絶対にしない

 

そして、ここで気を付けたいことは、「無意味な安売りをしない」ということです。

 

一度下げた価格は上げられませんし、一度ついたイメージを変える事は容易ではありません。

 

そもそも価格で獲得した顧客は、もっと安い所があればそちらに移ります。

 

値下げで取った仕事は値下げで取り返されるのです。

 

値下げ競争に終わりはありません。

 

無意味な安売りはその場しのぎでしかなく、間違いなくその後自分の首を締めていく事になります。

 

目の前の案件欲しさに値段を下げるのであれば、自分たちが勝てるフィールドを見つける事に時間を使うべきです。

 

特に立ち上げたばかりの頃は、どうにかして仕事を取りたい！と値下げに走りがちですが、しっかりと戦略を立て、意味のある値下げ以外はしてはいけません。

 

まとめ

 

会社を立ち上げる、独立する、となるとやることは山ほどあります。

 

しかし、その中でも「営業」、つまりどうやって売上をあげ、会社を成立させるのかという点は、基本中の基本でもあり、一番考えなくてはいけないことです。

 

売上さえ上がれば他のことはどうにでもなりますが、売上が上がらなければ話になりません。

 

独立して苦しくなる、収入が下がる、では本末転倒です。

 

これから独立したいとお考えの方は、営業について本気で考え、少しでもリスクを減らした状態で立ち上げ初期を乗り越えていきましょう。

 

弊社は立ち上げたばかりのベンチャー企業や個人事業主、小規模の企業様に特化した営業サポートをしておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。