どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、制作会社やデザイン事務所、開発会社などをメインに「新規開拓における営業支援」を行っておりますが、制作会社やデザイン会社などの営業でよくあるケースが、「相見積もりになる」ということです。

 

これは、特にその会社との初回の取引の際には頻繁に発生するのですが、要は「他の会社と比較する」ということですね。

 

そして、その比較対象の多くは「価格」です。

 

当然ですが、同じような内容であれば価格が安い方を選ぶでしょうし、そもそも最初から予算が決まっているケースもあります。

 

ということで、今回は制作会社、デザイン会社の「相見積もり」について考えていきたいと思います。

 

相見積もりのデメリット

 

我々の顧客層である、少人数の制作、デザイン会社にとって、相見積もりというのはデメリットがいくつかあります。

 

①値下げ交渉になりやすい

 

値下げ交渉のために相見積もりを取る企業もいます。

 

「A社は◯◯円で出してきてるから、おたくもその値段にしてくれない？」みたいな感じですね。

 

この場合、やはり仕事は欲しいのでその条件を飲んで請けてしまうケースも珍しくありません。

 

そうすると、例えば本来であれば100万円もらえていたものが、70万とか80万くらいになってしまった場合、20〜30万円の損失になるわけです。

 

値下げをしたからと言っても労力は変わらないので、単純に利益だけ減ってしまうことになります。

 

②スタッフが疲弊する

 

少人数の場合、専属の営業などはいないケースが多いので、既存の案件もこなしつつ見積もりやプレゼン資料を作成する必要があります。

 

また、その後のやりとりやフォローなども発生してくるので、通常業務をこなしながらこれらに時間を取られていると、どちらも中途半端になってしまうという悪循環に陥る可能性すらあるのです。

 

その結果案件は取れず、既存の案件は仕事がたまってしまう・・・となるとスタッフは疲弊してしまいます。

 

③内容ではなく価格だけの比較になる

 

わかりやすい例で言えば、「マッチングサイト」は相見積もりが頻繁に発生します。

 

有名な所でいえば、ランサーズやクラウドワークスなどは、制作やデザイン案件が多く、たくさんのクリエイターや企業が登録しており、一つの案件に対して何十、多いと何百という作品や提案が集まります。

 

その段階で相当な倍率になっているわけですが、中には価格のみで比較する人もいます。

 

マッチングサイトはもちろん、相見積もりを取る場合、そのほとんどが価格を重視していることが多いのです。

 

そうなると、①にも繋がりますが、他社と価格を競わされ、無駄な値下げをせざるを得ない、という状況になってしまいます。

 

相見積もりにならないために

 

では、極力相見積もりを避けるには、どうすれば良いでしょうか？

 

それは、「自分たちにしか出来ない価値を提供する」「出来ない、やりたくない事はハッキリと伝える」ということです。

 

逆に言えば、これらが出来ないと、終わりのない価格競争に巻き込まれ徐々に苦しくなっていきます。厳しい言い方ですが、これが現実です。

 

「自分たちにしか出来ない価値を提供する」というのは、技術的な事でもいいですし、スタッフの人柄でもいいですし、対応の早さでも独自のノウハウでもなんでも構いません。

 

要は、「あなたにお願いしたい」と指名してもらえる「何か」が必要だという事です。

 

でなければ、価格以外での比較対象がないため、相見積もりを取られても仕方がないと思います。

 

また、「出来ない、やりたくない事はハッキリと伝える」というのも、意外と出来ていない人が多いです。

 

理由は、「断ったらもう仕事が来なくなるのではないか・・」という不安からですが、どこかでラインを引かないと、ズルズルいってしまいます。

 

仕事が欲しい気持ちは分かりますが、特に少人数の企業の場合であれば、仕事や取引先を選ぶ事も大切です。

 

まとめ

 

新規の取引先を増やすためには、営業をかける前にしっかりと方向性を決める事が重要です。

 

「何でも構わずとにかく営業する！仕事が欲しい！」というのは、効率的ではありませんし、少人数の場合はそういった営業方法は向いていません。

 

会社の方針として、どうしても相見積もりを取らなくてはいけない、という会社も多く存在するので、そういった場合はしょうがないですが、そうではない場合は極力相見積もりを取られないような進め方が望ましくなります。

 

事例のご紹介や提案は無料で行っておりますので、気になる方はお気軽にご相談下さいませ。