どうも。

仲村です。

 

 

弊社では少人数のクリエイティブ企業様に向けて、BtoB向けの営業支援を行っています。

 

BtoBなので営業先は基本的に法人になるのですが、その中には飲食店や小売店などの「店舗」も含まれます。

 

店舗向けの営業の場合、通常の法人に比べて気をつける点がいくつかありますので、今日は店舗向けの営業についてお話ししたいと思います。

 

店舗に営業する時の注意点

 

通常の法人と店舗の大きな違い、それは店舗の場合「接客」があるという事です。

 

特に店舗の種類によっては、「忙しい時間帯」というのが明確にあります。

 

約束していても急にお客様が来てしまうというケースも珍しくありません。

 

例えば、飲食店で言えばランチやディナー時はもちろん、その前の仕込みの時間帯などは非常に忙しくなりますので、その時間帯の営業は避けるべきです。

 

また一般的には接客業の場合であれば、土日が忙しくなるケースが多いのですが、逆に平日などは暇な時間帯ができやすいので、各業種に合わせた時間帯戦略を考える事は非常に重要なのです。

 

店舗には決裁権がない場合も

 

そしてもう一点気をつけなくてはいけない点が、「決裁権」の有無です。

 

特にチェーン展開している店舗の場合、店舗単体では決裁権がなく、本部に話を通さなくてはいけない、という事も多くあります。

 

そうなると、いくら頑張って店舗に営業をかけても、結局本部に行かないといけないので意味がありません。

 

その店舗で決裁が出来るのか、それとも本部の意向が重要なのかというのは、実際に聞いてみないと分からない事が多いため、そういったリサーチも兼ねて店舗にアプローチをかける企業様も多く存在します。

 

店舗の予算感も把握しよう

 

また、店舗決裁の場合でも、多くの店舗の場合そこまで潤沢な予算を抱えているわけではありません。

 

多額の初期費用がかかるものなどは特に導入へのハードルが高く、どれだけ魅力的な商品でも、「そもそもそれだけ支払える体力がない」という理由で成約に繋がらなくなってしまいます。

 

そのため、多くの店舗向けサービスは初期費用がかからない形での料金体系にし、月々のコストで利益を得ています。

 

これもまた業種や店舗形態に合わせた料金プランを考える事が必要です。

 

直接店舗に営業しないパターンも

 

上記3つの理由から、直接店舗にコンタクトを取りサービスを導入してもらうというのは、かなりの手間と時間がかかります。

 

そこで、もちろん直接1件1件営業をかけてもいいのですが、間接的なアプローチという選択肢も有効な場合があります。

 

具体的には、その店舗に出入りしている業者、例えば卸業者や代理店など、です。飲食店だったら飲食コンサルのような業種でも良いかもしれません。

 

要は、その人たちに自社のサービスを取り扱って頂き、店舗に紹介頂くのです。

 

間接的に営業をかけるメリットとしては、「1社と繋がればその先に多くの店舗があるため営業の手間が省ける」という点です。

 

ただし気をつけたいのは、その人たちが動きたいと思うだけのメリットを提供しなくてはいけないという事です。

 

マージンで稼げるようにするとか、相手のサービスとの親和性を高めて単価を上げられるようにするなど、相手に喜んでもられる提案をすれば、自分たちのサービスを紹介してくれる可能性も高まっていきます。

 

まとめ

 

店舗向けのサービスは多くありますが、その営業に苦労する企業様は多くいらっしゃいます。

 

重要なのはその業種の事を知り、業種に合わせた営業戦略を立案し、効率の良い営業方法を見つけていくことです。

 

サービスによってもちろん向き不向きはありますので、店舗への営業をお考えの方はまずはお気軽にご相談下さいませ。