どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ、IT関連の企業様に特化した営業代行を行っておりますが、お客様の中でも特に多いのは「制作会社」です。

 

WEB制作、デザイン制作、広告制作など、一言で制作会社と言っても幅広くありますが、要は「ものづくり」の会社が多いということですね。

 

弊社では年間100社以上の制作会社の営業を行っています。

 

ということで今日は制作会社の営業についてお話ししたいと思います。

 

制作会社の営業体制

 

まず始めに、制作会社の営業体制についてです。

 

我々のメイン顧客である制作会社は1〜20名程、いわゆる少人数の企業様、もしくは個人事業主になります。

 

そのくらいの規模だと、ほとんどと言っていいほど営業専門職のスタッフがいません。

 

ではどのように案件を獲得しているかというと、社長の人脈や紹介といったケースがほとんどです。

 

少人数の場合、それでも会社は問題なくまわってしまうので、特に直近で営業の必要性を感じない事も多いのです。

 

「営業を雇用するのであれば、その分制作スタッフを増やしたい」というお声もよく聞きます。

 

しかし、長期的に見たら、確実に不安定な体制と言わざるを得ないのです。

 

なぜなら、顧客の倒産や単価の下落などのリスクがある上に、「こちらで売上をコントロールできない体制」だからですね。

 

「今は仕事があるが、数ヶ月先は分からない」

「今後も案件が来る保証がない」

「競合や市場の状況により単価が下がってしまう」

 

という不安は、小規模の制作会社様には付きものです。

 

営業活動をする最大の意味

 

もちろん、社内に営業マンがいて、安定した売上をしっかりと上げている企業様もいると思いますが、上記のような体制の制作会社が多いという事を前提に話を進めます。

 

我々が営業活動を勧める最大の理由は、「見込み客が増える」からです。

 

「見込み客」というのは、どんな企業にとっても最も重要な【資産】です。

 

その証拠に、江戸時代の商人は、火事が起きた時には真っ先に顧客台帳を井戸に投げ込んだと言われております。（顧客台帳はノリで加工されており、水に浸っても文字が消えなかったそうです。）

 

現金やその他の大切なものより、顧客台帳を優先したのです。

 

顧客台帳がなかったらまた0から始めなくてはいけません。

 

しかし、顧客台帳さえあればまた同じようにビジネスを始められますよね。

 

江戸時代の商人同様、現代でも営利団体であれば、見込み客を大切にしなくてはいけないのです。

 

制作会社の営業でやりがちなミス①

 

さて、制作会社の営業でやりがちなミスが大きく3つあります。

 

まず1つ目は「良いものをつくれば売れる」と思ってしまう事。

 

これは制作会社だけでなく「ものづくり」の会社全般に言える事なのですが、「良いもの」＝「売れるもの」と勘違いしてしまいがちです。

 

モノがない時代であれば、良いものをつくるだけで売れたかもしれませんが、現代はモノが溢れています。

 

例えどんなに良い商品でも、そもそも見つけられなかったり、相手の要望を叶えられなかったら意味がないのです。

 

もちろん良いモノを作るというのは大前提で、今の時代はそれ以外の事も考えていかなくてはいけません。

 

制作会社の営業でやりがちなミス②

 

2つ目は、「フォローができていない」という事です。

 

特に元々営業をするという文化がない場合、せっかくコンタクトを取った見込み客に対してのフォローアップを怠ってしまう事があります。

 

特に制作会社のような「無形商材」を扱う企業の場合、「初めて会ってすぐに仕事をもらえる」という事はあまりなく、その後の関係性を築いていくフォローというのは非常に重要です。

 

しっかりと関係を築いてこそ任せてもらえる仕事が増え、長い付き合いへと繋がりやすくなります。

 

制作会社の営業でやりがちなミス③

 

そして3つ目は「制作の営業をしてしまう」という事です。

 

「ん？制作会社なんだから、制作の営業をするのは当たり前じゃない？」

 

と思いますよね。

 

はい、もちろん制作会社ですので、制作の営業をします。

 

正確に言えば、「制作するだけの営業だと成約率が上がらない」ということです。

 

理由は簡単、クライアントにとって、「制作する事」がゴールではないからです。

 

例えばWEBサイトであれば、WEBサイトを制作する事が目的ではないはずです。

 

その後に問い合わせを増やしたり、サイトのイメージを変えて求人応募数を増やしたりと、その後の目的があってサイト制作を依頼します。

 

そのため、相手が何を求めているのかを把握した上で、そのゴールに対して提案をする事が重要です。

 

また、ただ「制作します！」という営業になると、価格比較にもなりやすいので単価が下がり利益が出しづらくもなります。

 

どうしても「◯◯円で制作します」といったお話しになりがちなので、その先まで見据えたサービス展開を考えると、他社との差別化にもなり営業が上手くいく確率がグッとあがるのです。

 

まとめ

 

少人数の制作会社は「営業にマンパワーをかけられない」「営業方法が分からない」「競合が増え最近単価が下がっている」「数ヶ月後の状況が読めない」といった課題を抱えているケースが目立ちます。

 

もちろん会社経営をする上で課題は尽きる事はありませんが、営業に関する課題であれば、我々から様々な情報をご提供する事ができますので、気になる方はお気軽にご相談下さいませ。

 

事業内容や社内体制、今後の展望などを踏まえて、営業戦略の立案から実際の営業までサポートをさせて頂きます。