こんにちは！

原です！

 

 

中小企業にとっては、日々様々な課題や悩みとの戦いですが、中でも一番苦戦するのは「新規開拓」ではないでしょうか？

 

当然ですが、新規の顧客をしっかり獲得出来る会社は、出来ない会社に比べ売上や利益は出しやすくなります。

 

ということは、必然的に倒産のリスクも下がるわけですね！

 

10年間残る会社は10社に3社なんて言われますが、生き残る会社はほぼ例外なく「新規顧客をしっかり獲得している会社」なのです！

 

この流れの速い時代、大企業でも安泰ではないなんて言われていますが、中小企業はもっとリスクがあります。

 

いつ仕事がなくなってしまうか、従業員がいなくなってしまうか分からないのです。

 

人数が少なければ少ないほど、そういった事による影響が大きくなりますので、常に危険と隣り合わせになります！

 

特に立ち上げ当初や人数が増え始める時期などは様々な問題が起こりやすくなりますので、早い段階で「新規開拓が出来る仕組み」持っておくことが重要なのです！

 

新規開拓における課題とは？

 

我々の得意とするクリエイティブ関連の企業様の場合も、新規開拓における課題が数多く存在します。

 

その中でも下記5つの内容は多くの企業様で課題になっている部分になりますので、是非参考にしてください！

 

⑴新規開拓ルートが紹介のみ

 

制作会社や開発会社などに目立つのが、「新規開拓ルートが紹介のみ」というケースです。

 

特に立ち上げ当初などは、前職の繋がりなどから仕事を頂くケースが多いのではないでしょうか？

 

もちろん、常に紹介がたくさんあればいいですが、「紹介がある時とない時の差が激しい」「案件をこちらでコントロールできない」「知り合いだからつい安く引き受けてしまう」という状況にも陥りやすくなるので注意が必要です。

 

⑵営業マン、もしくは営業ができるスタッフがいない（営業ノウハウがない）

 

これもクリエイティブ関連の企業様には多いケースになりますが、クリエイティブ関連で独立をしようとすると、どうしても元々は制作出身の社長が多くなります。

 

それなりの規模の会社に所属していた場合、自分たちで営業をする必要もなく案件が存在し、自分たちは「つくるだけでよい」環境で仕事をしていた場合、特に注意が必要です！

 

多くの人が、独立してから「どうやって新規案件を増やせばいいのだろう？」と頭を抱えることになります。

 

⑶普段の業務が忙しくて営業に時間を割けない

 

中小企業の場合、基本的に余計な人員はおりません。

 

ましてや営業担当がいない会社であれば、誰も全く営業していない、という事も珍しくはないのです！

 

とは言っても「しない」のではなく、時間がなく「出来ない」ケースが多く、目の前の案件をこなすのに精一杯になってしまいます。

 

そうすると、いつまでたっても「忙しい割には利益が出ない」という現状の体制から抜け出せない・・・という状況になってしまうのです！

 

⑷継続した仕事に繋がらない

 

単発で終わってしまう仕事ばかり受けていると、常に新しいお客さんを探し続けなくてはいけません。

 

もちろん、新規は必要ですが、それ以上と言っても過言ではないのが既存客のリピートです！

 

そのため、新規開拓営業の際から、リピートを見越した提案をしておくことが重要なのです。

 

WEBサイトの制作であればその後の運用や保守などの定期収入に繋がる提案をするべきですし、パンフレット制作などであれば、時期毎にリニューアルする年間プランなど、最初から次を見据えた動きをしておく事でリピートに繋げやすくなりますし、相手にも継続するイメージを持たせることが出来ます。

 

リピートにかかるリソースは新規開拓に比べ5分の1程度で済むケースが多いので、少人数の会社はリピートにより注力する方が効率的に売り上げは上がるのです！

 

新規営業の際から意識しましょう！

 

⑸受注単価が安い

 

最近一番よく聞く悩みがこちらです。

 

案件の受注単価が下がっている、ということです！

 

なぜ案件の受注単価が下がっているのでしょうか？

 

理由は大きく2つあります。

 

一つは「フリーランスが増えた」ということ。

 

会社組織ではなく、フリーで活動する人の強みは、なんといっても「価格」です。

 

広いオフィスも、充実した福利厚生も必要ないフリーランスは、余計な経費がかからない為、その分法人よりも遥かに安い金額で受けることが出来ます。

 

そしてもう一つは、一つ目と重複する部分もありますが「競合が増えた」ということです。

 

例えばWEB制作の例で言えば、今では無料ツールでもホームページが作れる時代です。

 

つまり、昔に比べて「WEB制作」というサービス自体に希少価値がないということになります。

 

「その会社（人）に頼まなくてはいけない理由がない」ということですね。

 

ということは、単価を下げないためには「他社には出来ないこと」を提供しなくてはいけません。

 

それは、技術でもいいし、企画でもいいし、対応力でもいいですが、少なくとも現状単価が下がっているのであれば、あなたの提供しているサービスが、以前に比べて相対的に価値が下がっているという事になります。

 

価格競争をするのか、そうではない価値を提供するのか、舵を切る必要があるのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

上記の項目の全てではなくても、いくつか当てはまった方は少なくないはずです！

 

少人数の組織の場合、どうしてもこういった課題とは常に隣り合わせになってしまいます。

 

ただし、逆に言えばこれらをクリアにしていければ、しっかりとした営業体制が出来て、今後の事業展開もしやすくなっていくはずです！

 

弊社では1名〜20名程度の企業様に特化した営業のご支援をしておりますので、今のうちにどうにかしたい！とお悩みの方は是非お気軽にご相談くださいませ！