こんにちは！

原です！

 

 

弊社は少人数のIT、クリエイティブ企業に特化して営業代行を行っておりますが、中でもシステム・ソフトウェア開発の企業様は、ここ最近たくさんのお声がけを頂いています。

 

特にここ数年の流れとして「社内は開発に注力し、営業はアウトソーシングする」という考えの企業様が増えている印象ですが、実際に弊社のお客様も右肩上がりで増えています！

 

システム・ソフトウェア開発の場合、1件成約になればそこそこの金額になりますので、我々のような外注を活用して営業を行っても、1件でも決まれば元は取れるケースが多いため、営業代行を検討しやすいのかもしれませんね！

 

ちなみに現在弊社では独自の営業システムを組んでいるのですが、それもシステム開発のお客様にお願いして構築して頂きました！

 

ということで今回はシステム会社の営業代行事例をご紹介したいと思います！

 

システム開発の営業代行

 

弊社のお客様のほとんどは20名以下の企業様になります。（SESメインの場合は数十名規模の企業様も多数いらっしゃいます。）

 

そして、専属の営業マンはいないという企業様がほとんどになります。

 

そのため、「ガツガツ営業して毎月何件も開発案件を獲得しようぜ！」というよりも、「長期的に付き合える良いお客様を少しずつでもしっかり増やして経営を安定させていこう」というようなスタンスでの取り組みが多いのです！

 

そして、ソフトウェア開発を行っており自社パッケージがある企業様であれば「その商品をどう拡販していこうか」という視点での戦略立案になりますが、請負がメインの場合は、「どのように信頼関係をつくっていくか」という点を重点的に戦略を考えていきます。

 

一言でシステム開発と言っても、「モノがある場合（自社製品）」と「モノがない場合（請負）」で営業のやり方は異なるのです！

 

社内体制を把握する

 

上記を踏まえて、弊社のお客様の場合も下記3つのパターンに分かれます。

 

①自社製品を持っている場合

②自社製品もあり、請負の案件も行っている場合

③請負の案件のみを行っている場合

 

①自社製品を持っている場合

 

この場合は、「いかにその製品を売るか」という観点になります。

 

モノがあるため、「いる」「いらない」がハッキリしやすいので、営業的に言えば分かりやすいといえば分かりやすいですね。

 

ただし、製品の良し悪しで判断されやすいため、製品によっては営業難易度が高いケースもあります。

 

②請負の案件のみを行っている場合

 

自社製品はなく請負のみを行なっている場合は、大きく分けて2パターンに分かれます。

 

「持ち帰り」での案件か「常駐（SES）」での案件です。

 

多くの企業様は持ち帰り、つまり自社内で業務を行える案件を取りたいと思っておりますが、今世間的にニーズが高いのは常駐（SES）です。

 

今後どちらを増やしていきたいのかによって営業戦略は変わってきます。

 

常駐の場合は「人の確保」という問題も出てきますが案件は取りやすいですし、持ち帰りの場合はシステムというサービスの特性上、中々初回取引のハードルが高いです。

 

どちらにしろ、モノの良し悪しで判断されがちな自社製品に比べて「関係性」が重要になってきますので、どのように担当者と関係性を築いていけるかが大切なのです！

 

③自社製品もあり、請負の案件も行っている場合

 

最後は、自社の製品も持ちつつ、請負案件も行なっているパターンです！

 

自社製品、請負2つの柱で収益を生み出す安定した体制とも言えますので、小規模で請負案件のみを行なっている企業様は、この体制を目指しているケースも珍しくありません！

 

この場合は上記①②どちらも組み合わせて営業を行なっていきます。

 

自社製品の比率を増やしつつも、請負で社員の実力をつけていく、というスタンスの会社も多くありますので、バランスを保ちながら営業をしていく必要があるかもしれません。

 

まとめ

 

このように、システム会社特有の体制、事業内容に合わせて戦略を立てていくことで、その会社に合わせた営業活動を行うことができます。

 

具体的な案件内容やアプローチ先、事例など気になる方はぜひお気軽にご相談下さい！

 

また、ご提案は無料で行っておりますので、まずは一度現状の体制をお教え頂ければ、あなたに合わせたご提案をさせて頂きます！