【中小企業の社長の悩みを解決】取引先1社への依存は危険！新規営業で売上比率を分散させてリスク回避しよう！
どうも。
仲村です。
突然ですが、あなたの会社の顧客は何社あるか分かりますか？
大企業であれば会社としてどれだけの顧客がいるかは分からないと思いますが、我々のような数名規模の企業の経営者であれば、当然把握しているはずです。
私どもは中小企業の中でも、特に小規模の企業様に特化をして営業の支援をしているのですが、数名、特に5名以下の企業様だと、その多くが売上1億円以下の企業様になります。
そして、このくらいの規模の企業にありがちなのが「顧客1〜2社で全体の売上の半分以上を占めている」というケースです。
要はいわゆる得意先、いつも仕事をくれる会社に依存してしまっているのです。
1社の売上比率が高いのは危険
よくあるのは、創業前からの知り合いや紹介などで創業時から仕事をもらっており、その割合がどんどん大きくなっていく、というケースです。
その会社からの仕事が増えることで、仕事は忙しくなり、他の会社へ営業する時間もなくなっていき、その結果売上は増えますが、その1社の売上比率が上がっていきます。
その会社から一定量の仕事が定期的に来ているうちはあまり問題を感じないと思いますが、実はその体制を続けていくことはリスクも伴います。
例えば、いつも仕事をくれている会社が急に潰れてしまったり、業績が悪くなり仕事が減ってしまった場合、これまでの売上の大半を失ってしまうからです。
今は大手企業だからと言って安心できる時代でもないですよね。いつ何が起こるか誰も分かりません。
そうなってから、新たに対策を取ろうとしても手遅れです。
また、もしその会社の案件に備えて人材を確保していたら、人件費すら賄えなくなる可能性があります。
仕事のあるうちにリスクヘッジを
では、そういった事態を防ぐためにはどうすればいいのか？
それは、仕事があるうちに、別の売上ルートを確保しておくのです。
「仕事があるうちに」というところがポイントです。
なぜなら、仕事がなくなってから動き出したら、実際に仕事を獲得するまでのタイムラグが発生するからです。
動き出してから数ヶ月間仕事が取れなかったら、その期間の売上は上がりません。
だからこそ、仕事がある今のうちに、次の仕事を取るための活動をしておくというのが重要になります。
多くの会社が出来ない理由
「そんなこと当たり前だよ！」と思うかもしれませんが、とはいえ多くの会社がこのようなことを実践できていません。
なぜなら、「仕事が忙しい」という理由からです。目の前の仕事に追われてしまうのです。
既存の仕事が立て込んでくると、新規の営業に割く時間などない！ということですね。
当然人数の少ない企業であれば、ギリギリのリソースで仕事を行っているケースも多いので、そこに割く時間がないのです。
だからこそ多くの企業が、「やらなきゃいけないとは分かっているけど、やる時間がない」という状況に陥っています。
重要度と緊急度
このような状況は、下記の図で言うとBになります。
重要度は高いが、緊急度は高くないもの、ですね。
会社として成長していくためには、重要度が高い事を行っていかなくてはいけませんが、どうしても緊急度が高いもの、つまり目の前の仕事に追われがちです。
特に、重要度は高くないけど緊急度が高いものが多くなるほど、会社が成長するための重要な事を後回しにしてしまいます。
ということは、緊急度が高く重要度が低いものは出来るだけ減らす工夫をするべきなのです。
アウトソーシングを活用
とは言え、現状の売上の柱である既存の仕事を優先しなくてはいけないのはいけないのは当然の事です。
そんな時に検討すべきなのが、「アウトソーシング」です。
特に人数の少ない中小企業であれば、雇用にかかる時間や予算を削減しながら、その道の専門家を雇う事ができますので、社内に人材を採用するよりもアウトソーシングを活用したほうがメリットは多くなります。
今は営業や集客のアウトソーシングは数多くありますので、そういったサービスを活用する事で、仕事があるうちに次の手を打つ事ができるのです。
まとめ
弊社は「今は仕事があるけどいつ仕事がなくなるか分からない」といった相談を多く頂きます。
そのほとんどが、中小企業、特に数名規模の社長からのご相談です。
特に、社内に営業部がない、人脈で仕事を取っている、という中小企業の社長は、常にこういった不安を抱えていると思います。
今の仕事だけでなく先を見据えた活動をしていく事で、そういった不安は取り除いていけますので、気になる方はぜひお気軽にご相談下さいませ。
