どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ企業様に特化して、営業や集客のサポートをさせて頂いています。

 

制作会社やシステム開発、デザイン事務所などが主なクライアントになるのですが、最近お声がけを多く頂くのが「映像制作」の企業様です。

 

特にここ数年は映像制作のニーズが以前に比べ格段に増えただけでなく、映像表現の手法自体も以前とは比べ物にならないほど幅広くなりました。

 

そのため、これまで映像を活用してこなかった層の方々にも、予算やニーズに合わせて映像を提案出来るようになったのです。

 

文字情報だけでなく、映像を活用することで伝えられる内容は段違いに増えますので、今後も映像活用の事例はどんどん増えていくことは間違いありません。

 

映像制作は競争が激しくなる

 

さて、「ニーズが増える」ということは、「競合が増える」ということにもなります。

逆に言えば、競合が増えているということは、世間のニーズがある、ということですけどね。

 

映像制作に関して言えば、以前よりも制作の敷居が下がったことから、WEB制作会社がWEB制作の一環として簡易的な映像を制作することもあれば、フリーランスで活動しているクリエイターも数多く存在します。

 

そういった企業や個人と価格勝負になったら勝ち目はありませんし、勝てたとしても、相当安い金額で請ける事になってしまうかもしれません。

 

つまり、ニーズが増えた分、競争が激しくなり、何もしないと埋もれてしまいやすくなった、ということです。

 

モノにしろサービスにしろ、「良いモノを作っていれば勝手に選ばれて売れる」という時代は終わりました。

 

モノも情報も溢れているこの時代、「良いモノを作る」というのは大前提として、あとは自分たちをどう露出していくか、どのような層にどのような見られ方をしていくか、と営業にもセルフプロデュース能力も必要になってきています。

 

そのため映像制作のようなクリエイティブ企業も、単純に制作をするだけでなく効果的な営業活動が必要になっているのです。

 

映像制作会社のよくある営業

 

少人数の映像制作会社の場合、ほとんどの場合専属の営業マンは存在せず、営業という営業をしていません。

弊社のクライアントもほぼ100%がそうです。

 

では、どのように映像制作案件を獲得しているかというと・・・

 

そう、「紹介」です。

 

社長の人脈や、前職の知り合い、知人からの相談など、紹介で仕事を獲得しています。

 

もちろん、WEBからのお問い合わせや交流会など、他のルートから仕事を獲得する事もあるかと思いますが、基本的に営業経験のない少人数の制作会社では紹介で案件を獲得するケースがほとんどです。

 

紹介のメリットは何と言っても、

 

・確度が高い

・話が早い

 

点が挙げられます。

 

紹介されるという事は、先方にすでに映像制作ニーズがあるケースがほとんどであり、知り合いを介しているので、自己紹介や会社概要などを0から話すというよりも、今後やりたい事やどんな事を映像で表現したいか、など比較的具体的な話から入ることになります。

 

そうすると、案件化するまでの時間は早くなりますね。

 

これが紹介営業の最大のメリットです。

 

しかし、逆にデメリットもあります。

 

・案件数や売上が安定しない

・断りづらい（自分たちのやりたい事ではない）

 

といった点です。

 

まず、紹介の最大のデメリットとしては、「売上が読めない」という点になります。

 

紹介というのは、たまたま知り合いの近くに「映像を作りたい」と思っている人がいる場合のみ発生する方法ですので、こちらでコントロールする事が出来ません。

 

つまり、運頼みになってしまうのです。

 

コントロールできないという事は、案件がない時はないし、逆に社内のリソースがパンパンの時に相談される事もあるという事です。

 

そして、そうなった時に「せっかく紹介してもらったのに断りづらい」という思いが生まれてしまいます。

 

「これを断ったら次もう紹介もらえないんじゃないか」

「これを断ったら次いつ仕事を獲れるか分からない」

 

そう思うと、多少無理にでも仕事を請けてしまう。

 

そしてタイトなスケジュールで仕事をこなす事で、社長含め社員は疲弊し、クオリティは下がり、その反動で急に案件が空いてしまったり・・・と、悪循環に陥ってしまう可能性があるのです。

 

もちろん、紹介を頂けるというのは大変素晴らしく有難い事ですし、どんどん増やすべきだと思います。

 

しかし、上記理由から、紹介だけに依存するのは非常に危険です。

 

少人数であれば会社を存続させる事は出来るかもしれませんが、「会社を成長させていく」「自分含め社員の待遇を良くしていく」「自分たちのやりたい仕事を獲得していく」という視点で見ると、かなり厳しいと言わざるを得ません。

 

では、どうすればいいのでしょうか？

 

それは、「こちらでコントロールできる体制をつくる」ことです。

 

そうすることで、紹介は「+α」くらいで考えられますので、余裕も生まれます。

 

こちらでコントロールできる体制とは？

 

まずは、理想を言います。

 

・自分たちの強みを明確にし、自分たちの付き合いたい顧客へアポイントを取る。（アウトバウンド営業）

・自分たちの強み、キャラを気に入ってもらい、問い合わせを増やす。（インバウンド営業）

・既存顧客に成果を評価してもらい、紹介をもらう。（紹介）※単純な知り合いという理由ではなく、成果を評価してもらう所がポイントです。

 

これらをバランス良く行い、安定して見込み客を増やし続ける。

これが出来れば、間違いなく会社は成長していきます。

 

しかし、当然ながら通常業務をこなしながら、また予算やリソースが限られている中、全てをいきなりパーフェクトにする事は極めて難しいです。

 

そのため、まずは出来る事からやっていきましょう。

 

大事なのはなんでもいいから「始める事」です。

 

最初っから上手くはいかないかもしれません。というよりいきなり上手くいくほど甘くはないです。

 

でも、やらないと何も変わりません。

1年後も2年後もず〜っと今より良くなる事はありません。

 

「今と同じならそれでいい！」と思う人もいるかもしれませんが、今の体制が続く保証もありません。

現状維持というのは相対的に見て衰退を意味します。

 

つまり経営者であれば、顧客獲得について常に何かしら考え、実行していかないといけないのです。

 

しかし、それは分かっていながらなかなか出来ない人が多いのも事実です。

 

何故やらないのか？

 

大体の人は「忙しいから」と答えます。

目の前の業務に追われて、それどころではない、と。

 

よく時間管理の際に使われるマトリクスがあります。

 

 

多くの人は、このマトリクスのA、Cにあたる「緊急度が高い」仕事に追われています。

 

例えば、仕事の納期が迫っていたり、急なトラブル対応といったものです。

 

そのため、忙しい割に売上が伸びず、その場しのぎの体制が続いていってしまいます。

 

重要なのは、Bの「重要度が高いが緊急度が低い」所です。

 

集客や営業はここにあたります。

そして、成長している企業や上手く利益を上げている会社は、ほぼ例外なくこの領域を大切にしています。

 

今現在は仕事があり緊急度はそこまで高くないが、今後会社を成長させていくにあたって営業活動の重要度はかなり高いはずです。

 

ここにいかに時間を投資出来ているかが分かれ目になります。

 

日々の業務に追われるあまり緊急度の高い仕事ばかりになってしまった結果、仕事が以前よりも来なくなったり、単価が下がってから焦って動き出すのでは遅いのです。

 

まずやるべきこと

 

とは言っても、何から取り組んでいいのか分からない！

という人もたくさんいるはずです。

 

その時はまず、「自分たちの強みやセールスポイント」を考えてみましょう。

 

多くの映像制作会社は前述の通り、日々の業務で忙しく、そういった事を考える余裕もなく、また紹介で案件を獲得してきているはずなので、改めて自分の強みや他社との違いを明確に答えられる人は少ないはずです。

 

それは結局、「なぜ自分たちが選ばれているのか？」という理由を把握せずに仕事を請けているということになるので、行き当たりばったり的な営業しかできなくなってきます。

 

また、ここで気を付けたいのは、「自分たちを客観的に見る」ということです。

主観的になってしまうと、世間の認識やニーズとズレが生じます。

 

自分たちを客観的に眺め、他社や世間にも視線を向ける事で、世間のニーズと自分たちの強みが合致する所が見えてきます。

 

それが見えて来れば、あとは実行するのみです。

 

上手くいかなければ修正、改善し、改めて実行し続けます。

 

時間は限られると思うので、いかにその限られた時間で効果を出していくのかを考えなくてはいけません。

 

それを繰り返していく事で、自分たちの形が出来上がっていくのです。

 

どんな営業手法であろうが、しっかりと自分たちの強みを明確にし市場のニーズに応えられるような形を持つというのは、企業にとって何よりの武器になります。

 

時代が変わっても考え方さえ知っていれば、サービスが変わるだけで本質は変わりません。

 

営業に必要なのは、気合いでも根性でもなく、戦略です。

 

特に営業経験のない少人数のクリエイティブ企業様であれば、戦略で勝負が決まると言っても過言ではありません。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

そうは言っても自分たちでやる時間はなかなか取れない、効率的に進めていきたい、と思う方もいらっしゃると思いますので、そういった際にはぜひお気軽にご相談下さい。

 

弊社では、1名〜10数名程度の規模の営業未経験であるクリエイティブ企業様に特化して、営業、集客のサポートをさせて頂いております。

 

少人数の企業の場合、大手企業とは異なるアプローチが必要であり、何より重要な事は「仕事があるうちに理想の体制を作るための準備をしておく」という事になります。

 

営業はもちろん、パートナーのご紹介など、少人数の映像制作会社様にお役立て頂ける情報はたくさんございますので、まずは一度お声がけ下さいませ。