こんにちは！

原です！

 

 

弊社は20名以下のクリエイティブ企業様に特化をした営業支援を行っております！

 

特にシステム開発、web制作、グラフィックデザインなど、いわゆる「受託」で仕事を請ける企業様が非常に多いのですが、中でもシステム開発というのは専門用語なども多く、業務形態としても少し特殊な業界でもあるので、業界に詳しくないと中々営業で成果が出しづらかったりもします！

 

ということで、本日はシステム開発をメイン事業としている企業様の営業についてご紹介したいと思います！

 

システム会社の営業

 

システム開発の企業様の場合、メインの業務内容を大まかに分けると、下記3つに分類されます。

 

１つ目は、自社パッケージやサービスを開発しており、それを主軸に事業展開している会社。

２つ目は、受託開発をメインに事業展開している、いわゆる請負型にて案件を獲得している会社。

３つ目はSES、つまりエンジニアを客先に常駐する、派遣型サービスをメインで行っている会社です。

 

我々の支援している企業様は、将来的には１のような体制を目指す企業もありつつ、ほとんどが２、３に属しています。

 

特に最近では３のSESをメインで事業展開している企業様が非常に多いのです！

 

SESが多い理由としては、セキュリティ面での問題が大きく、情報漏えいなどを防ぐ意味でも常駐型での開発というのは、現在非常に需要がありますし、これは今後も続いていくでしょう。

 

また経営者側からすると、需要が高いということでSES案件の話自体はたくさんあり、毎月安定した売上にもなりやすいので、まずはSESをメインで基盤をつくる、というケースも最近ではよく聞きます。

客先に常駐するということで、自社オフィスもそんな広くする必要もないので、固定費もあまりかからないですからね！

 

要は、経営者側からすると人材さえ確保できれば「SESは楽」なのです。（もちろんSESならではの苦労もたくさんあるとは思いますが^^;）

 

しかし、SESをメインで事業展開をしていると、デメリットもいくつか出てきます。

 

SESメインのシステム会社の悩み

 

さて、SESをメインで行う際のデメリットですが、まずよく聞くのが「愛社精神をあまり持てない」という点が挙げられます。

つまり、他に条件がいい会社があれば、躊躇なく転職してしまいがちになる、ということです！

 

そうなると中小企業だと特に人材の確保が難しくなりますね。

 

極論を言ってしまえば、A社に所属していようが、B社に所属していようが、別の会社に常駐するのであれば、所属している会社はあまり関係ないですよね。

社内でのコミュニケーションもあまり取れないので、どうしても帰属意識は薄くなっていってしまいます。

 

次に、「社内にノウハウがたまらない」という点です。

 

基本的に客先に常駐し、客先で仕事を行い情報の持ち出しなどは出来ませんし、スタッフが自社にいないため、社内に業務のノウハウがたまりにくくなるのです。

 

そして、弊社のお客様からよく頂く悩みとしては、「一回SESに入ってしまう（SESをメインで事業を行う）と、中々社内に戻ってこられない、体制を変えずらい」という点です。

 

もちろん、「ずっとSESだけで会社を成長させていく！」という企業様もいらっしゃいますが、基本的にはSESは「人材ビジネス」です。

 

そのため、人材を確保し増やし続けていかなくてはいけませんし、確保している人材がそのまま売上に直結します。

 

弊社のお客様などは、SESをやりながら将来的には上記の１や２、つまり自社サービスや受託での案件を増やしていきたいと考えている企業様が多くいらっしゃいます。

 

そうなると、どこかしらのタイミングでSESからそちらへ切り替えなくてはいけませんが、契約の問題などからタイミングが合わず、ズルズルとその体制のままいってしまう、というパターンに陥りがちです。

 

それでも経営上は特に問題はないかもしれませんが、やはり今後体制を変えていくのであれば、どこかしらのタイミングで体制を変えていく必要があります。

 

そういった際に弊社の方で受託案件を獲得するお手伝いをしたりするケースが多いのです。

つまり、我々のような外部の力を活用して社内体制を変えていくという事ですね！

 

もちろん、いきなり100%を変える必要はありませんし、それは非常にリスクが高くなります。

 

そのため、まずは1割、2割でも、将来目指す体制に近づいていけるようにプランニングを行い、無理のない動き方をご提案しています！

 

まとめ

 

システム開発会社と一言で言っても、様々な体制、考えを持っていますので、一概に「この営業方法がいい！」という事は言えませんが、体制に合わせて適切な営業をしていく事で、現事業はもちろん、今後伸ばしていきたい事業や業務を増やしていく事が可能になります。

 

弊社では、「自社サービスの売上を伸ばしていきたい！」「受託案件を増やしたい！」「SESでより良い条件の常駐先を見つけたい！」といった各体制に合わせた要望にお応えしております！

 

また、業界に特化したネットワークがありますので、営業だけでなく「外注パートナーを探している」というような場合でもお気軽にご相談下さいませ！