どうも。

仲村です。

 

 

先日、弊社にこんな営業電話が来ました。

 

 

ぷるるるるるるる・・・・・

 

 

「はい、レイゼクスです。」

 

「お世話になっております。私株式会社◯◯の◯◯と申しますが」

 

「今回御社のHPのブログを拝見してご連絡をさせて頂きました。」

 

 

ここまではいいですね。

ブログを読んでくれているのか！となれば、話を聞く気も出てきます。

 

 

「受託での開発をやっていらっしゃると思いご連絡したのですが。」

 

「責任者の方お願いできますか？」

 

 

ん？ 受託開発？

 

 

まさかこの人、うちのことシステム開発会社だと思っているのかな・・？

 

 

ホームページ見てるのに？

ブログ読んでるのに？

 

 

「え、なにを見てそう言ってるんですか？」

 

「え、なのでホームページです。（感じ悪）」

 

「ホームページのどこ見てます？」

 

「うちシステム会社じゃないんですけど。」

 

「え・・なので、webマーケティングがどうたらこうたら・・」

 

「システムがどうたらこうたら（何言ってるか不明）」

 

「うち何の会社か分かって電話してきてます？」

 

「・・・え、WEBとかシステムとか・・・（ゴニョゴニョ）」

 

「ホームページ見てるのに、ブログ見てるのに分からないんですか？」

 

「はい、じゃあもう大丈夫です。はい。」

 

「（大丈夫かこの人）」

 

プーップーップーッ

 

こんなテレアポじゃアポは取れない

 

まず、相手のホームページやブログを見て連絡するのはとても良いです。

 

でも嘘はダメです。

上記の場合、まずうちのブログをちゃんと見ていません。

中途半端な嘘はよっぽどのバカ相手でないとすぐにばれます。

 

見ているのであれば、弊社がシステムを請け負っている会社ではないこと、

新規開拓の営業を支援している会社だということはすぐ分かります。

分からないのであれば相当のアホです。

 

ということは、ちゃんと見ていない、把握していない状況で、

電話をしてきているということです。

 

というよりこの会社自体が、

「ホームページを見たって言えば担当に繋いでもらえるよ！」

みたいな教育をしているのでしょう。

 

確かにそれは間違っていません。

しかし、その教えだけでは不十分です。

 

上記の場合は、

「ホームページを見たって言えば担当に繋いでもらえるよ！

だから見てなくてもホームページ見ましたって言いな！」

ってことですが、正しくは、

「ホームページを見たって言えば繋いでもらえるよ！

だから内容をしっかり把握して相手に合わせた話をするといいよ！」

です。

 

恐らく、弊社はIT、クリエイティブ企業向けの営業支援をしているので、

ブログ記事の中に「受託」「システム開発」「SES」といった言葉が

入っていることも多いので、そこだけを見てシステム会社と判断し、

連絡をしてきているのでしょう。

 

「1件かけるのにそこまで確認して連絡なんかしてらんないよ！」

 

という事を言う人もいるかもしれませんが、

中途半場に見て100件電話してダメにするより、

10件でもしっかり見て電話した方が結果的には良い事が多いです。

 

ナンパで言えば、

 

「別に誰でもいいんだけどたまたま目の前にいたから君に声かけたよ」

 

って言っているようなもんです。

 

そうではなく、

 

「たくさんいるけど、その中から君を選んで声をかけたよ」

 

の方が相手は嬉しいに決まっています。

 

テレアポも同じです。

 

前者で通用するのはよっぽどのイケメン、ビジネスで言えば

よっぽど希少価値がありニーズのあるサービスでなくてはいけません。

 

それに、その時得た情報は蓄積して次回以降に活かせばいいのです。

そうすれば次回以降は大幅な時間短縮になります。

その努力を怠っているからそんなことが言えるのです。

 

ただ、そうは言っても、もちろん電話をかける数も大事なので、

「いかに早く、質の高い電話ができるか」

という所が重要であり、一番差が出る所になります。

 

テレアポで言えば、

「量（電話の数）×質（相手に合わせた内容）＝アポイント数」

になるわけですので、今回の例で言えば、どれだけ電話をしていたとしても

質が極めて0に近いので、アポイント数ももちろん増えません。

 

今時、「気合いで数をかけろ〜！」というテレアポは通用しないのです。

 

まだあるデメリット

 

そして、このやり方でのデメリットはそれだけではありません。

もっとも無駄なデメリットは相手に与える印象が最悪になるという事です。

 

今回弊社にかかってきた電話も、会社名、担当者名は覚えました。

 

恐らく、次回以降この会社から電話が来たとしても、

「あぁ、あの質の悪い営業してくる会社だ」

という認識になるでしょう。

 

そうすると、次回はとても良い話や提案だったとしても、

あまり話を聞く気にはならないかもしれません。

それってすごくもったいないですよね。

 

しっかりとしたテレアポをしていれば、

仮にその時アポイントにならなくても、悪い印象は与えません。

 

むしろ「よくうちの事を理解してくれているな」という印象を与えておけば、

次回以降アポイントにつながる可能性も高まります。

 

少しの時間をケチって中途半場で次につながらない電話をするくらいであれば、

多少時間がかかっても質の良い電話をした方がいいのです。

 

「それじゃ数をかけられないからアポが取れないよ！」

というのであれば、工夫してその作業を早くすればいいだけです。

 

上記のようなテレアポを続けていると、

自分自身の首を絞める事になりかねないのです。

 

営業をアウトソーシングする場合

 

さて、これまでの内容は自社内で営業する場合は当然ですが、

アウトソーシングする場合にも気をつけなくてはいけません。

 

というのも、営業のアウトソーシングの際、多くの場合は

アウトソーシング先に業務を任せっきりになってしまいます。

 

そうすると、仮に上記のような対応をしていた場合、

知らないうちに自社の評価を下げている、ということにもなりかねません。

 

そのため、価格だけでなく、その会社のスタンスや考えなどを考慮して

自社に合う、信頼できるアウトソーシング先を選ぶべきなのです。

 

まとめ

 

たった1件のテレアポでも、相手に与える印象も違いますし、

そこから評判になったりと思いもよらぬ広がりを見せることがあります。

 

現状に満足せず、常によくなる方法を考えて工夫をすることが

テレアポで成果を出す近道になるのです。

 

また、営業やテレアポを外注する際には、

そういった点を意識している会社、つまり、

「テレアポ一つがブランディングにもなる」という

意識を持つ会社を選ぶと良いと思います。

 

営業は少しの心がけで大きな成果を出すこともあれば、

自社の評価を下げてしまう可能性もあります。

 

是非よい営業活動を行い、会社を成長させていきましょう。