どうも。

仲村です。

 

 

弊社はクリエイティブ企業様の営業をお手伝いしておりますが、

そのほとんどが1〜20名程度の規模感の企業様です。

 

特に数名規模の企業様で、社内に営業マンはいない、

さらに社長自らも制作や開発を行っているケースが多い、

いわゆる「中小企業」、その中でも特に少人数の企業様に特化しております。

 

そういった少人数の企業様は、営業に困っている事が多く、

それを解決するために、営業代行の会社を使ったり、

自分で調べて営業をしたりする事も多いですが、

ほとんどが失敗してしまっています。

 

なぜなら、営業代行の会社もそうですし、

世に出ている営業方法などの情報というのは、

ほとんどが大手企業向きの情報、営業方法だからです。

 

そもそも、我々もそうですが、この規模の企業は、

中小企業庁の定義による、「小規模企業者」に当たりますので、

中小企業の中でも更に小規模で業務を行っているという事になります。

 

たまに「中小企業向け」と謳っていても、

そのほとんどは少なくとも数十人以上の中小企業を指しており、

数名の企業様向けのノウハウや情報というのは

ほとんど出ていないのです。

 

大手企業と同じ事をしても勝てない

 

当然ですが、我々のような少人数の会社が

大手企業と同じような営業は出来ませんし、

仮に同じ手法を取ったとしてもまず勝てません。

 

それどころか、一般的に中小企業と呼ばれる企業と比べても、

リソース面、予算面で不利なのは明白です。

 

では、我々のような「小規模企業者」は、

どのような営業をすればいいのでしょうか？

 

答えは、「やらない事を決める」という事です。

 

よく、少人数だからこそ、

「なんでもできます！」「融通がききます！」といった

アピールをしがちになってしまいますが、それは間違いです。

 

少人数だからこそ、「これは出来ない！」という事を

明確にしておかなくてはいけません。

 

なぜ出来ない事を決めるかというと、当然、

「リソース、ノウハウが限られているから」になります。

 

あらゆる業務を無差別に請けていたら、

リソースも分散されますし、ノウハウもたまりません。

 

それよりも、一点にリソースを集中し、ノウハウをためていった方が

専門性が生まれ、その会社の強みが明確になります。

 

そしてその一点というのは、「大手企業が手が届かない範囲」が望ましいです。

簡単に言えば、仮に会社の全リソースをかけて攻めていっても、

我々のリソースなんて、たかが知れています。

大手企業が本気でお金とリソースを投下してきたら勝てない、という事です。

 

例えば弊社の場合は、「小規模のクリエイティブ企業」に特化をして

「新規開拓」における営業支援を行っています。

 

営業支援、営業代行の会社は他にもたくさんありますが、

この領域に特化している企業は弊社だけです。

 

なぜなら、この規模の営業というのは難易度が高い（専門性が必要）上に、

あまりお金にならないからですね。

 

そのため、ニッチな領域にはなりますが、

それが大手企業は入り込みづらい領域になり、

我々のような小規模の企業でも勝負ができるのです。

 

まとめ

 

特に創業間もない頃などは「なんでも出来ます！」と仕事を請けがちですが、

ずっとそのまま行っていくのは得策ではありません。

 

なんでも出来ます、やりますだけだと、単純な価格勝負になりがちですし、

その場合、大手企業に勝てるとしたら価格面だけです。

しかし仮にそれで案件を取ったとしても、

低価格で仕事を請け続けなくてはいけなくなってしまいます。

 

そうではなくて、自分たちの強い領域を見つけて、

その領域でしっかりと利益を生み出していく事が

会社の成長に繋がっていくと思います。

 

会社の体制を変えていきたい、

強固な営業体制をつくり売り上げを安定させたい、

といったお考えの経営者様は、是非お気軽にご相談ください。

 

貴社に合った営業戦略で勝てる体制を構築していきましょう。