映像制作会社はどんな営業をすればいいのか？今ならドローン・VR・ARなども武器に！
どうも。
仲村です。
先日コンテンツ東京2017という展示会に行ってきましたが、
今年もVR関連のサービスが多く見られました。
昨年はVR元年と言われ、かなり盛り上がりましたが、
今年も引き続きVR系のコンテンツは目立ちますね。
それ以外にも、ARやドローンなど、
これまでより映像で表現できる幅がどんどん広がってきており、
より「映像」というものが我々の身近に存在するようになりました。
これまで紙やWEBなどの文字で伝えようとしていたものを
映像にすることで、与える情報量が大幅に増えますし、
外国人や子供にも分かりやすい表現ができるので、
今後更に映像が増えていくのは間違いないでしょう。
逆に言えば、映像を上手く活用できない企業は、
他社のと競争で遅れをとってしまいます。
映像制作会社の営業
そうなると、映像を制作できる会社というのは当然ニーズが高まります。
色々な企業からお声がけを頂く機会も増えるでしょう。
ただし、気をつけなくてはいけないのは、ニーズがあるということは当然、
競合他社も増える、ということです。
そして、今や映像制作における競合は「個人」にも広がっています。
ユーチューバーを見ても分かるように、技術が進歩したことにより
個人でもそれなりの映像を制作することは可能になりました。
特にそこまでクオリティを求めていない場合、
安価に制作できるフリーランサーなどに頼むことも多くなります。
そういった人たちと同じ土俵で戦うのは得策ではありません。
価格勝負になったら勝てないですし、
仮に仕事が取れたとしても、今後ずっと価格競争に巻き込まれます。
映像制作会社のするべき営業
では、どのように戦っていけばいいのでしょうか？
結論から言うと、単純に「映像を制作する」というだけの営業は
前述の通り価格競争になるため、避けるべきです。
大きく方法は3つあります。
一つ目は、先ほども挙げたようなドローン、AR・VRなどの
最新技術や流行りの映像手法を取り入れること。
新しい技術やサービスは、話題性があり興味を持ってもらいやすいだけでなく、
まだ対応できる企業が少ないので、その分競合は減ります。
二つ目は、制作だけでなく、その後の活用法までをサポートする事です。
凄くクオリティの高い映像をつくったとしても、
その映像をどこで使うのか？どのくらいの効果があるのか？
という事がイメージできないと、予算を取るためのハードルが高くなります。
逆に言えば、制作後の展開までをイメージさせてあげると、
より担当者が前向きに検討できる可能性が高いのです。
例えば、
「SNSで活用できるように1分程度の映像を作り、
FacebookとInstagramで映像を拡散しましょう。
特に20代女性に響きやすい◯◯といった内容の映像にすれば、
◯人にリーチ出来、そのうち◯%が購入に繋がります。」
と具体的な数値や方法まで提示してあげると
費用対効果などの計算もしやすくなります。
そして、三つ目は「企画」で差を付ける方法です。
よく映像制作会社にありがちなものとしては、
「相手の求めていることを聞き、それを映像で解決する」
というやり方ですが、そうするとあくまでも主導権は向こうです。
発想を逆にして、
「相手の事を考え、こちらから映像活用を提案する」
という考えにすると、こちら主導で進めていく事ができます。
前者は「相手の思考の範囲内」ですが、
後者だと「相手の思考の範囲外」の提案が可能です。
つまり、気付きを与えることができるのです。
「映像を活用してそんなこともできるんだ！」
と思わせればいいんですね。
特に少人数の制作会社は、紹介などでの案件獲得が多いので、
「受け身」の意識が強い事が多いのですが、
ここを少しだけ「攻め」の意識を持つ事で、
案件は非常に取りやすくなりますし、
無駄に単価も下げることもなくなっていきます。
まとめ
「映像制作」と一言で言っても、各々得意分野は異なります。
まずは自分たちの強みや、逆に出来ない事、やらない事を決め、
適切なターゲットに対してしっかりと営業していく事が重要です。
弊社のお客様も、3DCGが得意な企業様もいれば、
VRの実績が多い企業様もいますし、映画を撮るような企業様もいます。
「新しい顧客を獲得したい」
「案件単価をあげたい」
「毎月安定した案件をこなしたい」
といった映像制作の企業様に事例などのご紹介は
無料で行っておりますので、ぜひお気軽にご相談くださいませ。
