どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少数精鋭のクリエイティブ企業様に特化した

新規営業のご支援をさせて頂いておりますが、

最近では、制作やデザイン会社様より

「以前より案件の受注単価が下がっている」

というお声を頂くことも多くあります。

 

今まで100万円で受けていた案件が

70万円になったら売上が30%落ちることになります。

 

ここでやっかいなのが、30%売上が落ちたとしても、

作業量は変わらない、ということです。

 

同じ内容の仕事をして、売上（利益）だけが下がってしまう。

 

ということは、そのまま同じように案件受け続けて

売上をキープしようとすると、「案件数」を増やすしかなくなります。

 

そうなると、作業量が変わらない以上、

これまでより仕事量は増え、スタッフが疲弊してしまう、

という悪循環になってしまうのです。

 

単価が下がる要因

 

「単価が下がっている」と悩む経営者は多くいますが、

そもそも単価が下がってしまう原因はなんでしょうか。

 

様々な要因が考えられますが、一番大きく、かつ分かりやすい要因は

「これまでより競合が増えた」ということです。

 

分かりやすく言うと、

今まで自分たちが100万円で受けていた仕事と同じ内容を

50万円でやる会社が出てきたら、そっちにお願いしちゃうよね、

ということですね。

 

特に近年では「フリーランサー」と呼ばれる、

事務所や社員を抱えずに制作やデザインを行う個人事業主が

以前に比べ大幅に増えています。

 

彼らは法人に比べ固定費や経費をかけずに作業ができるため、

価格を大きく抑えた提案が可能です。

 

つまり、低価格で作業が行える「競合」がたくさん増えている、

ということになりますよね。

そうすると、特に簡易的な制作やデザインであればあるほど、

そういった人たちに仕事を任せていくというのは、

この時代、言わば必然の流れとも言えます。

 

かといって、そこで価格の勝負をしてしまうと、

価格の下げ合いになり泥仕合になる可能性もありますので、

あまり得策とは言えません。

 

他社に出来ないこと、自社の強みはなにか？

 

では、どのようにすればいいのか？

 

答えは「他社に出来ないこと、自社の強み」を持つことです。

 

よく、「そんなものはないよ！」と仰る方もいますが、

なければつくればいいのです。

 

というか、仮にないのであれば、

そういったことを真剣に考え取り組んでいかないと、

これからの時代を勝ち抜いていくことどころか、

生き抜いていくことすら出来なくなるかもしれません。

 

そうは分かっていても、日頃の業務が忙しかったりと

なかなか時間を取って考えられない、という人も多いと思います。

 

しかし、いつかは必ず考えなくてはならないことであり、

早い段階で取り組んでおくべきことでもありますよね。

 

「他社に出来ないこと、自社の強み」を見つけるには、

まずは市況を知らないといけません。

簡単に言うと、「今世間では何が求められているのか？」です。

 

そもそも、今世間ではどんなニーズがあるのか？

どんなに優れた技術や特徴があっても、

それが世間に必要とされていなければ売れません。

逆に言えば、ニーズがあるものを提供すれば売れる可能性は上がります。

 

重要なのは、

「何を創るかではなくて、創ることでどんな価値を提供するのか？」

ということなのです。

 

世間のニーズ、課題を把握したら、その内容を踏まえた上で、

自分たちの強み、特徴を掛け合わせていけばいいのです。

 

いつも当たり前にやっている事が、実は他社ができない事だったりと、

自分たちの強みは、意外と自分たちでは分からないこともあります。

 

そのため、一度自社の事を棚卸しをしてあげる必要があり、

そこから最適なアピールポイントを見つけていければ

うっすらと方向性が見えてくるはずです。

あとはそれは具現化していけばいいだけですね。

 

もちろん、「価格が圧倒的に安い」というのも強みや差別化にはなります。

しかし、それは圧倒的に安くできる体制がある場合でないと、

最終的に自分たちが苦しくなるだけです。

 

まとめ

 

基本的に単価が下がってきたら、取れる対策は2つです。

 

1つは案件数を増やすこと。

案件の数が増えれば、売上をカバーできます。

しかし、これは前述した通り、作業量が増えるということになりますので、

車内が疲弊してしまうが思うように売上が上がらないという

負のスパイラルに陥る可能性が考えられます。

 

そしてもう1つは単価を上げること。

こちらは言実際に実行するとなると相当大変でもありますが、

こういった思想、行動を身につけておく事で、

今後の対策も取りやすくなっていきます。

 

もちろん、単価が下がっていない、という企業様もいると思いますが、

今までと同じ事をやっていたら、今後必ず単価は下がっていきます。

 

常に成長し、新しい価値を提供していかないと

価格だけ下がっていく事になりますので、

もし「案件単価が下がっている」と薄々感じている方がいれば、

ぜひお気軽にご相談頂ければ幸いです。