「質の高いアポが月2件」と「質の低いアポが月10件」。リソースのない中小制作会社が選ぶべき正解は？
📌 この記事の結論（3行で分かるまとめ）
- リソースがないなら質の高いアポ2件、と答えたくなりますが、これは半分間違いです。
- そもそも「質が高い」を判定できるのは、過去に一定量のアポをこなしてデータが溜まっている会社だけです。
- リソースがない会社が取るべき順番は、最初は量で当てて、データが溜まったら質に絞る。いきなり質から入ると、外れたときに検証する材料が残りません。
こんにちわわ！
小松です！
レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です！
テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました！
さて、営業のご相談をいただくとき、ほぼ必ず聞かれるのがこの質問です。
「うちはリソースがないので、数より質でお願いしたいんですけど」
わかります！めちゃくちゃわかります！
だって、質の低いアポに10件も行く時間なんてないですもんね！制作の手を止めて商談に出て、結果が冷やかしだったときの徒労感といったらないです！
でも、結論から言います！
その「質の高いアポ」、誰がどうやって判定するんですか？
「質でお願いします」の正体は、たいてい別のもの
先に結論をお伝えします！多くの会社が言う「質の高いアポがほしい」は、「ハズレを引きたくない」という意味であって、質の定義ではありません！
💭 経営者の痛い心の声
「数だけ持ってこられても対応できない」
「決裁権のある人と、確度の高い案件だけ会いたい」
「時間がないんだから、効率よくやりたい」
「質の低いアポに行くくらいなら、制作してた方がマシ」
はい、全部正論です！
正論なんですけど、ひとつだけ意地悪な質問をさせてください！
御社は今、「どういう会社が受注につながりやすいか」を、数字で説明できますか？
「なんとなくこういう会社が多い気がする」ではなく、業種・規模・問い合わせ経路・担当者の役職あたりで、です。
ここで即答できる会社は、質を狙って大丈夫です！判定材料を持っているので！
言葉に詰まった会社は、たぶん「質の高いアポ」を注文しているのではなく、「ハズレを引きたくない」と言っているだけなんです！実はこれは全然違う話なんですよ！
「質でお願いします」で思考停止しがちなポイント
- ▶「質が高い」の定義が社内で共有されていない（社長と営業担当で別の意味で使っている）
- ☑過去のアポの記録が残っていないので、何が当たりだったのか後から検証できない
- ✓月2件だと、そもそも母数が少なすぎて「たまたま」と「傾向」の区別がつかない
- ❌外れたときに「質が悪かった」で終わってしまい、次の打ち手が改善されない
- ❌結果、半年経っても最初と同じ精度のまま。時間だけが溶けていく
ここ、けっこう地獄なんです！
月2件を半年やって12件。そのうち受注が1件だったとして、その1件が「良いアポだったから」なのか「たまたま先方に予算があったから」なのか、12件の記録じゃ判別できません！
💡 コンサルタントからのワンポイントアドバイス
母数が少ないと、失敗が学習に変わりません！改善するための材料そのものが手元に残らないからです。件数は「成果」であると同時に「検証データの量」でもあります！
【比較データ】質2件と量10件、半年後に何が残るか
※実データではなく、支援先に共通して見られる傾向を一般化したパターンです。数値は「推測」の目安であり、成果を保証するものではありません。
| 質の高いアポ 月2件 | 質の低いアポ 月10件 | |
|---|---|---|
| 半年間の商談数 | 12件（推測） | 60件（推測） |
| 商談対応の負荷 | 低い。制作に集中しやすい（推測） | 高い。誰かが対応工数を取られる（推測） |
| 半年後に残るデータ | 12件分。傾向を読むには少ない（推測） | 60件分。業種・規模別の反応差が見え始める（推測） |
| 外れたときの学び | 「質が悪かった」で終わりやすい（推測） | 「この業種は反応が薄い」と条件で言語化できる（推測） |
| 翌期の精度 | ほぼ変わらない（推測） | 条件を絞り込めるので上がりやすい（推測） |
見ていただきたいのは一番下の行です！
量を打った側は、翌期に「質」を狙えるようになります！
質から入った側は、翌期も同じ精度でスタートするのです！
つまりこれ、質か量かの二択じゃないですよね！そう、順番の話なんです！
【解決事例】「量」を「質」に変換する工程
とはいえ、「じゃあ月10件のアポに全部行けってこと？」となりますよね！でも少人数で事業を行っていたらなかなか行けないですよね！
なので、ここが外注の出番なんです！
月10件のアポを、全部社長が対応する必要はありません。
- ✓一次接触（架電・フォーム送信・初期ヒアリング）は外に出す
- ✓そこで得た反応データを条件として蓄積する
- ✓条件が固まってきたら、社長が出るアポを絞る
3ヶ月〜半年でこの工程を回すと、「月10件のうち社長が出るのは2件」という状態が作れます！
最初から月2件だったのと、結果は同じ2件です！
でも中身がまったく違います！前者は「たぶん良さそうな2件」で、後者は「60件から絞り込んだ2件」です！
同じ2件でも、後ろにデータがあるかないかで打率が変わってくるというわけですね！
AI＋人力ハイブリッドで、量を捌いて質に変える
レイゼクスがAIと人力を組み合わせているのは、まさにこの「量を捌いて質に変える」工程を回すためです！
AIが担うのは「速度とスケール」
- ✓動的リスト抽出：今刺さる可能性の高い企業を抽出してスコアリングし、反応が落ちる前にリストを差し替えます
- ✓自己進化型テレアポ：架電データを分析し、トークとリストの精度を日々改善します
人力が担うのは「温度感の見極め」
- ✓電話でのヒアリング：担当者が今どのフェーズにいるのか、予算感はあるのかを聞き出すのは、今のところ人にしかできません
- ✓商談化の判断：社長に上げるべき案件かどうかの一次判定をここで行います
管理は「0っと」で一元化
営業支援サービス「0っと」の専用管理システムで、架電履歴・商談化率・成約率を一元管理しています（システムは弊社側でご用意し、御社は閲覧のみ・利用料は無料です）！
これがまさに「量を質に変換する装置」なんです！実際に、ある支援先ではテレアポの架電結果を「0っと」上で可視化したことで、どの切り口が反応良いかが数週間で見えるようになり、無駄なアプローチが減ったというケースもありました（個別事例のため、効果を保証するものではありません）！
記録が残らない量は、ただの消耗です！
記録が残る量は、翌期の質になります！
よくある質問
Q1. 結局、質と量のどちらを選べばいいのですか？
順番としては量が先、質が後です！ただし「記録を残す前提の量」に限ります！記録が残らない量はただの消耗になるので、そこだけは注意してください！
Q2. 商談対応のリソースがないのに、量を増やして大丈夫ですか？
社長が全件対応する必要はありません！一次接触と初期ヒアリングを外に出し、条件を満たした案件だけ社長に上げる形にすれば、社長が出る件数は絞ったまま母数だけ増やせます！
Q3. どのくらいの期間で「質」に切り替えられますか？
母数の溜まり方によりますが、目安として3ヶ月〜半年で業種・規模別の反応差が見え始めるケースが多いです（推測を含みます）！件数が少ないと傾向が読めないため、期間よりも累計件数を基準に判断してください！
Q4. 「0っと」は営業代行を依頼しなくても使えますか？
「0っと」はレイゼクスの営業支援サービスの名称で、専用の営業管理システムも含みます！システムは弊社側でご用意し、御社は閲覧のみ・利用料は無料です！詳しい利用条件はお問い合わせ時にご案内しています！
「質の高いアポだけください」は、判定材料がないと成立しません
正しい要望に見えて、実は注文として成り立っていないケースがほとんどです！
まずは記録が残る形で母数を作って、そこから絞り込む！この順番が一番早いというのをしっかりと理解して営業していきましょう〜！
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「質の高いアポがほしいが、その条件をうまく言語化できない」
「商談に出るリソースが限られている」
そんな経営者様のために、レイゼクスでは無料のオンライン相談を実施しています。クリエイティブ・IT業界に特化した営業支援サービス「0っと」による1,200社以上の支援実績・リピート率65%以上をもとに、御社にとっての「質の高いアポ」の条件を一緒に洗い出します。
