こんにちわわ！

小松です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ企業に特化をして営業代行を行っている会社です！

これまで1,150社以上（2026年1月現在・個人事業主含む）の営業代行実績がございます！

 

さて、気付けばもう2026年！

近年はAIの登場や働き方の多様化など、クリエイティブ業界にとっても小さくない変化が起きていますよね！

そんな中、今回お話しするのは「営業が紹介頼みの映像制作会社」についてです！

小規模の映像制作会社の社長は耳かっぽじってよく聞くように！

 

まず、多くの映像制作会社は、こう考えています！

「紹介で案件は回っている」

「無理に営業しなくても、今は何とかなっている」

「品質を落とさなければ、仕事は続くだろう」

確かに、それも一理あります！

紹介やリピートで案件が回っている状態は、一見とても健全に見えますからね！

 

しかし・・・

 

その状態こそが、最もリスクの高い状態であることに気づいている会社は、ほとんどありません！

 

ということで今回は、なぜ「紹介待ち」の映像制作会社が大ピンチを迎えているのかを、感情論ではなく、構造的に解説していきたいと思います！

 

紹介モデルがうまくいっている会社ほど危ない！

 

まず前提として、紹介モデル自体が悪いわけではありません！

むしろ紹介は素晴らしいですし、どんどん紹介してもらうべきだと思います！

 

信頼があるから紹介されるわけですし、クオリティが高いからリピートされる。

人間関係がベースなので成約率も高い、これは間違いなく紹介営業の強みです！

 

しかし問題は、その強みに依存しきってしまうことにあります！

 

紹介は「コントロールできない集客」である！

 

紹介案件には、ある致命的な特徴があります！

それは、発生するタイミングも、量も、内容もコントロールできないという点です！

 

例えば、今月は紹介が何件も続いたのに来月はなぜかゼロ・・・

突然大きな案件が来たり、逆に小さい案件ばかりが続く・・・

 

これはすべて「紹介元の都合」「市場の偶然」に左右されています！

つまり、自社でハンドルを握っていない状態なのです！

多くの集客手法がありますが、これは紹介の大きな落とし穴ですよね！

 

紹介が止まる瞬間は、必ず来る！

 

紹介に頼る会社の多くが「うちは大丈夫」と思っています！

ですが、紹介が止まるきっかけは意外なほど些細です！

 

例えば、

・紹介元の担当者が異動・退職した

・紹介元の業績が落ちた

・内製化された

・別の制作会社と組まれた

などなど。他にはコロナなどの現象もきっかけになり得ます！

 

これは「実力」とは関係ありません！

どれだけ良い映像を作っていても、環境の変化一つで、紹介は簡単に止まってしまうのです！

 

紹介が止まった時、何が起きるのか？

 

では、実際に紹介が止まったら何が起きるのでしょうか？

紹介が止まると、次のような事態が一気に起きます！

 

新規問い合わせがほぼゼロ

→売上予測が立たない

→値下げ案件でも断れなくなる

→社内の空気が一気に不安定になる

 

そして多くの会社がここで初めて「営業をしなければ」と考えます！

しかしその時点では、すでに遅いケースがほとんどなのです！

 

なぜ“いざ営業”がうまくいかないのか？

 

紹介一本でやってきた会社がいざ営業を始めようとすると、必ず壁にぶつかります！

 

・何を強みにして売ればいいか分からない

・問い合わせ導線がない

・営業資料が存在しない

・価格の根拠を説明できない

・見込み客との繋がり方がわからない

 

その結果、「やっぱり営業は向いていない」「紹介の方が楽だった」と元の状態に戻ってしまいます！

そうすると、体制自体変わらずにまた同じ課題にぶち当たってしまうのです！

 

紹介モデルの最大の落とし穴！

 

紹介モデルの最大の問題は、会社が成長できないことにあります！

紹介に頼っていると、人を増やせない、固定費を上げられない、投資判断ができない・・・といった状況に陥ってしまいます！

 

なぜなら、売上の再現性がないからです！

紹介は「今月はいくら売れるか」を自分たちで決められないモデルなのです！

 

生き残る会社は“紹介＋〇〇”を持っている！

 

ここで重要なのは、「紹介を捨てろ」という話ではありません！

前述の通り、紹介はとてもありがたいものですし、紹介されるというのは素晴らしいことです！

 

しかし、会社をしっかり存続・成長させている映像制作会社は必ずこうしています！

 

紹介は“あくまで一部”であり、別の入口を複数持っている。

受注が偶然ではなく設計されている。

 

つまり、紹介＋自社で作った営業導線という形です！

 

営業＝ゴリゴリ売ることではない！

 

多くのクリエイターが「営業」に苦手意識を持っています！

ですが、ここで言う営業とは、電話をかけまくったり、無理に売り込んだり、断られてメンタルを削るといったものではありません！

 

営業の本質は、選ばれる確率を高める仕組みを作ることです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

繰り返しになりますが、紹介を止める必要は全くありません！

むしろ、しっかり紹介で回っている今だからこそ、営業・集客の仕組みを作るべきです！

なぜなら、余裕がある時にしか仕組みは作れないからです！

 

実際に案件に困ってからでは判断を誤ってしまいますし、焦ると単価を下げてしまうという現実もあります！

余裕があるうちに紹介以外の導線を作り、2026年こそ安定した体制を作りましょう！

 

弊社は小規模のクリエイティブ企業に特化をした営業支援を得意としておりますので、営業面で課題を抱えている方は是非お気軽にお問い合わせください！

「事例を知りたい」「まずは話を聞いてみたい」といったご相談も大歓迎ですぞ〜！