みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、小規模の中小企業に特化をした営業代行を行なっている会社です！

お客様は主にクリエイティブ・IT業界が中心で、これまで約1,150社の営業代行実績がございます！

 

さて、そんな「営業」を生業にしている我々ですが、営業シーンにおいては成功の裏にはもちろん数々の失敗がございます！

そんな営業の現場でよくある失敗のひとつが、「サービスをいきなり売ろうとすること」です！

 

「うちのサービスは安いです」「こんな機能があります」「導入実績が豊富です」——。

こうした説明は一見正しいように思えますが、実はお客様の心には響きません！

 

実は、出来る営業ほど、「話す順番」を何より大事にしているのです！

そしてその順番は、決して「サービスの説明」から始まるわけではありません！

 

「売り込み」から入る営業が信頼されない理由

 

想像してみてください！

あなたがまだ課題を自覚していない状態で、いきなり誰かに

「この商品がオススメです！」「今なら割引です！」

と言われたらどう感じるでしょうか？

 

きっと、「いや、そもそもそれが必要かどうかもわからない」と感じるはずです！

営業で最も大切なのは、相手がまだ気づいていない“課題”に気づかせてあげること！

つまり、「なぜそれが必要なのか（Why）」を伝えることが第一歩になるのです！

 

1. まず「Why」——なぜその課題を解決する必要があるのか？

 

出来る営業は、まず最初に「なぜ（Why）」を語ります！

ここでは相手の現状と未来のギャップを明確にすることがポイントです！

 

たとえば、Web制作の営業であればこうです！

 

「多くの企業様が“ホームページは作ったまま”になっているんです。

ですが、今は“サイトをどう活用するか”で売上に直結する時代ですので、集客や採用を強化したいなら、まずWebを見直すことが必要なんです。」

 

この段階では、まだ「うちの制作サービスが～」という話は出てきませんよね！

あくまで、「お客様がなぜ動くべきか」に焦点を当てています！

 

この“Why”をしっかり伝えることで、相手は「確かに、今のままではマズいかも」と感じ、耳を傾ける準備が整うのです！

 

2. 次に「How」——どのように解決できるのか？

 

次に語るのは「どうやって解決できるのか（How）」です！

ここで重要なのは、自社のサービス説明ではなく「解決のアプローチ」を伝えること！

 

たとえば、こんな流れです！

 

「まずは現状のWebサイトを分析して、何がボトルネックになっているかを見える化します。

その上で、目的に合わせた改善施策を立てていく。

たとえば採用目的なら“会社の魅力を映像で伝える”、集客目的なら“SEOやSNSを活用する”など、戦略を立てるところから一緒に設計します。」

 

この段階では、まだサービスの細かい内容を語っておらず、「成功までの道筋」を見せることに集中します！

そうすることで相手は、「なるほど、この流れなら自社にも合いそうだ」と感じ始めます！

 

3. 最後に「What」——このサービスで一緒に解決しましょう

 

そして最後に、ようやく「サービスの提案（What）」を行います！

 

「実際に弊社では、その戦略設計から映像制作・Webサイト制作・SNS運用まで一気通貫でサポートできる体制があります。

ですので、御社の課題に合わせて“丸ごとお任せ”いただけるんです。」

 

このように最後に自社のサービスを提示することで、お客様の頭の中ではすでに「課題を解決したい」という意識が生まれています！

つまり、“売り込まなくても売れる状態”をつくることができるのです！

 

話す順番が変わるだけで、成約率が2倍になる理由

 

上記のように、営業で重要なのは「話す順番」です！

どれだけ良いサービスでも、「なぜ」や「どうやって」の説明が抜けると、相手は“自分ごと”として捉えられません！

 

逆に、

Why（なぜそれが必要か）

How（どのように解決できるか）

What（何で解決するのか）

この順番で話すだけで、驚くほど反応が変わります！

 

特にBtoB営業では、経営層や担当者がリスクを避けたい心理を持っています！

だからこそ、納得して動ける「理由（Why）」が必要なのです！

 

「売る」ではなく「共感してもらう」営業へ

 

現代の営業は、もはや「売り込み」ではなく「共感形成」です！

相手に「この人は自社の課題を理解してくれている」と感じてもらうことが、最大の武器になります！

 

そのために、出来る営業ほど「話す順番」を設計します！

いきなり資料を見せるのではなく、まず相手の頭の中に問題提起をつくり、その上で、一緒に解決していくというスタンスを見せるのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

実は、出来る営業は、サービスを売りません！

彼らが売っているのは、「なぜ必要かという理解」と「未来への納得」です！

 

① Why なぜそれが必要なのか 相手に課題を認識させる

② How どのように解決できるのか 解決までの道筋をイメージさせる

③ What このサービスで解決できる 行動を促す

 

たったこれだけの順番の違いで、成約率や印象は大きく変わります！

営業とは、サービスを“押し付ける”ものではなく、お客様と“未来を一緒に描く”行為なのです！

 

もし今、「提案してもなかなか響かない」「価格勝負になってしまう」と感じているなら、まずは話す順番を見直してみてください！

きっと次の商談から、反応が変わるはずです！

 

営業にお困りのことがございましたら、ぜひお気軽にご相談くださいませ！！