どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、中小企業に特化をした営業代行を行なっている会社です。

これまで1,100社以上の営業代行実績があり、日々多くの中小企業経営者とお付き合いをさせていただいております。

 

さて、中小企業の経営者にとって、いちばんの関心ごとといえばそう。

会社をどう存続させ成長させていくか、ですよね。

「どこに投資すれば会社が成長するのか？」

中小企業の経営者であれば、一度は悩んだことがあるでしょう。

 

設備？人材？それともIT？

 

──確かにどれも大切です。

しかし、どんなに良い商品やサービスがあっても「売れなければ意味がない」のが現実です。

だからこそ今、中小企業が真っ先にお金を使うべきは、営業・マーケティングへの投資なのです。

 

なぜ営業投資が最も効果的なのか？

 

営業は「お金を生み出す投資」です。

他の投資が“コスト削減”を目的とするのに対して、営業投資は“売上拡大”を目的としています。

 

たとえば、

設備投資 → 生産性は上がるが、売上を直接伸ばすわけではない

人材投資 → 長期的には良いが、短期で成果は出にくい

IT投資 → 効率化はできても、利益を増やすまでには時間がかかる

 

一方で営業・マーケティングへの投資は、短期間で結果が数字に表れやすいのが特徴です。

仮に月30万円を投資して新規受注が1件でも取れれば、その1件の利益で投資が回収できることも少なくありません。

 

紹介頼み営業の限界に気づく時が来た

 

弊社のお客様も大半がそうなのですが、多くの中小企業が抱える共通の悩みが、「新規開拓ができていない」ということ。

特に老舗企業や職人気質の業界ほど、「紹介やリピートで十分」と考えがちです。

 

しかし現実は、

・紹介だけでは新規顧客が減少

・既存顧客の高齢化・廃業

・競合他社がオンラインで市場を奪っている

といった状況があるように、「待ちの営業」だけでは売上は右肩下がりになります。

そこでいま求められているのは、「攻めの営業体制」を作る投資です。

 

営業投資の代表例

 

①営業代行・営業支援

営業ノウハウや人材が社内にいない場合、専門の営業代行を活用するのが最も効率的です。

テレアポ・フォーム営業・展示会など、企業に合わせた手法で新規リードを獲得できます。

 

→ 目安：月20〜50万円

→ 効果：商談数が安定的に増え、受注のチャンスが広がる

 

たとえば月30万円×6ヶ月で180万円投資して、2〜3件の新規契約が取れれば、投資回収どころか売上が何倍にもなるケースもあります。

 

ちなみに一般的には上記くらいの価格帯が多いですが、弊社は中小企業に特化しているため、その半額以下での支援が可能です。

 

②広告・LP制作・SEOなどのデジタルマーケティング

自社を知らない人に見つけてもらうための「入口づくり」に投資することも重要です。

WebサイトのリニューアルやLP（ランディングページ）制作、SEO、SNS運用は、営業を自動化する投資です。

 

→ 目安：制作費50〜200万円、運用費20〜50万円（月）

→ 効果：営業マンが休んでいる間も、問い合わせが入る仕組みができる

 

「営業マン×デジタルの力」で、安定的に商談が増える構造を作るのが理想です。

 

③ 展示会・セミナー出展

BtoB企業なら、リアルな接点を作ることも大切です。

展示会への出展はコストがかかるものの、1日で数十件のリードが取れることも珍しくありません。

→ 目安：出展費用50〜200万円

→ 効果：名刺交換数100〜300件／アポ率5〜10％前後

 

展示会後のフォローを自動化できれば、成約率はさらに上がります。

 

営業投資のROI（投資対効果）

 

仮に月20万円で営業代行を6ヶ月利用した場合を考えてみましょう。

 

投資総額・・・120万円

商談数・・・約30件（アポ率2％想定）

成約数・・・約3件（成約率10％想定）

1件あたり受注単価・・・100万円

売上・・・300万円

利益・・・180万円（原価考慮後）

 

つまり、投資した金額の2.5倍が返ってくる計算になります。

営業投資が「数字で測れる投資」といわれる理由はここにあります。

 

営業投資を成功させる3つのコツ

 

①明確なターゲット設定

「誰に売るのか」を明確にしないと、どんな手法も効果が半減します。

まずは既存顧客の共通点を分析し、理想の顧客像を具体化しましょう。

業種や地域はもちろん、どのような属性のターゲットにするかで大きく効果は変わります。

 

②短期目線よりも半年〜1年の視点

営業は“筋トレ”と同じとよく言われます。最初の数ヶ月は成果が出なくても、半年後、1年後に一気に実を結ぶからです。

もちろん早期の売上増大ができれば理想ですが、投資期間を短く区切りすぎると、リターンを取り逃す可能性が大きくなります。

しっかりと種を蒔き収穫するまでが営業の本質です。

 

③外部パートナーの活用

営業に強い会社と組むことで、自社にはないノウハウと仕組みを手に入れられます。

特にIT・クリエイティブ・製造など“技術寄りの企業”ほど、営業代行やマーケ支援の併用が効果的です。

また、自社に合った強みを持ったパートナーを選ぶ事も非常に重要です。

パートナーとの相性が悪いと費用対効果は大きく減少してしまいます。

 

経営の本質は「売上を作る仕組み」づくり

 

中小企業が成長し続けるためには、「再現性のある売上づくり」が欠かせません。

 

営業投資は、単発の受注を増やすだけでなく、

・顧客データが蓄積される

・営業ノウハウが社内に残る

・リード獲得の仕組みが自動化される

という資産を生み出します。

 

つまり「営業に投資する＝会社の未来に投資する」ことなのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

中小企業が成長するための投資先はいくつもありますが、その中でも最も確実にリターンを生むのは営業・マーケティングです。

 

売上が伸びれば、次の投資（採用・ブランディング・IT化）にも回せます。

まずは「営業を仕組み化するための投資」から始めること。

それこそが、中小企業が生き残るための最強の戦略です。

 

弊社は中小企業に特化をした営業代行を行なっているため、低コストで最大限効果の出る営業支援を得意としております。

大手と違い、期間やご要望にも柔軟に対応可能ですので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。