こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT業界に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です！

これまで1,100社以上の営業代行実績がございます！

 

さて、弊社のお客様の多くを占める少人数の制作会社ですが、少人数で運営するデザイン・映像・WEB・音楽などの制作会社にとって、売上を圧迫する大きな要因のひとつが 「代理店経由のマージン」 です！

 

「元請け代理店が50％以上持っていってしまい、実際に制作する自分たちは薄利・・・

「予算はあるのに、下請けだから単価交渉の余地がない・・・」

「代理店案件ばかりで、自社の強みを発揮できない・・・」

 

こうした声は業界で非常に多く聞かれます！

しかし、マージンに悩む状態を続けていては、利益が残らず、成長への投資もできません！

 

そういった課題を解決するカギは、 「制作だけの立場」から「企画段階から入り込む立場」へとシフトすること にあります！

 

ということで今回は、小規模制作会社が代理店マージンに悩まされず、 企画フェーズから関与してポジションを高める方法をお話ししていきたいと思います！

 

なぜ代理店マージンに悩まされるのか？

 

1. 制作だけを請け負う構造

代理店が企画・クライアント折衝を担い、制作会社は下請けとして制作のみを行うという構造が業界でのスタンダードになっています！

その結果、価格決定権がなく、マージンを削られやすいといった状況を生みやすくしてしまうのです！

 

2. 「代替可能」と見られている

制作だけだと、どうしても自社の特徴や差別化がしにくく、「他の会社でもできる」と見られやすくなり、価格競争に巻き込まれやすくなります！

 

3. クライアントと直接つながれない

基本的に代理店が窓口になるため、エンドクライアントの意図や成果を直接把握できないケースも目立ちます！

 

企画フェーズから入り込むメリット

 

それらを解決するのが企画から入るという選択肢です！

ただ下請けで制作するのではなく、もっと上流工程である企画から入ることで得られる主なメリット下記3つになります！

 

①単価を上げやすい

制作だけでなく「企画〜実行」まで担うと、付加価値が増し価格決定権を持ちやすくなります！

 

②クライアントとの直接関係が築ける

代理店を介さずニーズを理解でき、継続案件や追加発注につながりやすいです！

 

③選ばれる存在になる

単なる作業者ではなく「課題解決のパートナー」としてポジションアップできます！

 

企画フェーズから入り込む3つのステップ

 

では、どのような方法で企画から入り込めば良いのでしょうか？

具体的なステップを下記にまとめました！

 

① 事例と実績を「企画視点」で打ち出す

まずは、自社の制作実績を「デザインが綺麗」「動画がかっこいい」ではなく、 成果につながった企画事例 として打ち出すことが重要です！

 

例えば、採用動画だったら「応募数が前年比150％に増えた」、ECサイトデザインであれば「コンバージョン率が20％改善した」、イベント映像だったら「来場者数が昨年比120％になった」というように、成果データを提示することで、「ただ作る会社」から「結果を出す企画会社」へと印象を変えられます！

 

② 提案段階で「企画シナリオ」をセットにする

見積りや提案書を出す際に、制作の流れだけでなく 簡単な企画シナリオ を添えることが効果的です！

 

例えば、

「この動画は“採用強化”が目的と考えられるため、応募者の共感を呼ぶストーリー構成を提案します」

「このデザインは“ブランディング強化”に直結するため、既存顧客の声を反映したキービジュアルを推奨します」

といったような一言を入れるだけで、「制作だけでなく、企画も考えてくれる会社」という印象を持たれます！

 

③ クライアントの課題解決を前提にする

「作りたいものを作る」のではなく、「解決したい課題」を聞き出す姿勢が大切です！

 

「今回の動画で一番達成したいゴールは何ですか？」

「社内の稟議で通りやすいのはどんな成果の見せ方ですか？」

「長期的に使えるコンテンツにしたいですか、それともキャンペーン特化ですか？」

こうした質問を投げかけることで、自然に企画フェーズに入り込むことができます！

 

実例：代理店マージンから脱却したD社

 

WEB制作を中心に4名で活動していたD社は、当初売上の8割が代理店経由でした！

やはり単価は低く、マージンで半分以上が引かれ、利益率は20％以下という状況だったため、そういった体制を変えるべく弊社に相談を頂いたのです！

 

そこで実際に行った施策は下記になります！

 

・過去の制作事例を「成果ベース」で整理（CVR改善・応募数増など）

・提案書に「簡易企画案」を添付

・既存代理店の案件でも、直接クライアントと打ち合わせに同席させてもらうよう交渉

 

結果、半年後には2社のクライアントと直接契約に成功し、今では代理店経由の案件は全体の5割に減り、売上は120％増加しました！

さらに利益率も40％以上に改善し、以前と業務量は変わらないまま、体制を大きく帰ることに成功したのです！

 

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

マージンに悩む小規模制作会社がポジションを上げるには、制作だけの立場から、企画フェーズから入り込む立場へシフトすることが非常に有効です！

 

今回お話しした内容を積み重ねることで、単なる下請けではなくパートナーとして選ばれる可能性は高くなります！

その結果、代理店マージンに振り回されることなく、利益の残るビジネスを築けるのです！

 

弊社ではこういった事例を始め、様々な事例がございますので、気になる方はぜひお気軽にご相談くださいませ〜！