こんにちは！

原です！

 

 

弊社は日本で唯一となる、「少人数のクリエイティブ企業」に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまで約1,150社（個人事業主含め）の営業代行実績がございます！

 

さて、数名規模でデザイン・映像・WEB・音楽などのクリエイティブを手掛ける制作会社の社長にとって、最大のストレスになり得るのは、「売上のドカ凹み」ではないでしょうか？

 

例えば、「今月は忙しすぎて納期に追われるのに、来月の予定は真っ白・・・」とか、「案件が集中して利益は出るけど、波が激しすぎて人を増やせない」といった声を現場でよく耳にします！

 

売上が安定しない原因は、単純に「営業力が弱い」だけではありません！

パイプライン管理や契約の仕組みがないことが多くの要因です！

 

ということで今回は、小規模制作会社が案件の山谷をならし、安定的に成長するための方法を具体的に解説していきたいと思います！

 

なぜ案件の山谷が発生するのか？

 

1. 紹介頼みの体質

少人数の制作会社の多くは、「知人経由の紹介」や「代理店からの下請け」に案件獲得を頼りがちです！

もちろんメリットも大きいですが、反対に案件の発生タイミングをコントロールできないというデメリットも！

 

2. 一発受注型の仕事ばかり

継続した案件よりも、単発で終了してしまう案件ばかりになってしまうケースも目立ちます！

目先の売上を上げるには良いかもしれませんが、単発案件を繰り返すだけでは、常に新規案件を探し続けなければならない状態に陥ってしまうのです！

 

3. 案件管理の不在

慢性的な人材不足という課題にも繋がりますが、「今どれだけの案件が動いていて、来月はいくら売上が立つのか」をしっかり数値で把握出来ている経営者は意外と多くありません！

こういった管理ができていないと計画的な動きが取れませんよね！

 

4. キャッシュフローの問題

これも小規模制作会社のあるあるですが、納品後一括請求が多いと、売上の入金時期が偏ってしまいます！

その結果、融資や借入などを行うことも多く、資金繰りのストレスが増してしまいます！

 

売上を平準化するための3つのアプローチ

 

では、売上を安定させていくためにはどういったアクションが有効なのでしょうか？

下記に3つのアプローチ方法を記載します！

 

① パイプライン管理を導入する

ビジネスにおいて売上の安定化に最も重要なのは 「見込み案件を見える化」することです！

 

■フェーズごとに案件を分類

・見込み（初回接触、提案準備中）

・見積提出済み

・契約確定・進行中

 

■金額と確度を設定
例：100万円 × 50%確度 → 50万円の見込み売上

 

■月次予測を立てる

各案件の見込みを積み上げて、「来月の売上見込みは150万円」と数値化する。

 

これにより、受注が集中しそうな月やスカスカな月が事前に見えるようになり、対策が取りやすくなります！

 

② 継続型の案件を増やす

単発受注だけでは売上が乱高下します！それだと良い経営体制とは言えないですよね！

そこで、 定額制や継続契約を組み込むことが重要です！

 

■月額パッケージ化

SNS動画運用：月10本 20万円

WEB保守・更新：月5万円

デザイン定額：月3案まで◯万円

など、サービスをパッケージ化するのも有効です！

 

■成果レポート提出

ただ「綺麗なものを作る」というだけでなく、大切なのはその制作物を導入した後の結果です！

制作物の効果をデータで示すことで、継続契約を提案しやすくなります！

 

■リテーナー契約（顧問契約）

「月◯時間までは稼働保証、超過分は追加請求」という形式でサービス展開をすれば、安定収益を確保することが可能になります！

これにより、毎月のベース売上が積み上がり、山谷がなだらかになりますね！

 

③ 請求・入金サイクルを設計する

売上の波は案件数だけでなく、入金のタイミングでも発生します！

 

■着手金を導入する

→例：契約時に30％を前金でもらう、など。

■マイルストーン請求

→例：中間納品時に40％、最終納品時に30％、など。

■継続支払いを分割に

→例：1案件を3ヶ月に分けて請求し、入金を分散させるなど。

 

簡単ですが、これだけで、キャッシュフローの安定度は劇的に改善します！

 

実例：案件の山谷を克服したB社のケース

 

映像制作を中心に3名で運営していたB社は、典型的な「案件の波」に悩んでいました！

多い月だと売上が400万円以上になることもあれば、逆に少ない月だと50万円以下といったこともあり、この差が激しく、採用も投資もできない状態が続いていたのです！

 

そこで弊社の営業代行サービスを利用し、以下を実施しました！

 

・パイプライン管理を導入 → 来月の見込みが数値で見えるようになった

・月額10万円の「SNS動画定額プラン」を3社獲得 → 毎月30万円の安定売上を確保

・着手金30％を導入 → キャッシュフローの不安が解消

 

結果、売上は平均的に月300〜450万円で安定するようになり、社長の「来月どうなるか分からない」という不安は大幅に減少したのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

今回は、小規模の制作会社が陥りがちな、「売上の山谷」についてのお話でした！

 

特にクリエイターの方の中には営業が苦手な人も多いですので、課題を感じつつもなかなか手を付けられていない、という方も少なくないでしょう！

でも、売上を安定させるというのは経営者にとってかなり大きな問題だと思います！

 

弊社は少人数のクリエイティブ専門で営業代行を行なっておりますので、是非お気軽にご相談ください！

「今月は忙しい、来月はゼロ」の状態から抜け出し、着実な成長を目指しましょう〜！