こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ・IT関連企業に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です！

これまで1,100社以上の営業代行実績がございます！

 

さて、今回お話しするのは「パース制作会社」の事例です！

弊社のお客様でも、パースやVR関連のお客様は日々増えており、新規営業に悩む方々も少なくありません！

 

そんな中、パースやVR関連の企業が選びがちな営業手法の一つが「展示会」！

しかし、展示会に出ている方からは、こんなお声もよく耳にします！

 

「展示会に出たけど、名刺だけ集まって終わり・・・」

「ブースに人は来たけど、結局案件に繋がらなかった・・・」

「展示会の出展費、回収できたことないかも・・・」

 

結論から言います！

今、展示会頼りの営業は完全に時代遅れです！

むしろ営業効率が悪く、競合だらけで、単価も安い・・・

はっきり言って、展示会だけに頼っていてはこれ以上売り上げを伸ばしていくのは難しいでしょう！

 

今、成果を出しているパース制作会社は、「展示会」ではなく、「法人直撃営業」に完全にシフトしています！

ということで今回は、その理由と、法人直撃で成果を出すための超実践型営業戦略をお伝えしていきたいと思います！

 

なぜ展示会営業は効率が悪いのか？

 

1. 顧客の温度が低い！

展示会に来る人は見込み度合いが高い、と思われがちですが、来場者は必ずしも「今すぐ案件を探している」わけではありません！

実は、情報収集目的が8割以上！

案件化率はわずか数％という非常に狭き門なのです！

 

2. 競合がひしめいている！

ご存知の通り、展示会は業界内の会社がずらりと並ぶ場！

価格比較、相見積りの土俵に自ら乗り込むようなものです！

大企業や資本が豊富な会社ほど有利なのはいうまでもありません！

 

3. 出展費と工数が割に合わない

展示会に出展するとなると、ブース設営、チラシ制作、交通費、人件費などなど、出展するだけで数十万〜数百万円の予算がかかります！

そのため、その予算を回収するのは思ったよりもハードルが高いのです！

 

成果を出している会社の共通点

 

一方、展示会に頼らず、ターゲット法人に直接アプローチしている会社は、案件獲得率、単価ともに爆上がり中です！

 

なぜなら・・・

 

■ 競合が少ない（法人の担当者に直接届く）

■ 温度が高い相手にダイレクトに接触できる

■ 価格勝負ではなく、課題解決提案ができる

 

といったメリットがあるからです！

 

パース・VR関連の企業で、積極的に自分たちから営業をかけている会社は、実はあまり多くありません！

そのため、こちらから営業をしていくことで他の会社よりも有利なポジションを取りやすくなるのです！

展示会で待つのではなく、法人に仕掛ける！これが今の勝ち筋です！

 

パース制作会社が狙うべきターゲット

 

例えば、不動産投資会社の営業担当や工場・プラントの広報、ホテル・旅館の経営者に自治体の観光課、さらには展示会企画会社などなど・・・

 

こちらからアプローチしていくメリットは、こちらでターゲットを選定できることです！

展示会で出会えるかもわからない相手に、直接アポを取りに行くことが可能になります！

もちろんケースバイケースではありますが、この方が圧倒的に早く、確実に案件に繋がる確率は高いのです！

 

アプローチ営業の鉄板パターン

 

では、具体的にはどのような流れでアプローチをしていけば良いのでしょうか？

大きく下記の流れになります！

 

① 【ターゲットリスト作成】

まずは業界・エリア・規模を絞ったリストを作成します！

 

② 【事例を添えたテレアポorフォーム営業＆DM】

「同業他社でVR導入した事例」など、相手が興味を持ちやすい事例を入れて、テレアポorフォーム営業＆DMを実行します！

 

③ 【課題解決提案型のトーク設計】

単純な価格の話だけではなく、「御社の販促課題を、御社の商材で、どう改善できるか」を提案するのがポイント！

具体的な数字や事例を出すと、反応率は倍増します！

 

④ 【1st接触後の即フォロー】

反応があったり返信が来たら、速攻で電話・オンラインMTGでアポを獲得しましょう！

小規模の会社にとって、レスポンスの速さ、スピード感が、決定率に直結します！

 

実例：展示会ゼロ営業で案件単価1.8倍

 

弊社が支援したパース制作会社F社では、展示会出展を完全撤廃し、その予算を弊社の営業代行費用として使用。

 

まずはフォーム営業とテレアポを6ヶ月継続し、結果、月平均5件の新規商談を獲得し、半年で4件の新規案件を獲得！

しかも、展示会案件より平均単価1.8倍、利益率が2倍になりました！

 

営業費用も、展示会に出店するよりもはるかに安く、「展示会で名刺を集めて疲弊していた時間、全部ムダだった」と、社長も大きく方針転換していったのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

展示会ももちろん、有効な営業手段の一つではありますが、今は、法人の担当者に直接接触するのが最短ルートでもあります！

パース・VRは、直接アプローチすることで真価を発揮するといっても過言ではありません！

 

また、展示会に出る時も、その後のフォローなどを行うことで大幅に成果を上げることが可能になりますので、そういった部分のみサポートすることも可能です！

弊社では、パース制作会社様向けに具体的な戦略や事例を無料でご提案可能です！

どの業界、どの部署、どんなトークで攻めるか、最短で整理しましょう！

まずは、お気軽にご相談くださいませ！