どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です。

少人数の会社ですが、これまで1,000社を越える営業代行実績があり、日々多くの企業や事業者の営業を行っています。

 

さて、そんな「営業」をメイン事業にしている我々ですが、営業活動において商談相手との信頼関係を築くことは、成功への鍵となります。

特に、オンラインでの商談や会議が増えている現代において、物理的な距離が心理的な距離を生むことが多いため、意識的に親近感を高める努力が必要です。

 

そこで今回は、相手との心理的距離を縮め、親近感を上げるための心理的方法を紹介します。

これらのテクニックを活用することで、商談がスムーズに進み、契約獲得の可能性が高まるはずです。

 

相手の名前を呼ぶ効果：返報性の法則

 

まず、商談中に相手の名前を呼ぶことが、親近感を高める強力な手段であることを知っておきましょう。

人間には「返報性の法則」という心理的な傾向があります。

 

これは、何かを与えられたときに、それに対してお返しをしなければならないと感じる心理のことです。

商談中に相手の名前を呼ぶと、相手は無意識のうちに「自分も相手に何かを返さなければ」と感じるようになります。

 

例えば、以下のような状況を考えてみましょう。

 

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【ケーススタディ：オンライン商談での名前呼び】

 

Aさんはある企業の営業担当者として、B社の担当者とオンライン商談を行っています。

Aさんは、B社の担当者である田中さんに対し、「田中さん、これはどう思いますか？」や「田中さんがおっしゃったように…」といった形で、会話の中で頻繁に田中さんの名前を呼びかけました。

 

このように名前を呼ばれることで、田中さんは自分が重要視されていると感じ、Aさんに対する親近感や信頼感が高まりました。

その結果、田中さんはAさんの提案に対して前向きな姿勢を示し、商談がスムーズに進みました。

 

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このように、相手の名前を呼ぶことは、返報性の法則を活用して相手の心を開かせる有効な手段となります。

さらに、再会時に相手の名前を覚えていて呼ぶことも重要です。

 

再会時に名前を呼ぶ効果：オキシトシンの作用

 

再会した際に、相手の名前を呼ぶことで、さらに深い親近感を生むことができます。

 

名前を呼ばれると、脳内で「オキシトシン」というホルモンが分泌されます。

オキシトシンは「信頼ホルモン」とも呼ばれ、人間関係を強化し、相手に好感を抱かせる作用があるのです。

 

例えば、再び田中さんとの商談が行われる場合、Aさんが「田中さん、またお会いできて嬉しいです」と名前を呼びかけることで、田中さんはAさんに対してさらに強い信頼感を抱くことになります。

これにより、商談がより親密なものとなり、契約の可能性も高まります。

 

頷くことで肯定感を与える：好感度を上げるシンプルな方法

 

次に、商談中に頷くことが相手に与える効果について見ていきましょう。

相手が話している間に頷くことで、話し手は自分の意見が受け入れられている、理解されていると感じ、聞き手に対して好感を抱きます。

この効果は、対面の商談だけでなく、オンライン商談でも有効です。

 

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【ケーススタディ：オンライン会議での頷き】

 

Aさんが田中さんとのオンライン商談中に、田中さんが自社の課題について話している際、Aさんはしっかりと頷きながら話を聞いていました。

田中さんはAさんが自分の話を理解し、共感してくれていると感じ、Aさんに対する信頼感が増しました。

 

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このように、頷くという簡単な動作でも、相手に「あなたの話を聞いています」というメッセージを伝えることができ、商談の成功率を高める要因となります。

 

共通点を見つける：バランス理論の応用

 

心理学者のフリッツ・ハイダーが提唱した「バランス理論」によると、人間には、自分と他者、そして共通点の三者間で均衡を保とうとする傾向があります。

つまり、共通の趣味や経験を持つ相手とは、より良好な人間関係を築きやすくなるのです。

 

この理論を商談に応用することで、相手との親近感を劇的に高めることができます。

例えば、商談の合間に共通の趣味や出身地についての話題を振り、相手との共通点を見つけることで、自然と親近感が生まれます。

 

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【ケーススタディ：共通点を活かした商談】

 

Aさんは田中さんとの商談中、ふとした瞬間に「田中さん、ご出身はどちらですか？」と尋ねました。

田中さんが「私は京都出身です」と答えたところ、Aさんは「私も実は京都で育ちました。あの辺りの観光地が懐かしいですね」と共感を示しました。

これによって、田中さんはAさんに対して親近感を感じ、商談が和やかな雰囲気の中で進行しました。

最終的に、田中さんはAさんの提案を受け入れることを決めました。

 

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このように、共通点を見つけてバランス理論を活用することで、相手との心理的距離を縮め、商談が成功しやすくなります。

 

まとめ

 

商談相手との親近感を高めるためには、心理的なテクニックを駆使することも非常に効果的です。

 

相手の名前を呼ぶことで返報性の法則を働かせ、再会時にはオキシトシンの分泌を促し、頷くことで肯定感を与えることができます。

また、共通点を見つけてバランス理論を活用することで、より深い信頼関係を築くことが可能になります。

 

これらのテクニックを駆使することで、商談相手に対する親近感を高め、信頼関係を築くことができれば、商談の成功率は飛躍的に向上するはずです。

もちろんこういったテクニックで全てが決まるわけではありませんが、知っておいて損はないことは間違いありません。

 

ぜひ、次回の商談でこれらの方法を試してみてください。

きっと、今まで以上に相手との距離を縮めることができるはずです。