どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主といった、小規模で事業を行なっている方々に特化をして営業代行を行なっている会社です。

これまで880社（個人事業主含む）を超える営業代行実績があり、日々多くの方から新規営業に関するご相談をいただいております。

 

さて、そんな我々が提供している「営業代行」サービスですが、近年では多くの企業が導入しており、もはや現代ビジネスに欠かせない重要な役割を担う存在になっています。

 

とはいえ、まだまだ営業代行をうまく活用できている企業は限られており、せっかく営業代行を使っても失敗してしまった・・・という事例も少なくありません。

 

ということで今回は、よくある営業代行の失敗例と、そうならないための改善案についてお話ししたいと思います

 

営業代行失敗例あるある10選

 

①目標設定の不明確さ

 

クライアントと営業代行との間で、目標が明確に設定されていない場合、期待通りの成果が得られないことがあります。

「なんとなく営業代行に依頼する」のではなく、将来的にどうなりたいのか、何を目指すのかなど、具体的かつ達成可能な目標を共同で設定する必要があります。

専門用語で言うと、KPI（Key Performance Indicator・重要業績評価指標）を明確にし、進捗を定期的に確認することが重要です。

 

②コミュニケーションの不足

 

営業代行業者とのコミュニケーションが不足していると、予想外の戦略を取られたり、進捗が分からなくなったりすることが多々あります。

実際に、「担当者と連絡が取れない」「今どういった動きをしているのかわからない」という方も珍しくなく、結果的に時間だけが過ぎ成果が出ない・・・というパターンもよく見られます。

そのため、定期的なミーティングの設定、進捗報告の方法、コミュニケーションチャネルの確立などを通じてコミュニケーションをしっかり取れる業者を選定しましょう。

 

③市場調査の不足

 

対象市場への理解が不足している場合、効果的な営業戦略を計画することが困難になり、成果が出ないことがあります。

これは営業代行側の問題ではありますが、その営業代行がどういった市場やジャンルに強いのかをしっかりと理解して営業を依頼する必要があります。

市場、顧客層、競合他社などについての理解があるのか、また、そういったものがない場合、十分なリサーチと分析できる体制はあるのか、そういった点を意識して営業代行を選びましょう。

 

④品質の低い営業代行業者の選定

 

安易に低コストの業者を選ぶと、しばしばプロのスキルが不足しており、結果が出ないことが起こり得ます。

とはいえ、営業代行はなかなか外からじゃ分からないことが多いため、口コミや実績、専門知識などを基に業者を選ぶようにしましょう。

必要であれば初期段階で小規模プロジェクトを試すなどして信頼を確認することもオススメです。

 

⑤契約内容の不明確さ

 

契約内容が不明確で、責任範囲や業務範囲などが曖昧な場合、予期せぬトラブルが発生することがあります。

実際に契約後のトラブルで裁判沙汰になった、という話も聞いたことがあります。

そういったことを避けるためにも、契約書に業務範囲、責任範囲、期間、費用等を明確に記載してもらうようにし、不明確な点はすぐに確認・修正するようにしましょう。

 

⑥データ管理の不手際

 

顧客データの管理が不適切であると、情報漏洩の危険があり、信用失墜につながることがああります。

これは営業で成果が出ないというだけでなく、今後の事業全体の信頼にも関わる部分になります。

これも前項の契約書の確認につながりますが、個人情報保護法などの法規制を遵守し、情報管理に関する明確なガイドラインを設定するようにしましょう。

 

⑦不適切なターゲティング

 

ターゲット顧客を明確にせず無差別に営業活動を行うと、営業効率が悪くなり、費用対効果が著しく悪くなることがあります。

そのため、ターゲット顧客を明確に特定し、その顧客に合ったカスタマイズされた営業戦略を実施する必要がありますので、そういった部分まで提案頂ける営業代行が望ましいです。

 

⑧ブランドイメージの不一致

 

営業代行業者がクライアントのブランドイメージや価値観と合致しない営業活動を行うと、顧客からの信用失墜につながることがあります。

営業代行業者に対して、ブランドの価値、ビジョン、使命などを明確に伝え、一貫性を保つための情報共有を行い、しっかりとその考えを共有できているかを確認しましょう。

 

⑨期間設定の誤り

 

適切な期間を設定しないと、急に結果を求め過ぎるあまり、長期的な戦略が疎かにされ、効果が表れないことがあります。

短期と長期の戦略をバランスよく計画し、リアルタイムでの分析と評価を行い、必要に応じて戦略を修正していきましょう。

 

⑩適切なフィードバックの欠如

 

途中経過を適切に評価し、フィードバックを行わないと、修正の余地がなく、そのままズルズルといき、最終的には失敗に終わるケースも目立ちます。

定期的なレビューとフィードバックセッションを設定し、成果と課題を共有してもらうようにし、必要に応じて戦略の再調整などを打ち合わせできる体制を整えましょう。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

過去に営業代行を活用していた方の中には、これらに当てはまる人も少なくないと思いますし、これから検討する方は、こういったことにならないよう注意が必要です。

 

営業代行というのはうまく活用すれば、企業や事業の成長において非常に力強い存在になりますが、その反面間違った使い方をしてしまうと、無駄なコストや時間がかかってしまいます。

 

そうならないためにも、今回紹介した失敗例を頭に入れ、しっかりと営業代行業社を選定し、担当者とコミュニケーションを取るようにしましょう。

それができれば必ずしっかり結果にもつながるはずですので、営業代行を使ってよかった！と思えるはずです。

一人でも多くの人が営業代行を活用して売上を上げられるような社会になるよう、みんなで力を合わせていきましょう。