デザイン会社はなぜ営業代行を活用したのか？【若手育成の案件を獲得！】
どうも。
仲村です。
弊社は、小規模のクリエイティブ・IT業界に特化をした営業代行の会社です。
創業してからこれまで約750社（個人事業主含む）の営業代行を行なってきており、ありがたいことに日々多くのお声がけを頂いています。
そんな弊社のお客さまの中でも、特に多いのはデザイン・制作・開発といった、クリエイティブ関連の企業や個人事業主。
ということで今回は「デザイン会社」の営業代行事例をお話ししたいと思います。
6名のデザイン制作会社の営業代行事例
今回紹介する会社は、東京都内に拠点を持つ、代表含めてスタッフ数6名のデザイン制作会社です。
設立当初から大手クライアント含めて安定して仕事をこなしている同社は、WEBデザインや空間デザインといったジャンルも対応可能ですが、基本的にはグラフィックデザインをメインに事業展開しており、「今後の新規顧客を増やしたい」ということでご相談をいただきました。
しかし、よくよく聞いてみると、現在は案件もパンパンで引き合いも多くあるそう。
ではなぜ営業代行を活用して新規顧客を増やしたいのか？と聞くと、社長の口からその理由が明かされました。
若手を育成するための仕事を増やす
その理由とは、「若手に与えられる仕事を増やしたい」というもの。
現在6名いるスタッフのうち、社長含めた4名は全員30代後半以降でキャリアもあり、名指しで案件をもらうことが多いとのこと。
そのため会社としては案件はたくさんあるが、20代の若手2名に任せられる案件が少ないことを危惧していたのです。
実績やノウハウはあるが、世代交代を含めて若手の育成、採用が課題と感じていた同社。
しかし若手を上手く育成できるスキームがなかったため、営業代行を通じてそのスキームを作り、長期的に若手の活躍できる会社を目指していたのです。
まずは質（単価）よりも量（案件数）を重視した営業戦略
そういった背景があり、早速営業戦略を立てて、若手スタッフを中心に新規開拓をしていくことになりました。
元々は実績があり経験豊富な会社というウリなのですが、今回は実績のない若手用の案件ということで、セールストークも大きく変わってきます。
クオリティやノウハウを前面に押し出すのではなく、若手らしいフットワークの軽さや価格の安さを前面に出すことで、まずはより多くの企業に引っかかるようにアプローチをしていきました。
とはいえ、バックには経験豊富なスタッフがいることもあり、クオリティや安心感の担保はできる点も大きな武器であり、そういった要素を含めて営業をしていったのです。
狙い通り、営業開始から順調にアポイントは増えていきました。
アポイントから成約までの流れを作る
今回の目的は「若手でも出来る案件の獲得」をし、若手を育成していくことです。
そのため、どんな形でもまずは成約しないと話になりません。
極端な話、多少赤字になりそうな案件だとしても、長期的に見ればOK、というケースもあり得るわけですね。
そのため、取得したアポイントに関しては弊社の方で営業のロープレや同席を行い、案件をもらうための流れをしっかりと作っていきました。
そうすることで、若手が自分で案件を獲得できるスキームが出来、社長含む他のスタッフの手間を最小限に案件を獲得することが可能になるのです。
「単価が安くできる」点でアプローチしたこともあり、案件も順調に獲得していき、どんどん若手が出来る仕事が増えていきました。
成約後はアップセル・クロスセルを
「若手ができる案件を獲得したい」という問題は解決しましたが、せっかくなのでこれだけで終わってはもったいない。
ということで、その後の動きについても紹介したいと思います。
特に低単価で受注した会社は、その仕事のみで終わったら当然ながらあまり利益が出ません。
育成用の案件とはいえ、どうせなら利益も出したいというのが経営者の本音だと思います。
そういった場合は、アップセル・クロスセルという概念を持ち、成約後も相手とやり取りをするべきなのです。
アップセル・クロスセルについての記事はこちら
今回の場合で言えば、まずはグラフィックの案件を受注したのち、WEBや展示会の提案をしたり、よりクオリティの高い上司のデザインを提案したりと、単価を上げるために出来る限りの動きは取るようにしました。
そうすることで、初めは数万円という安い金額での取引だった企業から、最終的にはその100倍近い案件をもらえるようになったりもしたのです。
このように、「若手用の案件を獲得する」だけでなく、会社全体の売上を上げることにも繋げていきました。
まとめ
いかがでしょうか？
今回はデザイン会社の事例をお話ししましたが、こういった事例は他にも多数ございます。
もちろんシンプルに「顧客を増やしたい」「毎月安定した売上を上げたい」というようなご相談が一番多いのですが、中には今回のように会社の体制や若手の育成といった部分に課題を抱えた方が、営業代行を通じて解決した、というパターンも数えきれないほどあります。
しっかり営業をしていくことで、安定した体制づくりが可能です。
弊社は中小企業、個人事業主に特化をして、新規顧客獲得のための営業代行の体制づくりを得意としておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。
