こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT企業に特化をした営業代行・営業支援を行なっている会社です！

これまで約700社（個人事業主含め）の新規開拓営業をサポートさせて頂いており、日々多くのお問い合わせを頂いております！

 

特に最近では、オンライン商談の普及により、地域を問わず様々なお問い合わせを頂くようになり、弊社のある東京以外のお客様も徐々に増えてきています！

 

その中から毎回様々な事例をご紹介させて頂いているのですが、今回紹介させて頂くのは、茨城県にある2名のWEB制作会社の営業代行事例です！

 

少人数だと営業まで手が回らない！

 

今回ご紹介させて頂く企業様は、基本的に2名ともディレクターであり制作まで行う企業様で、既存のお客様で手がいっぱい、当然ながら新規営業に時間を割くことができない状況の中、弊社にお声がけを頂きました。

 

日々忙しくはしているけど、その割には売上が思うように上がっておらず、制作体制も広げられないというのが最大の悩みで、仕事があるうちに次の展開を見据えて新規顧客を増やしていきたい、というようなご相談でした！

 

営業はしたいけどそちらに時間を割くと本業であるWEB制作に支障が出る。

制作体制をもっと強固にしたいが、それも日々の業務に忙殺されて手が回らない。

 

小規模企業や個人事業主にとってはあるあるの悩みですね！

そのため、そういった状況でも営業は可能なのか？というところから話がスタートしたわけです！

 

紹介のみの新規顧客獲得はありがたいけど危険！

 

この企業様は創業して数年というまだまだ若い会社なのですが、これまでのクライアントは全て「紹介」。

前職の繋がりだったり、知り合いの知り合いだったり、人づてで仕事を獲得しているという状況でした。

 

これは少人数の制作会社では珍しいことではなく、逆にほとんどがそのように新規顧客を増やしているのが実情です！

 

しかし、もちろん紹介から案件になるのはとても喜ばしいのですが、それに頼りきりになるというのも実は非常にリスクが高いのです！

 

なぜなら、紹介が毎月安定してもらえる保証はないし、こちらからコントロールすることができないから。

また、紹介だと値下げ交渉になることが多かったり、なぁなぁになる部分も多く、業務量の割に利益にならない、というケースも多く、冒頭のような悩みに繋がっていたのです！

 

体制は自分たちで変えないと変わらない！

 

ということでこのままではいけないということで体制を変えるべく弊社にご依頼を頂きました。

 

今回の取り組みでの目的は、

 

１.紹介以外の新規案件獲得ルートを確立して経営体制を安定させる。

２.制作体制を強固にして業務範囲を広げ、組織を拡大する。

 

という2点です。

 

1つ目に関しては、自分たちから新規顧客を獲得するために営業を行なっていくことにしました。

そのためには2段階に分けて営業を行なっていく必要があります。

 

まずは見込み客の母集団を獲得すること。

どれだけ良いサービスでも、見込み客がいなければ売上には繋がりません！

そのため、主に電話やメール・問い合わせフォームからの営業手法にて、毎月安定したアポイントを確保していくための取り組みを行いました。

 

そして見込み客が増えてきたら、次はそれらをどのように顧客に変えていくかです。

制作会社の場合、新規アポイントでその場で発注！というケースはほとんどありません！

つまり、一度会った後にどのようなアクションを取るかで顧客になるかが大きく変わってくるのです！

そういった部分をサポートしながら、最小限のリソースでまずは1社、2社と取引先を増やしていったのです！

 

顧客を増やしながら制作体制も強化していく！

 

上記のような取り組みで見込み客や顧客が増えていく算段が立てば、次にすることは2つ目の目的である制作体制の強化です！

 

仕事を受けても制作体制がなければクライアントの要望に応えられないかもしれないため、ここも並行して行なっていきました。

 

具体的には、弊社の1000社を超えるクリエイティブ業界のネットワークの中から、相性の良さそうな会社や人を紹介し、パートナーという形で業務を行える体制を作っていきました！

 

そうすることで、単純にキャパオーバーの場合はもちろん、自分たちのあまり得意ではないジャンルの制作案件も受けられるようになっていったのです！

 

うまく歯車が回り出したら・・・

 

このような取り組みを行い、地道に繰り返していった結果、新規顧客は前年比で280%増え、売上も大幅に向上。

 

そして、安定した売上が見込めることからパートナーの拡大だけでなく自社スタッフの採用まで繋げていくことが出来ました！

 

自分たちの労力を最小限で売上を上げられるような体制ができたことで、より制作に力を入れることも出来るようになり、全てが好循環を生み出しています！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

小規模の組織の場合、新規顧客開拓における営業は必要だと感じつつも、どうしてもリソースやノウハウの関係であまりうまく行かないケースが大多数です！

 

それでもやはりどんな形であれ営業は行っていかないと存続、成長に繋がっていきませんので、弊社のような営業代行に外注するという選択肢は今後どんどん増えていくと思います。

 

弊社では小規模のクリエイティブ・IT業界に特化をした営業代行事例がこの他にも多数ございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ！