どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ・IT関連の企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行・営業支援を行なっております。

 

「少人数」「クリエイティブ・IT」に特化をした営業代行は全国を見渡しても珍しく、専門でやっているのは弊社しかありません。

 

なぜなら、この領域の企業・個人事業主の営業というのは、「お金にならない割に大変」だからです。

 

お金にならないというのは「小規模だから営業にかける予算が取りにくい、もしくは取れたとしてもあまり大きな金額にならない」ケースが多いからで、大変というのは、「無形商材」だからです。形のないものを営業するのって時間がかかるし、難易度が高いですからね。

 

そのため、この規模・業種に特化しているのが弊社しかいないわけです。

 

少人数のクリエイティブ企業の社長はほぼ営業未経験！

 

小規模のクリエイティブ・IT業界の企業や個人事業主を対象にして営業代行をさせて頂いておりますが、弊社のお客様はほぼ100%社長や事業主という「経営者」です。

 

そして、それらの経営者のほとんどはクリエイターや技術者出身、つまり営業経験がない人たちです。

 

営業経験がないため、「どのように顧客を増やせばいいか？」「どのように営業をすればいいか？」という知識もノウハウもないため、基本的には紹介や人脈を頼りに案件を獲得しています。

 

つまり、これまでの実績や作品を頼りに、「待ち」の状態で案件を獲得しているわけです。

 

当然それ自体は悪いことではありません。

しかしそれに頼ってしまうと、月の売り上げが安定しなかったり、単価が下がってしまったり、案件が重なってしまい過酷な労働状況になってしまったりと、なかなか安定した経営体制をつくりにくいのが欠点です。

 

そこを課題に感じつつも、忙しさから後回しになってしまい、毎年同じ様に案件に追われてしまうなんてケースも珍しくないのです。

 

近年は「良いものを作るだけ」じゃダメ！

 

これはクリエイティブ・IT業界に限ったことではないのですが、最近ではただ「良いものを作れば売れる」時代ではなくなっています。

 

昔々、まだ必要なものが全然揃っていなかった時代であれば、良いものを作ればどんどん売れていきました。

しかし、今では必要なものはなんでも揃い、さらに近年はWEBやSNSの普及により、日々溢れるほどの情報があり、その中で選ばれるというのは並大抵のことではありません。

 

どれだけ良いものやサービスを提供していたとしても、よっぽどのことがなければ埋もれてしまうのです。

 

そのため、自分たちから発信をして、多くの人に知ってもらう必要がありますし、「待ち」の体制だとリスクも大きくなるのです。

 

営業が苦手な社長こそ営業は外注するべき！

 

そういった営業体制を変えていくには、3つの選択肢があります。

 

1つ目は「自分たちで営業をする」こと。

 

メリットとしてはすぐに出来ることとコストがかからないこと。

とはいえ、社長だとしてもスタッフだとしても元々営業が専門ではない人が営業をするので、効果は出しにくいです。

そして、例えば制作会社であれば、制作の時間を割いて営業をするわけなので、本業に影響が出てしまう可能性も否定できません。

 

案件が入ったら動き自体ストップしなくてはいなくなってしまいかもしれないですし、一番コストはかかりませんが、あまり現実的ではないかもしれません。

 

２つ目の選択肢は「採用」です。

 

営業ができる人材を採用して、その人に営業をやらせるというパターンです。

メリットとしては、やはり専属で営業ができるリソースを確保できるということ。

 

しかし、逆に言えば、その分の固定費がかかってしまいます。

全く成果が出なければ大赤字です。社員で採用していれば簡単にクビにも出来ません。

 

会社の人数規模を大きくしていく！という野望があれば、どこかしらで営業の内製を考えることも必要になってくるかもしれませんが、小規模の場合はリスクもかなり大きい選択肢になります。

 

そして３つ目が「営業代行」です。

 

最近では働き方も変わり、社内はよりコンパクトに保とうとする企業が増えていることから、このアウトソーシング型の選択肢は主流になってきています。

採用程時間もコストもかからず、すぐに営業のプロに頼む事が出来、尚且つ働きが悪ければ契約を終わらせることもできるため、小規模の企業にとっては非常に使い勝手の良いパートナーになります。

 

自社に合った選択肢を！

 

もちろん一概にどのやり方がいいというのは言えません。

自社の体制やサービス、今後の展望などを踏まえて判断をするべきです。

 

ですが、営業経験がない経営者の場合、0から営業を始めるよりも、営業が得意な外注先と組んだ方が効率的なのは言うまでもありません。

 

これは個人的な意見ですが、やはりクリエイターや技術者はその知識や経験をフルに発揮できる場所で輝くべきで、営業は任せてしまった方がいいと思います。

 

まとめ

 

近年の働き方として、フリーランスも含め少人数の組織（チーム）で動くクリエイターが非常に増えてきました。

 

最近だとオフィスを持たないケースも多く、出来る限り固定費はかけず、フットワークを軽くして案件ごとに最適なパートナーと仕事をする、というケースも多く、こういった働き方は今後より加速していくかと思います。

 

そういった時に、営業だけではなく、どの分野においても「自分たちに合ったパートナーを見つける」というのは非常に重要です。

そのパートナー選びで成長速度に大きな差が出るからです。

 

弊社は「少人数」「クリエイティブ・IT」という分野での日本一の強みがありますので、気になる方はぜひお気軽にご相談くださいませ。