こんにちは！

原です！

 

 

弊社は小規模のクリエイティブ、IT関連の企業様や個人事業主に特化をして新規開拓における営業代行・営業支援を行なっております！

 

これまで500社以上の営業をお手伝いしてきましたが、その中でも一番多いのはWEB、映像、デザインなどの「制作」関連の企業様です。

 

例えば「新サービスのWEBサイトを作りたい！」とか、「採用に関する映像を作りたい！」とか、「パンフレットを新しくしたい！」といったニーズが発生した際にそういった企業に発注をするのですが、新規営業で重要なのは、「そういったニーズ（制作案件）が発生した時に、優先的に外注の選択肢に入る」ことです！

 

そのためには、そういった状況になる前に、まずは自分たちの存在を知ってもらっていないといけませんし、相談しやすい関係性をつくっていなくてはいけません。

 

そういった所からお手伝いしていくので、「新規で営業できる体制」を0から作っていくことが可能です！

 

制作会社の案件

 

さて、制作会社が案件を獲得しようと思ったら、まずは自分たちの立ち位置とターゲットを決める必要があります。

制作案件というのは、どんな業種やジャンルの会社でも必ずといっていいほど発生する案件ですので、ターゲットになり得る先は非常に多いのです！

 

そして、ニーズが多い分競合他社も多くなっています。

そのため、発注側からすれば選択肢は非常に多いので、そういった競合に勝つための戦略を考えないといけません。

 

業種に特化をするのか、設立間もない企業向けのパッケージを用意するのか、他の付加価値をつけるのか、金額を安くするのか、企画力で勝負するのか、差別化をするためには様々な方法が考えられます！

 

その中で、自分たちのできることと強みを見極めて、市場の中でどのようなポジションを狙っていくのかをまずは決めるのです！

 

営業先は大きく分けて2パターン！

 

そして実際の営業先ターゲットは、大きく分けて2パターン存在します。

 

1つ目は、「その会社が直接発注するパターン」。

例えば弊社が「WEBサイトをリニューアルしたい！」と思って、WEB制作会社にリニューアルのお願いで発注する、みたいな感じですね。

 

いわゆる直接取引になるわけですが、直接取引をするメリットは、

・（場合にもよるが）中抜きがないので予算を取りやすい。

・直接やりとり出来るのでコミュニケーションが取りやすい。

といった点が挙げられます。

 

逆にデメリットとしては、

・頻繁に案件が発生するとは限らない。

・既に付き合いがある会社や広告代理店がいるため、案件数に対しての競争が激しい。

といったことが考えられますね！

 

そして2つ目は「1社挟んで間接的に仕事を発注するパターン」です。

これは広告代理店が一番イメージに近いと思いますが、実勢に制作をお願いしたい会社と制作会社の間に1社介しているパターンです！

 

こういった間接的な取引のメリットとしては、

 

・多くの企業を抱えているため案件が絶えることがない。

・面倒なやりとりなどは全て仲介業者に任せられる。

 

といったところが魅力的であり、逆にデメリットとしては、

 

・仲介業者の担当者によっては相手の意図が伝わりづらい。

・金額や納期が相手都合で決まってしまう。

 

という点があります。

 

まぁ、どちらもメリットとデメリットがあり、一概にどちらがいいというのは言えませんが、ターゲットを決める際にはこういったことを頭に入れて決めていくと良いと思います！

 

担当者の発注基準を知る

 

ちなみに、どちらのパターンでも意識しなくてはいけないことは、「担当者の発注基準を知る」という事です！

 

発注基準というのは、「外部に発注を出す際に、どのような基準で業者を選定しているのか？」ということです。

 

例えば、金額重視なのか、クオリティ重視なのか、レスポンスの速さなのか、実績の豊富さなのか、会社や担当者によってその基準はまちまちです。

 

例えばクオリティ重視の会社に「うちは安いですよ！」といっても刺さりませんし、実績重視の会社に全く実績なしで提案するのは得策ではないですね！

 

要は、相手のニーズをしっかりと汲み取って、その会社や担当者に合わせた提案をすることが必要だという事です！

 

もちろん自分たちの強みや特徴がありますので、そういった点と相性が良さそうかを判断することも大切です！

強みや差別化をすることはとても重要なことですが、そのせいで相手のニーズをおざなりにしてしまったら本末転倒です。

 

まずは相手のニーズはなんなのか？を考え、そのニーズに対して、自分たちの強みを活かしてどのように解決できるのか？を考えていくと、相手にとって価値のある提案ができるようになります！

 

そして、こういったことがしっかり出来ている会社は、コンペなどでも勝てる可能性が増えていきますので、いいことばかりなのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

制作は、相手のニーズを具現化する仕事です！

つまり、相手のニーズをどれだけ汲み取れるかが勝負といっても過言ではないのです！

 

しかし、そのためにはまずはそういった提案をするための接点をつくらなくてはいけませんし、見込み客を増やしていかなくてはいけません！

 

弊社では日本で唯一、小規模の制作会社や個人事業主に特化をした営業代行を行なっておりますので、見込み客を増やし、効率よく案件を獲得できる体制をつくりたいという方は是非お気軽にご相談下さいませ！