こんにちは！

原です！

 

 

新規営業に欠かせないもの・・・それは「アポイント」です！

 

飛び込みという手法もありますが、やはり効率的に営業をするにはアポイントを取っておいた方がいいのは言うまでもありません。

特に対面やオンラインで打ち合わせをする際には、必ずアポイントを取っておきたいところですよね！

 

営業をする時には、様々な目標数字を設定する事が多いと思いますが、売上金額や売上件数はもちろん、アポイントの数も一つの指標になります！

 

営業をやっていれば、「アポイントを何件取れば1件受注できるのか？」、つまり「1件の受注を取るために必要なアポイント数」というのが必ず出てきます。

 

仮に5件アポイントに行けば1件受注が出来るとします。

その場合、月に5件受注したいなら5×5＝25件ということになります。

 

つまり、25件アポイントを取れば目標売上を達成できるという見込みが立てられるんですね！

 

このように、アポイントというのは営業において非常に重要な数字になります。

 

アポイントで意識することは？

 

新規営業でアポイントを取る際に重要なのは二点。

量と質です。当たり前ですね！

 

量に関しては、言うまでもありません！

10件取るより100件取った方が受注する数が増えるのは当然ですし、数をこなすことで色々なを学び、質も上がっていきます！質を上げるには量も大切なんですね。

 

ちなみにどうやってアポを取るか、アポイントのコツなどというのは今回のテーマではないので割愛させて頂きます。

（アポイント関連の記事たちはこちら→http://reizx.com/archives/category/all/attract-customers/）

 

今回は「アポイントの質」について考えていきたいと思います。

 

アポイントの質とは？

 

では、アポイントの質とはなんでしょう？

 

ニーズがあるか？

タイミングが合っているか？

お金があるか？

発注権限があるか？

 

はい、これらはもちろんすべて大切です！

それらを含めて、「受注確度が高いアポイント」が質の高いアポイントになるわけです。

ということは、いかに質のいいアポイントを取れるかが売上に直結するということですね！

 

・・・とはいえ、なかなかアポイント段階では全ての情報を得るのは難しいのも事実です。

 

しかし、その中でも「誰にアポイントを取るか？」というのは意識しておくべき項目です！

 

決裁権を持ってる人にアポイントを取りたい！

 

どういうことかと言うと、例えば入社したばかりの新人と社長だったらどちらにアポイントを取るのが良いでしょうか？

 

言うまでもなく、正解は社長ですよね！

 

なぜなら、社長の方が決裁権を持っている可能性が高いからです。

 

決裁権を持っている、ということは自分の判断でサービスの導入を決める事ができます。

ということは、その人に良いと思ってもらえれば、受注の確率がグッと上がるわけです！

 

これが、まったく決裁権を持っていない人に営業した場合どうなるかと言うと・・・

 

「上司（決裁者）に確認しておきます。」

 

となりますよね。

 

そしてもし仮に上司（決裁者）が興味を持ったとしたら、その人にもう一度同じ説明をする必要が出てくるかもしれませんし、二度手間になってしまう可能性も大いにあります！

 

であれば、最初から決裁権を持った人にアポイントを取り話をした方がいいに決まってますよね！

 

まとめ

 

アポイントは営業をする上で非常に重要です！

そのアポイントの質を上げていければ、必然的に売上も上がっていきます。

 

「質の良いアポイントが欲しい！」

 

という場合はもちろん、

 

「アポイントは取れるけど受注に繋がらない・・・」

 

という場合も是非お気軽にご相談くださいませ！

 

効率よく見込み客を増やして、質の良いアポから売上を生み出せる仕組みを作っていきましょう！