どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ関連企業に特化をして、新規開拓における営業代行・営業支援を行なっている会社です。

 

少人数って何人くらい？って聞かれることも多いですが、人数規模で言えば、1〜20名程度がメインであり、個人事業主や2〜3人の組織も非常に多いのです。

 

それくらいの規模のクリエイティブ企業だと、ほとんどの場合「営業職」はいません。

多くの場合、社長や役員の人脈や紹介といった形で案件を獲得することが多く、属人的な体制になってしまっているケースが多く見られます。

 

少数のクリエイティブ企業が営業をするには

 

そういった体制から脱却して継続的な案件獲得のために「営業」を強化していこうとする企業様も多いですが、これまで営業をやってこなかった場合、当然ですが「どうやって営業したらいいか分からない」という企業様も少なくありません。

 

では、クリエイティブ企業が営業を強化しようとした時に、どのような選択肢があるのでしょうか？

大きく3つの選択肢に分かれると思います。

 

①既存スタッフに営業をやらせる。

一番手っ取り早くできるのがこれではないでしょうか？

例えばディクレターや制作のスタッフに、営業をやってもらう。

 

メリットとしては、特に新たなコストをかけずに出来るということでしょうか。

また、現場のことを理解した人が営業をすることで、予算感や対応範囲など、現場の人でないと分からない話が出来ることなども考えられます。

 

ただしデメリットとしては

・恐らく既存業務と兼任になるため、手が回らなくなる可能性が高い。

・営業経験がないとうまくいくか分からない。

・そもそもスタッフが営業をやりたがらない。

という点が挙げられます。

 

弊社に相談を頂く企業様でも、「とりあえず社内でやってみたけどうまくいかなかった」というお声を多く聞きます。

 

②新たに営業を採用する。

2つ目の選択肢としては、「新たに営業を採用する」という選択肢が挙げられます。

まだまだ「営業をやる」＝「営業を雇用する」という考えを持つ人は多いのではないでしょうか？

 

メリットはなんといっても専属で営業が出来る人員を確保出来ることです。

優秀な方であれば、どんどん売上が上がる可能性があります。

 

ただし、デメリットももちろんあります。

・採用コストがかかる。

・そもそもいい人が獲れない可能性が高い。

・教育する時間がない。

・売れないと固定費だけかかってしまう。

・辞めてしまうリスクがある。

 

つまり、「新たに雇用する」というのは、これまで営業を採用したことがない小規模の企業にとっては、リスクが高い選択肢なのです。

 

③営業代行など、外注を利用する。

 

最後は、「営業代行などの外注を利用する」という選択肢です。

昔に比べて「アウトソーシング」の概念が一般的になってきた今、リソースが足りない中小企業はもちろん、大手企業も活用する営業代行という選択肢は営業をやる上でのスタンダードになりつつあります。

 

他業務のアウトソーシングと同様で、何と言っても、

・必要な分だけ営業のプロを雇える。

・採用、教育コストがかからない。

・ダメだったらすぐ辞めることが出来る。

という点がメリットであり、特に少人数の企業からすればリスクの少ない選択肢になります。

 

逆にデメリットとしては、

・自社に合わない営業代行に依頼すると失敗してしまう可能性が高い！

ということでしょうか。

 

よくある例としては、

「アポイントが取れない、売上が上がらない」

「自社のことや業界のことを理解していないで営業をしたため、逆に評判が悪くなった」

「そもそもやると言ったことをやっていない」

といったケースでしょう。

 

だからこそ、パートナー選びはとても重要です。

 

今では人も獲りづらく、ネット環境さえあればフリーでも仕事が出来る時代です。

社内に常にスタッフを配置しておくよりも、必要な時に必要な外部リソースを使って業務を行う方が効率も良く、スピード感を持って事業を進めていけるのです。

そういうった視点から見れば、間違いなく今の時代に合った営業方法だと言えるでしょう。

 

まとめ

 

我々は、「クリエイティブ」「少人数」「ベンチャー」という分野に特化をしていますが、今では大企業や一般企業でも営業代行を活用する時代です。

 

自分たちに合った営業代行を見つけて、いい形でパートナーを組んでいければ間違いなく効率の良い営業が出来るようになります。

 

営業代行に関してご不明点やご相談などがございましたら是非お気軽にご連絡くださいませ。