どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少数のクリエイティブ企業様に特化した

新規開拓の営業支援を行っているのですが、

お客様のほとんどは「営業マンがいない」、

というよりも、

「新規の営業をやったことがない」という会社ばかりです。

 

営業をせずにどうやって仕事をまわしているのかというと、

基本的には紹介など、これまでの人脈から案件を獲得しています。

 

少数のクリエイティブ企業であれば、

このやり方でかなり忙しくしている会社も多いのではないでしょうか？

 

しかし、毎月安定した売上をつくったり、利益率をあげたり、

本当にやりたいことをやっていくとなると、

やはり新規開拓は必要になってきます。

 

とは言っても営業をする時間もノウハウもないし・・・

というお悩みを解決するために弊社がいるのですが、

このような体制でこれまで業務を行っていた企業様の多くは、

営業をするにあたって、「あるもの」がないケースがあります。

 

その、「あるもの」とは・・・

 

 

そう、資料です。

「営業用の資料がない」ということですね。

 

なぜなら、先ほどもお伝えしたとおり、

今までは紹介などで案件を獲得している。

 

つまり、「既に自分たちを知っている会社」から

案件をもらっていたので、資料を見せる必要がなかったからです。

 

しかし、営業をしていくにあたっては、

資料が必ず必要になってきます。

 

資料が必要な理由

 

営業において資料が必要な理由は大きく2つあります。

 

1つ目は、当然自分たちのことを知らない会社に営業をしていくので、

まずは、「どのような会社か」「どんなことができるのか」

ということを知ってもらう必要があるからです。

 

特に、クリエイティブの企業の場合、

目に見えるモノで出すことが難しいことも多いため、

より資料が有効になっていきます。

 

そして2つ目は、「上に稟議を上げるために必要」だからです。

 

どういうことかと言うと、営業先の相手が最終決定者ではない場合、

サービス導入には、ほぼ必ず上司に許可をもらわなくてはいけません。

 

そうなると、担当には内容が伝わっていても、

全く知らない人（上司）が判断をする上では、

判断材料がないのです。

 

どんなにいい内容だろうが、担当者が気に入っていようが、

具体的にどんなことをしてくれるのかが伝わりづらいですよね。

 

そのため、「目に見える形」＝「資料」にして提示する必要があります。

 

どのような資料が必要か？

 

用意すべき資料は、「会社概要資料」、

こちらは、一般的に使用する会社のことを知ってもらうための資料です。

 

そしてもう一つは、「提案資料」です。

 

これは、相手に合わせた提案を資料にしたものです。

 

特に直接の取引で具体的に案件を取ろうとしたら、

こちらの提案資料も用意しておいたほうが当然良いです。

 

とはいっても、「相手に合わせた資料」なので、

毎回相手によって内容が変わるため、

「そんな時間がない！」という方も当然いらっしゃいます。

 

しかし、毎回毎回ゼロから資料をつくる必要は全くありません。

 

業種や規模に合わせて、ある程度ニーズや課題など

予測できるところはフォーマットにして、

汎用性のある資料を最初に用意してしまいましょう。

 

そうすることで、必要最低限の手間だけで、

その会社に合わせた提案書を用意することができるので、

そこまで時間をかけずに、一定のクオリティの資料が作れるのです。

 

まとめ

 

資料を作るのは確かに面倒ですが、一回しっかりと作ってしまえば、

その後の営業活動で必ず役に立ちます。

 

また、営業でもそうですし、その他の場面でも使える可能性もあり、

さらに今後人が増えてきたときには、社長以外の方でも、

同じように営業ができるためのマニュアルにもなります。

 

いきなり全てを準備することは難しいですが、

新規営業をして、新たな顧客を見つけながら、

自社の営業体制も強化してみてはいかがでしょうか？

 

気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ！