どうも。

仲村です。

 

 

弊社はクリエイティブ、IT企業様の新規開拓における

営業サポートを行っているのですが、その一環として

お客様と一緒に客先に伺う機会も多くあります。

 

特に、これまで営業を行った事がないという企業様の場合、

「新規営業をどうやっていいか分からない」という方も多いのです。

 

なぜなら、これまでは紹介や繋がりから案件をもらう体制、

つまり、「既に自分たちを知っている状態」からスタートする営業に対し、

新規営業は「自分たちを全く知らない状態」から

スタートしなくてはいけないからですね。

 

そうすると、いきなり本題からスタート！ではなく、

アイスブレイクがあり、自己紹介があり、自分や会社を知ってもらい、

信頼関係を築いて、サービスを理解してもらい・・・

と段階を踏んでいかないといけないわけですね。

 

これが新規開拓営業が時間がかかる理由です。

 

しかし、これが体系化されていくと、

0から顧客を開拓していける仕組みが出来上がっていきます。

そのために、色々と試行錯誤しながら営業を行っていくのです。

 

クリエイティブの営業で気をつける事

 

さて、前述した通り、元々営業出身でない限り、

クリエイティブ企業様は、基本的に営業をやった事がないケースがほとんどです。

 

そうすると、そもそも何を話したらいいのか、

どのように商談を進めていったらいいのか、

など色々な疑問が出てくるわけですが

弊社ではそういった点もサポートしていきます。

 

その中でも営業時に気をつけた方がいいポイントはいくつかあるのですが、

本日はその中の一つ、「専門用語は使わない！」

という点をお話ししたいと思います。

 

営業に難しい言葉は必要ない！

 

「専門用語を使わない」

 

というと、「えっ！」と思う人も多いかもしれませんが、

営業に難しい言葉は必要ありません。

 

必要なのは、「相手が分かる言葉で伝える」という事です。

 

営業マンでもよく横文字を使う人もいますが、

自分が分からない言葉を多用する人をどう思うでしょうか？

 

「この人、いろんな言葉を知っていてすごい・・！

カッコイイ・・この人に頼みたい・・！」

 

と思う人もいるかもしれませんが、大多数が、

 

「なんとなくニュアンスは分かるけど、よく分からないなぁ。」

「改めて意味を聞くのも面倒臭いし、知らなかったら

恥ずかしいかもしれないからそのまま流しておこう。」

「この人なんか胡散臭いな。」

 

です。

 

特にクリエイティブやIT業界だと、最新の技術や技法など、

次から次へと新しい用語が増えていきますが、

大事なのはその内容をしっかりと理解し、

自分の言葉でアウトプット出来るようにしておく、という事です。

 

「自分はこれだけ知識があるんだ！この分野に詳しいんだ！」

 

という事を誇示したいという気持ちはよくわかりますが、

そんな事をしなくても、相手にはしっかり伝える事ができます。

 

難しい言葉を使わずしも、正確に、しっかりと相手に理解してもらえるよう

伝えられる力というのは、営業だけでなくコミュニケーション全般において

とても役立つスキルなのです。

 

まとめ

 

言葉、用語を知っておくのは非常に重要ですが、

その言葉や用語を、「いかに分かりやすく伝える事ができるか」

という点が営業においてはより重要になります。

 

また、気を付けたい事としては、

「自分は専門用語だと思っていないけど実は専門用語だった」

という場合も多いという事です。

 

特に、ずっと同じ業界にいると、普段当たり前に使っている言葉でも、

実はその業界だけの用語だった、というようなケースもあります。

 

小学生にも分かるような説明ができるよう、心がけましょう。