どうも。

仲村です。

 

 

3月になりましたね。

 

3月、4月の春シーズンは営業の依頼が増えてきます。

 

弊社のお客様はクリエイティブの企業様ですので、

年末、年度末に忙しくなるケースが多く、

4月以降の案件を獲得したい！というようなご要望も多いですし、

 

多くの会社では期が変わるため、体制を一新し、

「よし、何か新しいことをやろう！」ともなりやすいので、

春は何かと動き出すには良いタイミングですよね。

 

新規のお客様を獲得するというのは、あらゆる企業にとって

非常に重要なミッションになります。

 

今回ご紹介する事例は、これまでとは違った形で

案件を獲得した企業様の事例になります。

 

BtoCからBtoBで事業拡大！

 

この企業様は、BtoC、つまり個人向けに空間デザインを行っており、

個人宅の内装や庭などをメインに事業展開を行っている

数名のデザイン事務所様です。

 

普段は個人の方からのお問い合わせや紹介などで

案件を獲得しているのですが、

どうしても時期によって案件数に波があったり、

最近では価格競争になってしまうことも増えてきており、

それをどうにかしたい！ということでご相談を頂きました。

 

そこで、弊社からご提案した内容は、

BtoCだけでなく、BtoB、つまり法人に向けての新規開拓です。

 

BtoBに向けての営業を提案した理由としては、

基本的にBtoCだと「一度つくって終わり」になるケースが多いですが、

BtoBであれば継続して案件をもらえる可能性があるからです。

 

毎回新規客を探すのも、もちろんいいのですが、

長く付き合えるパートナーを法人で見つけることができれば、

会社として収益が安定します。

 

とはいえ、こちらのデザイン事務所様は新規営業はしたことがなかったため、

どのようにしたらいいのか分からない、という状況だったのです。

 

収益を安定させる営業活動

 

そこで、弊社はまず営業戦略を提案しました。

 

「どんな会社が空間デザインが必要な案件やクライアントを抱えているのか？」

「どんなニーズが空間デザインを必要とするのか？」

という観点からターゲットを選定し、

 

「競合他社と比べて強みになる部分は何か？」

と客観的に分析することで、営業の際に、より質の高い商談を生み出します。

 

これまで営業を行っていなかった企業様の場合、

0から顧客開拓における戦略を考えていくことが必要です。

そして、その戦略が営業結果を大きく左右します。

 

「その会社が何を求めているのか、どんな未来を望んでいるのか」

を理解した上で、その会社にあった営業を生み出していくのです。

 

特に我々の得意なデザインやクリエイティブ関連の企業様だと、

「とにかく案件を取る！」といったようなゴリゴリの営業よりも、

長く付き合える関係性を保てる取引先を見つけるためのマーケティング、

というようなスタンスで営業を行うことが多く、

逆にそういったやり方の方が上手くいくことも多いんです。

 

そして、戦略が決まれば後は実行するだけ。

 

コンサル会社などでは「戦略を考えて終わり」

という状況になってしまうこともありますが、

少人数の企業様だと、なかなか実際に営業することも難しいので、

弊社では実際の営業部分も請け負って進めていきます。

 

そうすることで、スピード感を持って実際に営業をかけることが出来るので、

自分たちなりの営業の形を作り出し、長期的な案件獲得ができる体制を

構築していくことが出来るのです。

 

まとめ

 

結果的にこちらの企業様は、定期的にデザイン案件の相談を頂ける

業務パートナーを5社以上増やし、案件数の拡大とともに、

毎月安定した収益を上げられるようになりました。

 

このように、これまでの活動とは異なる形での新規開拓も可能ですし、

ご希望や体制に合わせて、弊社から最適なご提案をさせて頂いています。

 

新規顧客を増やしたい！収益を安定させたい！と

お考えの方は是非お気軽にご相談くださいませ。

 

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