こんにちは！

原です！

 

 

BtoBの営業において、「電話営業・テレアポ」は効果的な手法です。

 

しかし、電話というのは、やりようによっては

マイナスのイメージを持たれてしまうこともあります。

 

「過去にテレアポをしたけど上手くいかなかった！」

という方もいるかもしれません。

 

もちろん、どんな状況でも万能だ！というものではありませんが、

少なくとも効果的な事例は沢山知っています。

 

上手くいかなかったという人は、おそらく、

「やり方を間違えていた」もしくは、

「そもそもテレアポに向いていなかった」

という可能性が非常に高いのではないかと思います。

 

弊社の場合、テレアポに向いていない場合は、他の手法のご提案か、

そもそもお受けしないというケースも多いのですが、

やり方を間違えてしまうのはとてももったいなく感じます。

 

少しの工夫と意識の違いで大きく成果は変わるのです！

 

では、やり方を間違えるとは具体的にはどのような事なのでしょうか？

 

テレアポの特徴とは？

 

まずは、テレアポの特性を理解しておく必要があります。

 

基本的に新規のテレアポの場合、

営業先の相手は「あなたの事を全く知らない」状態です。

 

いきなり知らない人から連絡が来たら、誰でも警戒しますよね。

つまり、まずは警戒を解く必要があるという事です！

 

いきなり何かを売ろうとしたら、嫌がられたり警戒されるのは当たり前で、

まずは「関係性を構築する」という事を意識しましょう！

 

よく、

「アポイントが取れればすぐ仕事が決まるんでしょ」

と思っている人もいますが、そんな事はありません。

（もちろんタイミングが合えばすぐ決まる事もありますが）

 

あくまでも電話、テレアポというのは、

「きっかけ」をつくるためのものであり、

そこがゴールではなくスタートなのです！

 

そこからどう案件に繋げていくか、という部分も含めて、

テレアポを考えていく必要があります。

 

テレアポでの問題点

 

最近ではテレアポを外注したり、社内にスタッフを採用して

テレアポをさせるケースもありますが、

「訪問者」と「電話をする人」が異なる場合、

アポイントの質が悪くなるということがよく発生しますので、

注意が必要になります。

 

特にテレアポ代行などを使ったことがある人であれば、

「思っていたアポと違う！」

「報告もらっていたアポ内容と違う！」

という経験をしたことがある人も珍しくないでしょう。

 

これは個人のニュアンスの問題などもありますので、

アポを取る人と訪問する人が異なる以上完全にはなくならない問題ではありますが、

極力その相違を減らす事は可能です。

 

アポイントを取得する人に以下2点を意識させるだけで、

大きくアポイントの質は変わる可能性が有ります。

 

⒈会社やサービスの理解度を深める。

 

一般的にアルバイトに比べ社員の人の方がアポイントの質が良いのは、

「会社やサービスの事をよく知っている」からです。

よく知っているからこそ、深い話ができたり、

相手のニーズや課題、状況に合わせた話が出来るんですね。

 

逆に理解度が浅いと、せっかくニーズがあっても

取りこぼしてしまう可能性がありますので、

まずはしっかりと会社、サービスを理解する事から始めましょう。

 

特にアポ代行などだと、そこまで理解せずに

テクニックなどでとりあえずアポイントを取得出来てしまうので、

「アポイントは取れるけど、質が良くない」という状況になってしまいます。

 

⒉商談をするにあたって必要な項目をヒアリングしておく。

 

例えば、WEB制作会社であれば、

「普段WEBは外注に出されていますか？」と聞いておく事で、

もし「すべて社内で内製している」という場合ニーズはないので、

無駄なアポイントを取得せずに済みます。

 

また、「普段どのような案件を外注する事が多いですか？」

など聞いておけば、それに合わせた資料を持っていく事も出来ますよね！

 

ただし、気をつけなくてはいけないのは、

「すべて社内で内製しているが、今後外注しようと思っていた。」

など、現場だけでなく今後の意向も聞いておくという事です。

 

会話をして、情報を得られていればいるだけ、

商談時に役立ち、案件化に近づいていきます。

 

まとめ

 

テレアポをする場合、テレアポの特性や

メリット・デメリットを把握して、上記内容を意識するだけで

アポイントの質は変わってきます！

 

また、質が上がっていくと、理解が深まっていくので、

必然的に量も増えていくのです。良いことづくめですね！

 

特に少数で動く企業様の場合、量ももちろん大事ですが、

次第に質も上げていく必要は必ず出てきますので、

少数のクリエイティブ企業様で新規営業を強化していきたいと

お考えの方は是非お気軽にご相談くださいませ！