上手いアポイントの取り方！事前に断りの理由を想定し、切り返しを考えよう！
こんにちは！
原です！
さて、今日はテレアポについてお話ししたいと思います！
よく新人くんなんかだと、
「なかなかアポが取れないです・・・」
と落ち込んでしまっていたりしますし、
テレアポが辛くて挫折してしまう人もいます。
お客様からも、
「テレアポって大変でしょ〜」
とよく言われます。
確かにテレアポは大変です！
アポが取れるよりも断られる事の方が圧倒的に多いですから！
でも、しっかりと内容を伝えてメリットを感じてもらい
アポイントを取れた時はとても嬉しいですし、
たった1本の電話から出会いがあり、素敵な付き合いが始まる事もあるのです。
そう考えると、せっかくテレアポをするのであれば
より良い出会いを生み出せるテレアポにしたいですよね。
そして、その良い出会いを生み出すためには、
まずはアポイントが取れないと話になりません。
アポイントを取ろう！
よく
「アポが取れる人＝話が強引な人」
という印象を持たれる事がありますが、実は真逆なんです。
だってよく考えてみてください。
話が強引な人にアポをあげたくないですよね？
のび太くんとジャイアンみたいな関係だったら分からなくもないですが、
テレアポは基本的に全く知らない人へ電話をします。
つまり、のび太くんと違い、先方からしたら
「断ったところで何のデメリットもない」
ということなんです！
そうすると、
「この人しつこいな」
「この人強引だな」
と思われたらすぐ断られてしまいます。
営業やテレアポって言うとゴリゴリの営業電話、というイメージも
まだまだ根強いですが、そんなやり方では成果を出す事は難しくなります。
基本的に、
「相手に必要のないものを営業力で売る！」
のではなく、
「相手の必要なものを気付かせてあげる、教えてあげる」
くらいのスタンスの方が逆に上手くいきます。
アポが取れない
→焦る
→アポが欲しくて強引になる
というのはアポが取れない人あるあるです！
テレアポ時の断り
そして、テレアポをする時に意識しておきたいこととしては、
「基本的に相手は断ってくる」
ということです。
いきなり知らない人から電話が来たら、例えすごくいい話でも、
人はまずは本能的に拒否しようとします。
強い拒否や明確な拒否があった場合は引いた方がいいですが、
そうでなければ、いかに自然に受け流せるかという事もポイントです。
悪い例
「株式会社レイゼクスの◯◯と申しますが、
今回◯◯の件でご連絡をさせて頂きまして〜」
「あ、それは大丈夫です〜」
「あ・・・そうですか・・・・では失礼します・・」
良い例
「株式会社レイゼクスの◯◯と申しますが、
今回◯◯の件でご連絡をさせて頂きまして〜」
「あ、それは大丈夫です〜」
「あ、そうですよね！
ちなみに既に同様のサービスって導入されてましたかね？」
という感じで「自然と会話を続ける」という事を意識すると、
自然と話が本筋に戻すことが出来ます。
しつこいのは言うまでもなくNGなのですが、
最初の断りですぐ引いてしまうのもダメなのです！
押しすぎてもダメ、引きすぎてもダメ、
そう、恋愛みたいなものなのです！
う〜ん・・・・
テレアポって難しいですね！
断りの切り返しを考えておこう！
上記でもお伝えしたように、テレアポでは基本的に「断られ」ます。
アポイントが上手く取れる人は、それを念頭に置き対策を取っています。
どういうことかというと、
・断られるであろう理由を想定しておく。
・その理由を前もって消せるようにトークを進めていく。
ということです！
例えば、
「最近別のサービスを導入した」
という断りが多いと想定されるのであれば、前もって
「もしかしたら別サービスを導入されていると思うのですが、
そういった方に向けてご連絡をさせて頂いておりまして〜」
といったように、相手の断りを先に言ってしまうことで、
その後にその断りをされないように予防しておけます。
いかに相手に嫌な印象を持たれず、
自然に話を進めていけるかが重要なのです！
まとめ
最初はどんな断りがあるかも分からないかもしれませんが、
実際にテレアポをやっていると分かります。
ただ単に電話をかけ続けるのではなく、
「こういった断りが多いから対策を立てよう」
「ここで断られる事が多いから話す内容を変えよう」
というように、考えて改善をしていく事が必要なのです！
どれだけ想定して準備をしておけるかによって
テレアポの結果は大きく変わってくるので、
あまり成果が出ていない人は是非「断りの理由」を意識して
テレアポに挑んでみましょう！！
