こんにちは！

原です！

 

 

弊社では少人数のクリエイティブ関連企業様の

営業支援を行なっているのですが、お声がけを頂く企業様の中には、

「直接の取引先を増やしたい！」

という方もたくさんいらっしゃいます。

 

というのも、我々のお客様である少数のクリエイティブ企業様の場合、

広告代理店などから案件を頂いているケースも少なくなく、

そういった場合、月毎に案件の波が大きくなる事も多いので、

今のうちに体制を変えていきたい、ということですね！

 

もちろん、弊社ではそういったご要望にお応えするべく

その会社に合わせた営業戦略を考えていきます！

 

ただし、その際には気を付けなければいけない事があるのです。

 

直接取引を増やすためには？

 

広告代理店などを通さず、直接の取引を増やしていくためには、

「提案」が必要です。

 

広告代理店であれば、基本的にはどのような制作をするかなどは

すべて決まった上で発注を頂きますが、直接取引をする場合は、

本来広告代理店がクライアントに提案しているような内容を

自分たちでしていかないといけない、ということです。

 

そのため、

「WEB制作できますよ。」「サイトつくれますよ。」

といった内容だけでは足りないということですね！

 

具体的に、

「WEBが制作できることでどんな事が出来るのか？」

「どんな目的でサイトをつくるのか？」

といった事を提案し、相手にメリットを感じて頂く必要があるのです！

 

売るものは「WEB制作」ではない！

 

さて、ここで大事なのが、

WEB制作事業をメインでやっている会社でも、

売るものは「WEB制作」ではないという事です。

 

 

ん？どういうこと？では何を売るの？

 

 

それは、

「WEBを作る事で得られるメリット・ベネフィット」

なのです！

 

つまり、相手の課題を解決するためにWEB制作を活用するということです。

 

WEB制作というのはあくまでも手段であり、目的ではないのですね！

 

制作、クリエイターの方がよく間違えてしまう考え方として、

 

「うちらはこんなに良いものをつくれる！」

 

「これだけ実績や技術があれば選んでもらえるだろう」

 

「凄く良いWEBサイト作れますよ！」

 

 

という営業をしてしまいがちです。

 

もちろん、こういった考え方を否定するわけではないのですが、

この場合、ベクトルが「相手」ではなく、「自分」に向いています。

 

でも、実際にそのWEBサイトを活用して、見てくれる人は「相手」であり、

その先にいる「エンドユーザー」です。

 

どんなにカッコイイデザインだろうが、最新技術の詰まったサイトであろうが、

その人たちにメリットがなければ、制作する意味がありません。

 

 

「相手の課題はなんだろう？何に困っているのだろう？」

 

「どうすればその課題をWEB制作を通じて解決できるのだろう？」

 

「こうすればエンドユーザーにこれだけメリットがあります！」

 

「御社（あなた）にとってもこれだけ良い事がありますよ！」

 

 

という考え方を取り入れる事で、自分たちの強みを活かした上で、

相手に寄り添った提案ができるのです！

 

この考えがないと、特に直接の取引を増やすのは難しいです。

 

しかし、逆に言えばこういった考えで営業ができるのであれば、

他社よりも相手に刺さる営業、提案ができますので、

取引先を増やす事が可能になります！

 

まとめ

 

「良いものを作れば売れる！」

 

というのは間違っていません。

 

しかし、「良いもの」という概念自体は人それぞれ違うものですし、

制作会社の営業で言えば、「良いもの」とは「相手の課題を解決するもの」です。

 

自分目線での「良いもの」と、相手にとっての「良いもの」は別物ですので、

客観的な視点を持つ事で、今後直接のお取引を

増やすチャンスが増える事は間違いないです！

 

それをする事できっと、より自分たちの価値観や感性も活きると思いますし、

それがクリエイティブの魅力だとも思います！

 

直接の取引を増やしたい！と思っている制作会社様はもちろん、

代理店の案件を増やしたい、業務範囲を広げるためのパートナーを増やしたい、

など、何かお困りの事があればお気軽にご相談くださいませ♪