どうも。

仲村です。

 

 

最近、というか以前からですが、弊社にも

「マッチングサイト」に掲載しないか、

という営業がよく来ます。

 

最近流行りの、いわゆる「比較サイト」ですね。

 

比較サイトの代表例で言えば、

家電を始めとした様々なジャンルが掲載されてある「価格.COM」、

引越し業者を比較する「引越し侍」、

格安ホテルや旅館を探せる「トリバゴ」

などなど、一般的にもよく知られるものが多いですが、

上記のような生活に関わるもの以外にも、

ビジネスでの比較サイトも最近では非常に多くなっています。

 

そのため、例えば弊社で言えば、

「営業代行」「テレアポ」「WEBマーケティング」などのジャンルでの

掲載をお願いされることが多いのですが、

メリットとしては、「今すぐ客」を集客することができるという点になります。

 

しかし、弊社は有料のものはもちろん、無料で掲載できるものにも

マッチングサイトには基本的には掲載していません。

 

「今すぐ客」を獲得できるにも関わらず、

マッチングサイトを使わない理由は何でしょうか？

 

マッチングサイトを使わない理由

 

理由は簡単です。

 

このようにWEBで完結するマッチングサイトの場合、

単純な「価格比較になってしまうから」です。

 

例えば、家電のように全く同じ商品を扱っているのであれば、

非常に便利なものだと思いますが、我々のサービスは

「営業代行」「営業支援」と一言で言っても

各社手法や強みが違っており、一概に料金だけで比較する事は難しく、

金額だけの判断になってしまうことを避けたいのです。

 

また、価格の比較になるという事は、

色々な会社に相見積もりを取って、そこから更に交渉があって、

というような事が想定されますので、手間がかかる割に

利益が全然出ず、業界全体にも悪い影響が出る可能性があります。

 

テレアポなんかで言えば、

大人数のスタッフを抱えているコールセンターであれば、

薄利多売になるこのような手法は効果的になるケースが有りますが、

我々のような少人数の組織だとあまり良い手法ではないですね。

 

これは、我々のお客様である制作、開発、デザインなどの

クリエイティブ系の企業様にも同じ事が言えます。

 

全く同じサービスでない以上、単純な価格比較は出来ませんし、

小規模で行っている企業にとっては

あまり効果的な営業手法とは言えません。

 

我々のような無形商材の場合、マッチングサイトが向いているのは、

価格を安くできる法人化していないフリーランサーか、

量で勝負できる大企業という事になります。

 

マッチングサイトに変わる営業手法

 

では、我々のように「法人」で「少人数」の「無形商材」を

扱っている会社はどのような営業が良いのでしょうか？

 

答えは、「選んでもらう」営業です。

 

他社ではなく「その会社じゃなきゃダメだ」という状態にすれば、

金額ではなく内容で判断して頂けます。

 

「安いところに頼みたい！」

と思っている人ではなく、

「◯◯さんに頼みたい！」

と思ってもらえる人に営業をするということです。

 

そのためには、自分たちがどんな会社か、何が得意か、ということを

自ら発信していかなくてはいけません。

 

また、「無形商材」の場合、「どんな人なのか」という

人となりを見せることも効果的です。

 

日々、そういった情報をアウトプットし発信し続けることで

オンリーワンの存在になり、価格競争に巻き込まれない

案件獲得に繋がっていくのです。

 

弊社も、メインの営業手法であるテレアポに加え、

このブログやYouTube、オリジナルの販促物など、

自分たちの強みを活かすべく戦略を立て実行しています。

 

まとめ

 

営業をする上で手法はもちろん大切ですが、それよりも重要なのは、

「どのような思いでどのような仕事をしていきたいのか」

という営業をする上で上流工程にあたる部分です。

 

逆にそこをしっかりと定めることで、最適な手法を選定出来ますし、

営業するための基盤が出来ていきます。

 

これから新規客を増やしていきたい！とお考えのあなたは、

一度自社の情報を棚卸し、自分たちに合った営業戦略を

じっくり考えてみると良いかもしれませんね。

 

フリーランサー含めた中小企業の方で「新規開拓」に興味があれば、

ぜひお気軽にご相談下さいませ。