どうも。

仲村です。

 

 

我々は営業支援をしているのですが、

お客様の90%以上は30名以下の中小企業です。

もっといえば、ほとんどが数名〜十数名の規模になります。

 

この規模に特化した営業支援はレイゼクスだけなので、

口コミやご紹介などで色々とお会いさせて頂くことが多いのですが、

中小企業にとって「営業」というのは大きな課題の一つであり、

簡単には解決できない部分でもあります。

 

弊社は単なる企業紹介、いわゆるマッチング代行だけではなく、

そういった企業様の「営業パートナー」として、

総合的に営業面のサポートをさせて頂いているのですが、

中小企業の営業は、ある特徴があります。

 

それは、

「会社で一番営業ができるのは基本的には『社長』」

ということです。

 

これは、

「社長は営業経験があるから」

「元々トップセールスマンだったから」

という理由ではありません。

 

クリエイティブ上がりの社長で、営業経験が全くない人でも、

基本的に営業が一番強いのは社長です。

 

逆に言えば、小規模の会社で社長が営業ができないというのは、

大きな問題になります。

 

なぜ社長がトップセールスマンなのか？

 

30名以下の企業であれば、基本的には「社長が考えた事業や体制」であり、

「社長の目の届く範囲」で会社が成り立っています。

 

つまり、会社のこと、事業のことなど社長は全て把握しているはずであり、

会社のことを一番理解しているのは社長になるのです。

 

ということは、営業や交渉において、一番話せる範囲が広く、

値引き交渉などの裁量があるのも当然社長ですよね。

 

特にクリエイティブ関連だと、目に見える「有形商材」ではなく

「無形商材」になるので、より判断が難しくなる事も多々あります。

 

逆に言えば、社長がそういった内容を話せない、交渉できない、となると、

他の従業員も分かるはずがありません。

 

また、営業先からしても、「社長が来てくれた」というのは、

プラスに捉えられることが多いのです。

 

営業に対する先入観

 

弊社のメインのお客様であるクリエイティブ関連の企業の社長だと、

「自分は営業はやったことがないから」

「営業は苦手だなぁ」

といった先入観・イメージを持たれている方も多いです。

 

しかし、実際にやってみると、もちろん慣れはありますが、

場数を踏んでいくとやはり社長は営業が強いケースがほとんどになります。

 

紹介や繋がりから案件を獲得することが多いクリエイティブ会社だと、

紹介先に行くのはやはり社長が多く、そこでも「営業」は経験しているのです。

 

「紹介」でも「新規」でも、営業は営業です。

根本的に本質は変わりません。

 

クリエイティブの営業の場合、いわゆる「ゴリゴリの営業」というより、

情報交換しながら、課題に合わせて提案していく「ご用聞き営業」が近いので、

意外と楽しんで打ち合わせをする社長も多いのです。

 

まとめ

 

もちろん、会社が大きくなる際には、

「社長依存ではない仕組みづくり」が必要になってきますが、

特に少人数や立ち上げのベンチャーの場合、

社長が率先して営業（案件の獲得）ができたほうが売上もつくりやすく、

会社全体を引っ張っていけるのでメリットは大きいです。

 

それができれば、その後の仕組みづくりもしやすくなり、

結果的にはスピードを上げて会社を成長させていく事ができるのです。

 

そうはいってもどうすればいいか分からない、時間がない、という方は、

事例も多数ございますので、是非お気軽にご相談くださいませ。