どうも。

仲村です。

 

 

弊社が営業の支援をさせて頂いている企業様のほとんどは、

数名から10数名程度のクリエイティブ、IT周りの企業様ですが、

中でも制作会社様の割合は非常に多いです。

 

このような少数精鋭の規模の会社だと、

社員はほとんど制作陣やディレクターであり、

あまり自分たちから積極的な営業を行っているケースは少なく、

これまでの関係や紹介からお仕事をもらっている事が多いですね。

 

もちろん、これまでの関係や紹介というのは確実性があり、

会社としてとても良いことだと思います。

 

しかし、その反面危険性もあります。

 

まず、定期的に案件がもらえる保証がない、ということ。

それから、新たな業種などへの広がりづらいということ。

そして、単価が下がってしまうということです。

 

単価で言えば、特に紙関連の制作物は、

軒並み以前より価格が下がっています。

 

ということは、

「今までと同じ仕事量でも売上が下がってしまう」

ということです。

 

これまでと同じように案件をこなしていたら、

「以前より忙しいけど、利益が上がらない」

という事に成り兼ねません。

 

弊社では、そういった企業様の新たな収益軸をつくるための

営業戦略から実働までを請け負うケースも多いです。

 

価格が下がる理由とは？

 

では、これまでと同じ仕事をしているにも関わらず、

価格が下がる理由とはなんでしょうか。

 

これは、以前に比べてその仕事に対する

「価値が下がっている」ということです。

 

例えば、ホームページ制作で言えば、

 

20年前はITに詳しい人や、ホームページを作れる人は

ほとんどいませんでした。

 

そのため「希少価値」があり、相場価格もなかったため、

数百万円のホームページ制作がバンバン売れていたわけです。

 

しかし、今はどうでしょうか。

 

一般家庭にもパソコン、インターネットは当たり前にあるようになり、

個人でもホームページの制作ができるようになりました。

 

そうなると当然、以前のように数百万円も払って

ホームページを作ろう！という会社はほとんどいなくなるわけです。

 

やっている内容やクオリティは問題無い。

 

しかし、同じように出来る人やツールが増えてくれば、

当然価格は下がっていきます。

相対的に価値が下がってしまうのです。

 

では、どうすれば単価を下げなくて済むのでしょうか？

 

単価を下げない方法

 

簡単に言えば、価格を下げない方法は、

「比較されない」ということです。

 

比較されない、単価を下げずに売上を上げていくには

いくつか方法があります。

 

①他社に出来ないことをする。

 

一番手っ取り早いのがこちらです。

他社に出来ない、つまり自社にしか出来ないサービスであれば、

顧客はあなたを選ぶことしかできません。

つまり、比較したくても出来ないのです。

 

しかし、このご時世、他社で出来ない

完全にオリジナルなサービスや技術を提供するのは

現実的に難しいかもしれません。

 

②価格以外の「ウリ」を作る。

 

「他社より安くできます！」という営業は、

自分で自分の首を絞めているのと同じです。

 

もちろん、他社より安くできるスキーム、仕組みがあり、

それを売りにしていくのであれば別ですが、

それが本意では無い場合はあまりお勧めしません。

 

「他社より安くできます！」と言っている時点で

自分から「比較」してしまっているのです。

 

そうではなくて、値段以外で他社に負けない強みを

つくることが重要です。

 

それは実績や経験から生まれるかもしれませんし、

思いやビジョンから生まれるかもしれません。

もしかしたら自分たちは当たり前にやっていることも、

実は自分たちだけの独自のノウハウかもしれません。

 

革命的な発見や最先端の技術だけがウリではありません。

 

そういったウリを見つける、作るのも我々の仕事です。

 

③人間関係を構築する。

 

特に弊社の顧客層であるクリエイティブ業界では、

サービス自体が「無形商材」のため、モノの善し悪しだけでなく、

人で判断されることも少なくありません。

 

そうなった時に、担当者と良好な関係を築けているというのは

プラスに作用すること間違いありません。

 

BtoBでも、結局は「人」対「人」です。

どんなに良いサービスを扱っていたとしても、

人として嫌いであれば、発注したくないと思います。

 

そのためには、直近だけの仕事ではなく、

長期的に捉え、関係性をつくっていくというのは、

一見費用対効果が悪いように見えて、

実は長く続く付き合い方だったりするのです。

 

まとめ

 

弊社にご依頼頂く企業様の多くは、

「うちはどんな事を強みにすればいいか分からないよ」

「どこに営業していけばいいんだろう」

「単価は下がっているけど、どうすればいいのか分からない」

というような事を仰います。

 

そういった企業様のために、弊社で戦略から実働まで行うことで、

自分たちのやるべき制作の仕事に専念することができつつ、

新規の顧客を増やしていくことが出来ているのです。

 

気になる方は是非お気軽にお問い合わせ下さい！