どうも。

仲村です。

 

 

弊社は20名以下のクリエイティブ企業様を中心に、

営業のご支援をさせて頂いております。

 

最近ではお客様からのご紹介や、YouTube、WEBからの

お問い合わせを頂く件数もかなり増えて参りましたが、

弊社のメインサービスである「テレアポ」での営業が

未だに弊社自身の新規開拓の一番多くの割合を占めています。

 

 

20名以下の中小企業様の場合、

決裁権をもっているのは基本的に社長です。

 

ということは、必然的に弊社の営業相手は社長になります。

 

その為、テレアポをする際にも、社長に繋いで頂き、

社長にアポイントを取るのです。

 

社長以外のアポイントの場合、

成約率がグッと下がってしまいます。

 

テレアポでの問題点

 

さて、テレアポの際によく出てくる問題点として、

「決裁者に繋がらない！」

というケースがあります。

 

弊社の様に少人数の企業様であれば、社長にも繋がりますが、

一般的には、当然ですが社員数が多くなるほど、

社長以下役員クラスには繋がりにくくなります。

 

従業員100人以上の会社の社長に、

初回の電話でいきなり繋いでもらうのはかなりハードルが高いでしょう。

 

そして、組織が大きくなればなるほど、

事業部長や課長など、社長以外の決裁者が多数存在してきます。

 

ということは、サービスや商品の内容によって、

どの人が決裁を持っているのかが変わってくる可能性があります。

 

要は、自分たちがどのようなサービスを扱っていて、

どんなキーマンに繋がることが重要かを

把握するということが非常に重要なのです。

 

決裁権のない担当者へのアポイントを取得した場合、

当然、上司や決裁者へ提案内容を上げないといけませんので、

その場で商談がまとまることはありません。

 

そして、決裁者まで人を介せば介すほど、

伝言ゲーム的に当初の内容や想いが伝わりづらくなり、

時間もかかるため、成約率は悪くなる傾向があります。

 

つまり、極力「決裁権のある人」もしくは「決裁者に近い人」に

アポイントを取れることが理想なのです。

 

決裁権のある方へ繋がる方法

 

では、テレアポというチャネルを活用するときに、

極力決裁権に近いアポイントを取る為にはどうすればいいのでしょうか？

※特定のコネなどはなく、ゼロから開拓していくという前提です。

 

①「担当者」ではなく「責任者」を呼び出す。

 

テレアポの最初に、キーマンを呼び出しますが、

その際に「○○のご担当者様いらっしゃいますか？」ではなく、

「○○のご責任者様いらっしゃいますか？」にしましょう。

 

「担当者」は複数人いる可能性が高いですが、

「責任者」は限られます。

 

より責任がある人＝決裁権を持っている人

に繋いでもらうようにしましょう。

 

②担当部署を調べる。

 

例えば、販促関連のサービスを提案したい際に、

繋いでほしい部署は当然「販促部」です。

 

しかし、受付で断られてしまうケースも少なくありません。

 

その際には、会社規模にもよりますが、販促部の直通番号を

インターネット上で検索するという方法もあります。

 

特に大手企業の場合、プレスリリースや過去のお知らせ、社内組織図など、

意外と直通番号が見つかったりします。

 

③決裁権があるか確認する。

 

一番手っ取り早いのは、電話先の相手に直接聞いてしまう事です。

 

しかし、「あなたは決裁権持ってますか？」と聞くのは

当然失礼ですのでNG！です。

 

その際には、「こういったサービスの導入を検討される際には

どなたにご相談されるのですか？

（他にご相談する方はいらっしゃるのですか？）」

 

というように聞いてみましょう。

 

その方が決裁権を持っている場合は、

「私が決めますよ」というような回答を頂けますし、

上司の判断が必要な場合は、「上司に相談します」

というような回答が得られます。

 

もし後者であれば、アポイントに上司のご同席をお願いする事も出来ますし、

同席頂けなくても、営業の戦略も立てやすくなります。

 

まとめ

 

もちろん、いきなり決裁権を持っている人と繋がれるというのが

理想ではありますが、なかなかそうもいきません。

 

いきなりキーマンに繋がらない場合でも、

担当の方とまずは関係を作って、一緒に上司を説得させる方法を考えたり、

様々な営業戦略は考えられます。

 

テレアポをやればすぐ仕事が取れる！

と思っている方も多いのですが、ニーズが潜在化している層への

接触が多いことから、どちらかといえば

「時間をかけて顧客を獲得していく」手法です。

 

ただし、それを仕組み化し、継続して関係性を作っていくことにより、

長期的な営業体制にしていくことが可能になるのです。

 

「外注先」ではなく、「パートナー」として売上を上げるための

お手伝いを心がけておりますので、気になる方はお気軽にご相談下さいませ！