どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、数名〜多くても2、30名程のクリエイティブ企業様に特化して、

プッシュ型営業、つまりこちらからアプローチしていく

営業の支援をメインで行っているのですが、

こちらから営業をしていくメリットの一つに、

「アプローチ先を自分たちで選べる」

という点があります。

 

ただし我々のお客様、つまり少数のクリエイティブ企業様の多くは、

人脈や紹介で案件を頂くことが多く、

あまり積極的にプッシュ型の営業を行っていません。

 

ということは、いざプッシュ型の営業をやろうとした時に、

「どこに営業をすればいいの？」

となってしまうケースも珍しくないのです。

 

ターゲットの選定

 

プッシュ型の営業をしていく際に、

「まずは手当たり次第にやってみよう！」

というような営業は弊社ではやりません。

 

その会社の特性や市場を踏まえて、営業戦略を立てます。

その際に重要なのが、「ターゲットの選定」なのです。

 

ターゲットを選定する際にはいくつかのポイントを加味します。

 

①伸びている市場か

 

まず分かりやすいのはこちらですね。

市場自体が伸びている場合は当然、

「世間のニーズが増えている」ということであり、

「予算に余裕がある」という想定ができます。

 

お金のあるところに営業をかける、というのは手堅いやり方です。

が、その分競合他社が多い可能性もあります。

 

②同業種での実績があるか

 

新規での営業をする際に、相手企業が気にすることは「信用」です。

これまで取引がある企業であれば分かりますが、

初めて会う会社だと、どんなに提案内容が良くても、

「本当にこの会社は大丈夫なのか？」となります。

 

その際には、そもそもの会社の体力（資本金や従業員数）などはもちろん、

「同業への実績」などを見られる事も珍しくありません。

 

同じような実績があれば、相手も安心しますよね。

 

例えば弊社であれば、「30名以下のクリエイティブ企業」に特化して

サービスを提供しておりますので、全く異なる業種に営業をかける際には、

相手にメリットのある提案を準備しなくてはいけません。

 

つまり、実績がある業種の方が成功ハードルが低いということですね。

 

③情熱があるか

 

自分たちがその会社や業種と取引したいと思っているか。

これは結構重要です。

 

「お金がありそうだから」とか

「同業で多く実績があるから」という理由よりも、

「この会社と是非取引がしたい！」「この業界を変えていきたい！」

という想いの方が結果に繋がりやすい事が多々あります。

 

そのため、我々は必ず、

「今後どういった会社にしていきたいか」

「どんな取引先を増やしていきたいか」

という点をヒアリングし、ターゲットの選定を行っていきます。

 

まとめ

 

一見同じような事業をやっている会社でも、

その会社の歩みや考えは必ず異なるものです。

 

そうすると、当然ターゲット先も異なりますので、

その会社オリジナルの営業戦略を立てる事ができます。

 

自分たちに合った営業方法、戦略をしっかりとつくっていくことで、

長期的な顧客獲得の体制を得る事ができるのです。

 

特に少人数1名〜20名で、あまり営業に時間を割けない、

これまで営業をやっていなかった、というクリエイティブ企業様は、

他にも多数事例はございますので、まずはお気軽にご相談ください！