どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ企業様、

特に制作、開発、デザイン関連の企業様の

営業をお手伝いさせて頂くことが多いのですが、

そのほとんどが30名以下、もっといえば、

数名から10数名程度の企業様が一番多いお客様です。

 

この規模の企業様と、現在ではのべで250社様ほど

お取引をさせていただいております。

 

そもそも、なぜこの規模感のお客様が多いかというと、

 

・専属の営業がおらず、新規開拓に課題を感じている。

・この規模を専門にした、しっかりした営業代行がいない。

 

という点があります。

 

通常、この規模感のクリエイティブ関連の企業様の営業ですと、

「やることは多いけど、そこまで費用をかけられない」

というケースが多く、営業代行側の利益が出ずらい事から、

他の営業代行ではこの業種、規模を避けているのです。

 

しかし、弊社があえてその領域をやっているのには

実は大きな理由があります。

 

それは、

 

・スタッフが全員クリエイティブが好きで、業界全体を応援したい。

 

からです。

 

もちろん我々も企業なので利益を追求します。

しかし、それが目的ではなく、あくまでもお客様の力となり、

評価をして頂くことでお互いに成長していくことが

最大の成功であると考えています。

 

こういった姿勢も、クリエイティブの企業様から好評を頂いております。

 

5名の制作会社事例

 

さて、今回はそんな企業様の中から、

5名の制作会社の事例をお話ししたいと思います。

 

こちらの企業様は、少数精鋭ながら大手メーカーなど

名だたる企業とのお取引実績があるのですが、

基本的には代表の人脈から案件を獲得している状態です。

 

もちろん、多少時期ごとの案件数は違えど、

その現状では会社は問題なくまわっています。

 

しかし、数年前に比べて単価が安くなっていたり、

既存客ばかりで新規客が少ないことを課題に感じており、

将来を見据えて、新たな取り組みを検討している中、

レイゼクスのサービスをご利用頂きました。

 

戦略立案から案件獲得まで

 

元々紹介やつながりから多く案件を獲得している企業様の場合、

案件ベースで話が進んでいくことが多いため、

我々の提供しているアプローチ型の営業を行っていく際に、

全くの新規営業に困惑することも少なくありません。

 

これは、営業の中でも全く属性が異なるものなので

当然といえば当然なのです。

 

特にクリエイティブ関連の企業様の場合、

こちらから特に営業しなくても上手く回ってしまうことも多いため、

他の業種に比べ積極的な営業活動をしていない場合も多いのです。

 

 

営業上の戦略として、

「直接案件を取りに行くアプローチ」と

「間接的に案件を取りに行くアプローチ」があります。

 

直接はメーカーなど、直接その企業様のクリエイティブに関わる提案をし、

間接の場合は広告代理店など、多くのクライアントを抱えている企業から

案件を頂くというパターンです。

 

これはどちらにもメリット、デメリットがありますが、

企業様の実績や体制などをヒアリングした上で、

最適な方法をご提案させていただいております。

 

こちらの企業様では、特にとある業種のメーカーの実績が多かったのと、

コーディングなど含め、細かい作業も得意だった事から、

メーカーと広告代理店を中心にアプローチ戦略を立案していきました。

 

アプローチ

 

実際にアプローチをしていくと、ターゲットによって

反応が色々と出てきます。

 

話は聞いてくれるけどタイミングが合わない場合や、

そもそも興味もなく話を聞いてくれないなど、

ターゲットによって出てきた反応をもとに、

「どうすれば興味を持ってもらえるのか」

という点を改善し、まずは商談、つまりアポイントにつなげていきます。

 

そして、アポイントが取れるようになってきたら、

「どのように案件につなげていくか」

という部分までを一緒に考えていくのです。

 

小規模のクリエイティブ企業様の場合、

「アポイントを取る」という事をゴールにしてしまうと、

上手くいかないケースがほとんどです。

 

なぜなら、前にも述べたように、専属の営業がおらず、

アプローチ型の営業ノウハウがないからです。

 

逆に言えば、そのノウハウを蓄積していけば

今後の営業において、一定数の商談さえ獲得していければ

案件につなげていくことができる！

という体制を作ることも可能なのです。

 

まとめ

 

この企業様も、最初は特にメーカー向けのアプローチで

アポイント取得に苦戦しましたが、数ヶ月の間で少しずつ改善し、

最終的には週に1〜2件のアポイントを定期的に獲得できるようになり、

そのうちの10〜20%の確率で案件化していくことができる体制ができあがりました。

 

しかし、ここがゴールではなく、より効果を上げていくために、

今も色々と検証をしながら最適な方法を探っています。

 

ここ数年では、特にクリエイティブの企業様で、

「社内はコンパクトに、アウトソーシング出来るものは外に出す」

という概念が急速に広まってきました。

 

営業も同様に、社内で全てやろうとするよりも、

リソース、ノウハウの面からも外注するメリットは大きいのです。

 

気になる方は是非お気軽にご相談ください！