こんにちは！

原です！

 

 

突然ですが、営業をしていると、

こんな場面によく遭遇しませんか？

 

「おたくのサービスはとてもいいサービスですね。」

 

「ありがとうございます。ではお申し込み頂けますか？」

 

「お願いしたいとは思っているんだけどね、もう1社ちょっと話を聞いていてね」

 

「ふむふむ」

 

「今そちらの見積もりももらってるので、ちょっとそちらと比較して決めさせてもらいますよ。」

 

「なるほど」

 

 

はい。

いわゆる「相見積もり」というやつですね！

 

相見積もりとは、適正な金額、サービス内容かを比較、検討するために

複数の業者から見積を取る事を言います。

 

特に相場がよくわからないものや、比較が難しいものに関しては、

複数社から相見積もりを取り、自社にとって最も良いサービスを

選択することが大切なのです！

 

人はものを買う際の心理として、必ずと言っていいほど「比較」します。

つまり、営業をしていると切っても切り離せない、

「他社比較」ですね！

 

サービスを導入してもらうには、比較して頂いた上で

最終的に選んでもらう必要があります。

 

比較された時に勝つには？

 

相見積もりは「見積もり」を複数業者からもらうので、

一番わかりやすいのは金額ですね。

 

特にどの会社を選んでもサービス内容がそんなに変わらないもの、

違いがよく分からないものは、単純に価格の比較になるケースが多いです。

 

しかし、我々が得意としており、弊社のメインクライアント様である

IT、クリエイティブ業界のサービスなどは、無形商材ですので、

提案する内容が各会社全然違うものになります。

 

そうすると、単純に価格以外の比較になることが多いですよね！

 

価格以外の選定ポイント

 

ソリューション型、いわゆる「提案型」のサービスの場合、

一番気にしなくてはいけないのは、

「相手の課題を解決できているか？」

ということです。

 

例えばITで言えば、どんなに最先端の技術を活用し、

価格を下げたとしても、相手の課題を解決できなければ

何の意味もありません。

 

よく、

「これだけの内容をこれだけ安くしたのに選ばれなかったなぁ〜」

と仰る方がいらっしゃいますが、

それは相手のニーズに合わせた提案が出来ていない時です。

 

わかりやすく言うと、お腹が空いて倒れそうな人に、

「最高級のぐっすり眠れる枕」と、「300円の牛丼」

どちらが喜ばれるかということです。

 

もちろん、モノとしては前者の方がいいに決まっているし、

様々な技術が詰め込まれているとは思いますが、

この人にとって必要なのは300円の牛丼ですよね。

 

つまり「何を売りたいか」ではなく、「どんな方法で課題を解決出来るのか」

という視点で考えないといけないということです！

 

まとめ

 

相見積もりを取られるということは決して悪いことではありません。

 

自社の良さを分かってもらうチャンスでもあるし、

しっかりと検討した上で選んでもらえるので、

申し込み後のトラブルも避けられます。

 

現代ではネットからでも簡単に相見積もりが取れる時代です。

 

相見積もりを避けようとするのではなく、

相見積もりで勝てる方法を考えることが、

これからの営業において必要になっていくのではないでしょうか？

 

そういった戦略からサービス展開まで

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