どうも。

仲村です。

 

 

営業やマーケティングをやる上でよく耳にするのは

「コンバージョン」という言葉です。

 

テレアポで言えば、リストの母数に対してどれくらいのアポが取れているか、

WEBで言えば、何人に一人商品購入や会員登録に繋がっているか、など

「費用対効果」を考える上で欠かせない数字になります。

 

要は、最終的な目的としては

「どれくらいお金かければ、どれくらいの売上になるの？」

っていうことを知りたいということですね。

 

それをカッコよく言ったのが「コンバージョン」です。

 

アウトバウンド営業でのコンバージョン

 

弊社では電話、YouTube、紹介、稀にWEBなどを活用して

集客、営業のご支援をさせて頂いているのですが、

メインは電話を活用したプッシュ型での営業支援です。

 

プッシュ型、つまりこちらから営業していく手法になるのですが、

プッシュ型の営業をする時にもコンバージョンを考えて

行動していく必要があります。

 

しっかりと成果を出す営業マンはこのコンバージョン、

要は数字を意識して動いていますので、是非参考にしてください。

 

■アポイント編

まずは商談を生み出さなくてはいけません。

プッシュ型の代表といえばやはりテレアポ。

 

・キーマン接触率

電話をして、キーマンに繋がる割合を出しましょう。

計算方法は【キーマンに繋がった数】÷【電話した件数】です。

100件電話して5人のキーマンに繋がっていれば、

5÷100＝0,05、つまり5%のキーマン接触率になります。

一般的に10%以下になると効率があまりよくないケースが多いので、

今のアプローチが正しいかの一つの指標となります。

 

・アポイント取得率

電話をして、アポイントが取れる割合を出しましょう。

計算方法は【アポイント数】÷【電話した件数】です。

100件電話して1件アポイントが取れていれば、

1÷100＝0,01、つまり1%のアポイント取得率になります。

こちらも一般的には1%を下回ると費用対効果が合わないケースがあるので、

サービス内容や単価、成約率を考え改善していきましょう。

 

■営業編

アポイントが取れたら商談が発生します。

ここから売上に繋げていかなくてはいけません。

 

・提案率

新規の訪問から次の提案に繋がった割合を出します。

計算方法は【提案数】÷【訪問数】です。

10件訪問して3件提案に繋がっていれば、

3÷10＝0,3、つまり30%の提案率になります。

特に我々のお客様であるクリエイティブ関連の企業様などは無形商材であり、

ソリューションで提供していく必要になるので提案は重要になります。

 

・成約率

新規の訪問から、成約に至った割合を出します。

計算方法は【成約数】÷【訪問数】です。

10件訪問して1件が成約になっているのであれば

1÷10＝0,1、つまり10%の成約率になります。

 

まとめ

 

もっと細かく言えば、

アポで言えばキーマンに接触後のアポイント率、

営業で言えば提案からの受注率など、

たくさん意識する数字がはありますが、

まずは上記の数字を把握するだけでも戦略は大きく変わってくるでしょう。

 

また、サービスや体制によっても目標とするコンバージョンは異なるので、

まずは一度ご相談ください。

 

営業を「仕組み」として考え、経営上の戦略として考えるには、

このような考え方は必要不可欠です。

 

精神論だけではなく、論理的な数字を積み重ねることで、

より加速度が上がり、成長していける組織を構築できます。

 

事例紹介や提案をご希望の方は下記までお気軽にご連絡下さいませ！